每天一个客户，写一集七天特训。
看了，懂了，下次还是不会，很多知识的学习，要重复足够多的次数，才能形成习惯，形成素养。
所以我们就重复七次。
大多数时候你感觉自己已经拼尽全力了，其实你没有。
除非你给自己制定的标准足够高，把它做成检查清单，每一项都必做的标准流程，进行地毯式搜索和我称之为刮砖缝式的开发。
注：
教程中涉及跳转的内容，这里跳转不了，因为是我们自己在钉钉知识库的内部资料，你可以自己编写适合自己公司的标准流程。
还有涉及的Chrome小满助手插件只有买了小满CRM才能使用，你可以用其它同类工具替代。
另外解释一下这些潜在客户网站是怎么选的，答案是没有选，就是随机从业务员的搜索清单里抽的，因为开发就是随机性的，你没办法保证搜索的每个客户都是可开发的，对口的，有邮箱的，有电话的，或者有海关数据的，无论搜索到的客户怎么样，我们还是保持一颗平常心，用心想办法去开发，积累的时间长了，自然会有效果。
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大卫·奥格威在《奥格威谈广告》里写道，我最擅长的是搞定客户的能力，我从一开始进入这个行业就列了一份大客户的清单，后来他们也都成了我的客户。
我觉得这并不是一种炫耀，而是具有远见的策略。即使刚开始的时候你还很弱小，但是从一开始就时刻关注大客户，至少有4点显而易见的好处：
快速熟悉这个行业
看清未来的发展方向
通过不断地进攻和被拒绝，验证不足，提升能力
明确自己的定位 - 差异化
我们无法选择客户是否感兴趣和回复我们，我们只能选择是否再试一次。
1. 打开潜在客户网址
https://www.fitnessdepot.ca/
2. 查看PRODUCT菜单
我们的产品是否是该公司的主营类目之一？
该公司的产品类目之中还有哪些产品是我们能做的？
发现哑铃、壶铃、铃片三种产品我们可以供应，确定推销的重点产品。
网址Fitnessdepot包含depot，仓库，估计是和仓储式家具连锁Home Depot家得宝的模式类似。
3. 查看Our History和About Us页面，了解客户公司的历史和生意模式。
在网站最下方，看到只有About Us，还有Store Locator，有Sotre Locator或Retailer Network这种页面的，一般可以查看到分店的数量，而且大概率可以查到谷歌实景。
使用Chrome浏览器的彩云小译插件，逐行翻译。
提取和记录相关公司信息：
主要市场：加拿大
生意类型：仓储式零售商
经销品牌：这些品牌都是潜在客户，加入待开发清单
销售额：＞12.5亿美元
投资计划：在2014年第一家美国店开业
客户正在开拓美国市场，如果我们推销适合美国市场的新产品，有更大概率引起客户的兴趣。
刚好我们现在有加拿大和美国的大客户可以背书公司信用。
4. 浏览产品汇总页，试算客户的FOB采购成本。
通常客户的零售价格为FOB采购价的2.5倍~5倍左右，3~4倍的居多，1/3是FOB采购价，1/3是进口成本（运费+进口税费），1/3是零售利润。
例：这个网站售价$201.6/120lbs = 1.675 $/lb，是我们FOB价格的2.6倍。
参考之前搜索的几个零售客户，零售价格通常在我们FOB价格的4倍左右，又考虑到这个客户的仓储式连锁批发商的性质，他可能采取的是低价倾销模式，相对来讲，我们给这个客户的报价就要比其它品牌零售商的客户要低一些。
针对不同生意模式的客户，报价水平要有相对的调整。
5. 查看谷歌实景。
浏览Contact Us页面，找到公司总部地址，右键，“通过谷歌搜索”。
顺带记录一下General Inquiries的公共邮箱地址。
点击地图，左下角，图层，更多，街景。
点击蓝色线上的一个点，观看街景。
转了一圈，并未发现公司的标识。
在谷歌搜索公司名称，也没有卡片简介出现。
返回地图页面，放大。
发现了另外一家健身用品公司的名字，可能是Fitness Depot的另一个名字。
在Contact Us页面，发现地址里有这个公司名称出现，有可能Fitness Depot在线下的名称就是Northern Lights。
然后我们去Sotre Locator页面看一下。
选USA的店铺。
发现一个联系人的邮箱。
www.google.com/maps
再尝试搜索一下这个公司名称，发现有很多店铺，并非只有2014年的两家。
如此数量的店铺，客户的采购数量可能是比较大的。
任意点开一些店铺，看一下实景图片。从门头来看，确实是这家公司的店铺。
左侧内容下滑，有的会有顾客评论，浏览一些评论看下顾客怎么评价该公司的价格和质量。
6. 搜集公司信息。
使用Chrome浏览器的“小满助手”插件
点击右上角小三角，切换为全视图。
记录相关信息：
年销售额：5250万美金
员工人数：375
7. 点击Facebook和Linkedin图标，关注社交平台公司主页。
跳转→ 领英加人方法。
8. 猜想关键决策人邮箱。
点击“小满发现”，查看联系人模块。
点击“有邮箱”。
通过通用邮箱格式，再多对比几个邮箱和姓名的关联关系，结合社交平台找到关键决策人姓名，猜测他们的邮箱。
例：这个人叫Mary Gault，邮箱是名的全称+姓的首字母，maryg@fitnessdepot.ca
领英上看到总裁和所有者的姓名，因此猜测他们的邮箱是peterz@fitnessdepot.ca和scotte@fitnessdepot.ca
9. 查询海关数据。
该公司的进口金额和次数，在2021年1月是一个小高峰。
客户所有的供应商都是中国的，进口经验非常丰富。对中国供应商的接受度较高，前期沟通难度应该较低。
建立一个在线文档，查询并记录所有的同行信息，查看他们是否有Alibaba或1688店铺，记录链接，对比同类产品的标价，参考制定我们的报价策略。
在提单详情里，发现厦门这家供应商的产品描述其中有一些类似型号的代码，尝试用Google搜索一下。
搜索M202B，没有相关页面。
再尝试 M202B + fitness。
发现这是Inspire的型号序列，Inspire是Costco的健身器材自营品牌。这个厦门供应商有可能是在给Costco供货，通过这个思路延展到如何开发Inspire。
还是不太确定，再搜索 M202B + M302B 进行叠加验证。
结论依然是Inspire的深蹲架系列产品的型号。
厦门这家公司是在给客户供应铃片Weight Plates的，所以我们的切入口就是和这家公司进行对标和竞争。
通过谷歌搜索，发现是台资企业，20多年历史，
他们的主营类目不是铃片等器械，而是器材，看来铃片是帮客户一起配的货，价格不一定给到最低，因此我们竞争的可能性比较大。
10. 寻找公共邮箱。
在Contact Us页面找到很多邮箱。
除非你找不到服务部门的联系方式或者客户不回复，否则不建议一开始就发Sales部门的邮箱，或者打Sales部门的电话，毕竟还是违反规矩，各个部门有各个部门的职责，你打销售电话去问销售你们的采购怎么联系，是比较冒犯的。
像这一家，只有销售有热线电话，就只好打销售的电话问采购邮箱了。
打电话的时候，可以先拨主机号码，听一下有没有For Supplier或For General Inquiry的分机号，主机查号一般拨0或者不拨分机号，多等一会就自动转主机了。
11. 发送开发信。
给前边找到的关键决策人和公共邮箱发开发信，跳转 → 开发信模板。
12. 填写在线表单。
Contact Us页面没有找到，在主页找到在线表单。
跳转 → 在线表单模板。
13. Live Chat，在线聊天。
这一家因为疫情暂时关闭了此功能。
14. 寻找电话。
Contact Us里面，发现这2个电话可以打。
小满发现，有另一个电话。
15. 打Cold Call要采购部邮箱。
跳转 → Cold Call流程。
16. 资料存档。
以上所有调查所得的信息，录入小满客户资料，公司和海关数据分析的结论写进一条跟进线索，或者每个客户一个word文档储存这些信息。
17. 开发复盘
下周如果客户没有回复，再重复一遍上述所有联系方法。
下下周如果客户没有回复，再重复一遍上述所有联系方法。
18. 完成以上所有步骤，定义为且视为完成一个客户背景调查和一次深度客户开发。
很多时候我们的业务员会说，我开发了很多客户，但是为什么没有效果？
这时候就要分析到底是哪里出了问题。很有可能是做了，但是做的深度不够，没有形成闭环。
开发了 ≠ 没联系上就不罢休。
一定要做到明确得到对方高层邮件的答复，才算完成了第一次接触的闭环，这后面还可能有第二次，第三次，如果你一定要开发成功这个客户，后边要追一两年都有可能。
毅冰老师书里提到的专业，你必须定义什么是专业？我们提到的开发，你如何定义完成了一次开发，完成了所有的步骤，才可以说是做了一次开发。
调查和开发的手段变化，永远没有穷尽，最终其实最重要的一点，反而仅仅是“你愿意”。
愿你常读常新，无聊的时候，郁闷的时候，不开心的时候，就开发客户吧。
七天特训 - 客户背调 and 深度开发 1/7七天特训 - 客户背调 and 深度开发 1/7https://ask.imiker.com/question/?id=635624
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