写文章
秦奋苏尔瓦苏
2021-11-29 20:14

七天特训 - 客户背调 and 深度开发 3/7

每天一个客户,写一集七天特训。

看了,懂了,下次还是不会,很多知识的学习,要重复足够多的次数,才能形成习惯,形成素养。

所以我们就重复七次。

大多数时候你感觉自己已经拼尽全力了,其实你没有。

除非你给自己制定的标准足够高,把它做成检查清单,每一项都必做的标准流程,进行地毯式搜索和我称之为刮砖缝式的开发。

注:

教程中涉及跳转的内容,这里跳转不了,因为是我们自己在钉钉知识库的内部资料,你可以自己编写适合自己公司的标准流程。

还有涉及的Chrome小满助手插件只有买了小满CRM才能使用,你可以用其它同类工具替代。

另外解释一下这些潜在客户网站是怎么选的,答案是没有选,就是随机从业务员的搜索清单里抽的,因为开发就是随机性的,你没办法保证搜索的每个客户都是可开发的,对口的,有邮箱的,有电话的,或者有海关数据的,无论搜索到的客户怎么样,我们还是保持一颗平常心,用心想办法去开发,积累的时间长了,自然会有效果。


——————————————


大卫·奥格威在《奥格威谈广告》里写道,我最擅长的是搞定客户的能力,我从一开始进入这个行业就列了一份大客户的清单,后来他们也都成了我的客户。


我觉得这并不是一种炫耀,而是具有远见的策略。即使刚开始的时候你还很弱小,但是从一开始就时刻关注大客户,至少有4点显而易见的好处:



  • 快速熟悉这个行业

  • 看清未来的发展方向

  • 通过不断地进攻和被拒绝,验证不足,提升能力

  • 明确自己的定位 - 差异化



我们无法选择客户是否感兴趣和回复我们,我们只能选择是否再试一次。


1. 打开潜在客户网址

https://www.fitnessdepot.ca/


2. 查看PRODUCT菜单


我们的产品是否是该公司的主营类目之一?

该公司的产品类目之中还有哪些产品是我们能做的?


发现哑铃、壶铃、铃片三种产品我们可以供应,确定推销的重点产品。


网址Fitnessdepot包含depot,仓库,估计是和仓储式家具连锁Home Depot家得宝的模式类似。

1876251f-1f20-4783-9096-4ebc3a11e30e.png


3. 查看Our History和About Us页面,了解客户公司的历史和生意模式。

在网站最下方,看到只有About Us,还有Store Locator,有Sotre Locator或Retailer Network这种页面的,一般可以查看到分店的数量,而且大概率可以查到谷歌实景。

e280ab05-f656-4d17-86bd-b5881304df12.png


使用Chrome浏览器的彩云小译插件,逐行翻译。

46b67194-bc74-4c32-9364-628d22100f80.png



a3c7ec3c-a2d0-4280-a692-c8523f1a5bb8.png

提取和记录相关公司信息:


主要市场:加拿大

生意类型:仓储式零售商

经销品牌:这些品牌都是潜在客户,加入待开发清单

销售额:>12.5亿美元

投资计划:在2014年第一家美国店开业


客户正在开拓美国市场,如果我们推销适合美国市场的新产品,有更大概率引起客户的兴趣。

刚好我们现在有加拿大和美国的大客户可以背书公司信用。


4. 浏览产品汇总页,试算客户的FOB采购成本。


通常客户的零售价格为FOB采购价的2.5倍~5倍左右,3~4倍的居多,1/3是FOB采购价,1/3是进口成本(运费+进口税费),1/3是零售利润。


例:这个网站售价$201.6/120lbs = 1.675 $/lb,是我们FOB价格的2.6倍。


参考之前搜索的几个零售客户,零售价格通常在我们FOB价格的4倍左右,又考虑到这个客户的仓储式连锁批发商的性质,他可能采取的是低价倾销模式,相对来讲,我们给这个客户的报价就要比其它品牌零售商的客户要低一些。


针对不同生意模式的客户,报价水平要有相对的调整。

d05cd97f-60b5-4489-b4cc-e253ed5d81d2.png




5. 查看谷歌实景。

浏览Contact Us页面,找到公司总部地址,右键,“通过谷歌搜索”。

4cbfeb49-cf12-4249-84f7-8f22daed69e3.png


顺带记录一下General Inquiries的公共邮箱地址。

da0553c8-e124-4c04-b016-f3dc6dd2fb24.png


07fd45c1-8455-49c2-a061-b60f8bf44bce.png


点击地图,左下角,图层,更多,街景。

060eb16a-c5ee-4e22-8b61-1c169284b4b2.png


b4ba66ac-953d-49a0-a38a-4d1a7bbcf144.png


点击蓝色线上的一个点,观看街景。

转了一圈,并未发现公司的标识。

ae5170f1-aeb6-4d64-9794-ce698785477a.png


在谷歌搜索公司名称,也没有卡片简介出现。

c0d6158e-b57b-4872-b005-cce6d97d94ec.png


返回地图页面,放大。

ed10c207-e5a9-40fc-9a58-26ef06c147e3.png


发现了另外一家健身用品公司的名字,可能是Fitness Depot的另一个名字。


在Contact Us页面,发现地址里有这个公司名称出现,有可能Fitness Depot在线下的名称就是Northern Lights。

24ecfba1-bb04-4be9-8cb4-7fd06efce778.png 


然后我们去Sotre Locator页面看一下。

daa109f9-d579-425c-8ed7-b3f0b2ff5b1a.png


选USA的店铺。

发现一个联系人的邮箱。

9d33385e-2496-4e2c-b8ff-8ac860bf78e5.png



www.google.com/maps

再尝试搜索一下这个公司名称,发现有很多店铺,并非只有2014年的两家。

adcdc128-2b1c-4e14-b2cd-683db52f01e6.png


如此数量的店铺,客户的采购数量可能是比较大的。

0bd1dd7e-2cf4-4371-85bc-3a9ce1913b65.png


任意点开一些店铺,看一下实景图片。从门头来看,确实是这家公司的店铺。

bf82b97d-3d5b-4392-ab4e-1a4a96e49830.png


左侧内容下滑,有的会有顾客评论,浏览一些评论看下顾客怎么评价该公司的价格和质量。


c7aab0c5-e1d1-4e25-8a00-bdd40265354c.png



6. 搜集公司信息。

使用Chrome浏览器的“小满助手”插件

e33b7af7-1403-48cb-8757-1e2a3a347f87.png


点击右上角小三角,切换为全视图。

e6127f7c-a98f-4c6a-8d9f-1e19edfaf92a.png 


ca7816a9-4e97-4d22-b2dd-de184d229082.png 


记录相关信息:

年销售额:5250万美金

员工人数:375


7. 点击Facebook和Linkedin图标,关注社交平台公司主页。

跳转→ 领英加人方法。


fd576039-743d-4cfb-b83a-7bd268fff631.png



8. 猜想关键决策人邮箱。

点击“小满发现”,查看联系人模块。


92b4bd6c-8242-4ad8-a1e4-bfb72dbdba0a.png66dc1bcc-755e-4f56-ba4d-19ea738b710b.png

点击“有邮箱”。


通过通用邮箱格式,再多对比几个邮箱和姓名的关联关系,结合社交平台找到关键决策人姓名,猜测他们的邮箱。

例:这个人叫Mary Gault,邮箱是名的全称+姓的首字母,maryg@fitnessdepot.ca


463fd0a3-fa2b-4189-b064-e45a1b773278.png


领英上看到总裁和所有者的姓名,因此猜测他们的邮箱是peterz@fitnessdepot.ca和scotte@fitnessdepot.ca


d0bfd3e0-f9d8-4342-ace1-06917fb7e99c.png


9. 查询海关数据。


该公司的进口金额和次数,在2021年1月是一个小高峰。

939a4769-13bd-4ad4-ba0a-0a09424305a0.png


客户所有的供应商都是中国的,进口经验非常丰富。对中国供应商的接受度较高,前期沟通难度应该较低。


建立一个在线文档,查询并记录所有的同行信息,查看他们是否有Alibaba或1688店铺,记录链接,对比同类产品的标价,参考制定我们的报价策略。


a4969a1c-4455-4471-9b06-fe04a4c03cec.png


在提单详情里,发现厦门这家供应商的产品描述其中有一些类似型号的代码,尝试用Google搜索一下。


ad5202a2-762a-4cf8-8ca0-ade442b79c59.png


搜索M202B,没有相关页面。

079fbf94-e717-4be6-aa26-c257d0cc1107.png


再尝试 M202B + fitness。

发现这是Inspire的型号序列,Inspire是Costco的健身器材自营品牌。这个厦门供应商有可能是在给Costco供货,通过这个思路延展到如何开发Inspire。

26876afa-7440-402b-999b-3ac824579ab2.png


还是不太确定,再搜索 M202B + M302B 进行叠加验证。

0e9c1d97-17d8-49ed-8012-19c5bad0018f.png


结论依然是Inspire的深蹲架系列产品的型号。

厦门这家公司是在给客户供应铃片Weight Plates的,所以我们的切入口就是和这家公司进行对标和竞争。

d7a10425-5ace-4ff6-93e0-1a22cae3f2c2.png


通过谷歌搜索,发现是台资企业,20多年历史,

1896a7c7-f6bb-4bd9-a8a0-e0fcaa347288.png 


他们的主营类目不是铃片等器械,而是器材,看来铃片是帮客户一起配的货,价格不一定给到最低,因此我们竞争的可能性比较大。

ff9b2ee6-112d-445e-9898-522cee81f063.png


10. 寻找公共邮箱。

在Contact Us页面找到很多邮箱。

除非你找不到服务部门的联系方式或者客户不回复,否则不建议一开始就发Sales部门的邮箱,或者打Sales部门的电话,毕竟还是违反规矩,各个部门有各个部门的职责,你打销售电话去问销售你们的采购怎么联系,是比较冒犯的。

b7c65163-6f43-41fc-b80c-4c9a63036443.png

像这一家,只有销售有热线电话,就只好打销售的电话问采购邮箱了。

打电话的时候,可以先拨主机号码,听一下有没有For Supplier或For General Inquiry的分机号,主机查号一般拨0或者不拨分机号,多等一会就自动转主机了。


11. 发送开发信。

给前边找到的关键决策人和公共邮箱发开发信,跳转 → 开发信模板。


12. 填写在线表单。

Contact Us页面没有找到,在主页找到在线表单。

跳转 → 在线表单模板。


bb66c2a8-f2f0-45cd-896f-6862ecfc0f99.png


13. Live Chat,在线聊天。

这一家因为疫情暂时关闭了此功能。


a489634c-9274-4a48-84ad-1a84ed374133.png



14. 寻找电话。

070c6cef-f049-4ce0-80c6-8c3ca49a6d9d.png 

Contact Us里面,发现这2个电话可以打。

小满发现,有另一个电话。

88624798-6f1a-4f23-ad98-17c3b74ba2a8.png



15. 打Cold Call要采购部邮箱。

跳转 → Cold Call流程。


16. 资料存档。

以上所有调查所得的信息,录入小满客户资料,公司和海关数据分析的结论写进一条跟进线索,或者每个客户一个word文档储存这些信息。


17. 开发复盘

下周如果客户没有回复,再重复一遍上述所有联系方法。

下下周如果客户没有回复,再重复一遍上述所有联系方法。


18. 完成以上所有步骤,定义为且视为完成一个客户背景调查和一次深度客户开发。


很多时候我们的业务员会说,我开发了很多客户,但是为什么没有效果?

这时候就要分析到底是哪里出了问题。很有可能是做了,但是做的深度不够,没有形成闭环。

开发了 ≠ 没联系上就不罢休。

一定要做到明确得到对方高层邮件的答复,才算完成了第一次接触的闭环,这后面还可能有第二次,第三次,如果你一定要开发成功这个客户,后边要追一两年都有可能。

毅冰老师书里提到的专业,你必须定义什么是专业?我们提到的开发,你如何定义完成了一次开发,完成了所有的步骤,才可以说是做了一次开发。


调查和开发的手段变化,永远没有穷尽,最终其实最重要的一点,反而仅仅是“你愿意”。

愿你常读常新,无聊的时候,郁闷的时候,不开心的时候,就开发客户吧。


七天特训 - 客户背调 and 深度开发 1/7七天特训 - 客户背调 and 深度开发 1/7https://ask.imiker.com/question/?id=635624

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
秦奋苏尔瓦苏 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (23)
最近
最早
3天2夜学会建站

秦奋苏尔瓦苏

外贸经理的工作笔记及日常。 团队的服务者。

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示