写文章
其实我叫杨益达
2018-11-05 21:23

我是如何从小白成为八国迪斯尼授权供应商的

平时经常在米课圈学习,今天突然发现上一次在米课圈写文章已经是快四个月前了,想了想还是关了英雄联盟来写点东西,想了很久也不知道写点啥, 圈里各种思维技术类的文章已经有很多牛人分享了,我这种渣文笔也写不出个花儿来,琢磨着我就写个我和迪斯尼的故事吧,

之前的晒单有写到我2014年刚毕业来公司的时候走运用谷歌在年底开发了一个60万美金大客户,但是好景不长,在2015年做了一年以后客人在2016年初把大部分足球订单又转回了巴基斯坦,原因是大货质量没有达到他的预期,只保留了少量不痛不痒的订单,有尝试过用降价来挽回,但客人自身定位是高端品牌,并且有稳定的销量,属于质量导向型,所以并不care这点价格, 那这对我来说就很难受了, 因为我在公司所有的客户都是要靠我自己谷歌开发的,什么阿里巴巴,各种展会名片都是不会给我的,然后2015年因为有大客户加持,心态膨胀,也没有用心的去搜索积累客户资源,分析行业客户类型,目标客人发开发信不回,或者聊着聊着不理我了,我也就不理他,谁稀罕谁啊,哈哈,小客户也看不上,到处游山玩水,躺在迪拜海边拿提成,心里想着做外贸真简单嘿!完美的诠释了Too Young ,Too Simple 这句话,导致这个客户转单以后,我成了一个光杆司令了,你体验过绝望吗,?

但是我杨益达绝不认输啊,于是我痛定思痛,仔细的了解分析了我们这个行业和公司的情况,发现其实行业大订单一般都是中低端足球居多,我们公司的产品优势也是在中低端的足球,并不是高端足球,之前走运的大客户给我了一个假象,导致我认为要赚钱就要做高端的。 其实事实上作为小公司能遇到这种机会是非常罕见的。这种订单对公司的硬实力还是有很大的要求的

当时也没啥市场调研的概念刚好那时候我们老板也开发了一个南美挺大的客户,心里想着不想做大单的业务员跟咸鱼有什么区别,于是马上用谷歌翻译了足球的西班牙语扔进了搜索框,就这样,我和迪斯尼的故事就开始了。

谷歌西语关键词搜索到一个客户网站,但是有意思的是他们的网站只有一张图片,对,只有一张图片,我也不知道西语足球的关键词为什么会出现这么个网站,他们网站上都没有足球的关键词,对就是下面这样,

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但是从网站的图片上看这个客人有很多品牌授权, 迪斯尼,巴萨,曼联之类的,心想可能只是人家南美人不太在意网站这东西,我就用刚忽悠老板买的海关数据验证了一下,一查我去,这足球进口量可以啊,朋友,马上一顿操作找到了经理的邮箱,看到他们也有Diadora的授权,就先发个开发信套个近乎,然后强调了我们还很便宜哦,

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年轻的我觉得客人没有理由不回我,我们这么有优势,但是客人好像和我想的不太一样,这要是在2015年,我肯定会说我再给你发邮件我就是个弟弟,但是很不巧,那时候是2016年,不给她发邮件我就要继续当光杆司令了,思考了一下,还是当个弟弟吧前面邮件说了我们是有个皮革工厂的,客人的供应商也从海关数据上能看到一点端倪,搜索验证了下应该八九不离十,于是过了几天就又给客人发了个邮件说,我是你们现在足球供应商的皮革供应商,你怕不怕?

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其实我根本不知道我们是否有给他的供应商卖过皮革,但是管它呢,我赌她不会去问,即使问了对方工厂业务员能还能搞清楚我啥时候卖过皮革给他们生产部?即使他能确定我没卖过又怎么样呢,能来吃了我吗?哈哈,结果这次和我想的一样,邮件被转给了负责采购的产品经理并给了回复,上来就是一系列的灵魂拷问

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我们没有做过迪斯尼的球,但是老板说我们之前帮别人代工过, 我也不知道老板是不是忽悠我的,但是我并不慌,第一,我们皮革厂确实在帮行业内一个大工厂在做迪斯尼的皮革,第二,你要是问我给谁做的,我就说给别人代工的,我也不清楚客户是谁。

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客人好像对我的回复还挺满意, 然后又问了我一个问题,Do you have FAMA or ILS number ? 我去,当时的我哪知道FAMA是啥,ILS是啥,算了,我管你是个啥,就一招,我没有,我给别人代工的啊,朋友。 ?(PS:FAMA是需要做Disney验厂才能拿到,迪斯尼产品生产和出口备案都需要这个)

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客人也没有深究FAMA这个问题,就说展会见,毕竟验厂这种事情都得其他的先谈好了再说,都是后话,然后我就顺便把我们给别的工厂做的迪斯尼的皮革发给她看了下,因为这个皮革是用激光技术印的,所以效果特别好, 客人一看来劲了,直接参数,采购量都发过来了让我报价,隔着屏幕都能感受到她的激动

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样品肯定没问题,价格的话跟老板算了下我报了个1.69. 结果我还没说啥,客人就直接把目标价报过来了,说目标价是1.6,我琢磨着我这个价格对客人来说应该是很好了,要不然不会这么猴急,直接亮底牌啊,我滴个龟龟,

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后来从来没有参加过广交会的我,专程带着样品和皮革飞去摊位和客人见了面,价格问题和我想的没错,一番激烈的讨论之后,我们象征性的降了一点点,客户得了便宜也不在纠缠价格,我们也承诺会开始验厂,然后一起吃了个晚饭,一切都很顺利。

客人回国后不久就发来了订单,一个高柜,现在想想最厉害的是,迪斯尼的订单我是先接单再验厂,路子有点野!

后来有了迪斯尼的验厂以后, 我就想其他国家肯定也有类似授权的客户,心里想着如果每个国家做一个那我不是要发了,量大又稳定😄,后来那段时间就一直用迪斯尼的关键词搜客户,因为有之前成功合作的经验,后续其他国家迪斯尼授权商的合作也都是轻车熟路,到目前为止公司已经合作过了八个国家的迪斯尼授权商,包括美国,加拿大在内。后来也尝试搜各种授权的客户,效果也很不错,开发在做的客户数量不多,用手指头能数过来,但是质量都还不错,2017年业绩靠这些客户做到了1000万RMB,

再次感谢一波@料神Sam@毅冰HK 当年帖子的指导

@mrhua 能加精吗?😄

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其实我叫杨益达 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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