写文章
食品机械界的Leo
2021-12-18 21:28

2021业绩10,420,314,提成20+W

本篇优秀文章被收录在“2021年终总结”专题

2021年12月18日星期六,在楼下的星巴克,码下了这篇文章。小品一口自己冲的美式,再次提醒自己,这一年真苦啊!

21年都快结束了, 疫情却没结束。两年了, 你们知道疫情的这两年,我们食品机械行业的业务员都是怎么过来的吗? 其实应该是无论什么行业,大家过的都不会很好。

28已满,29未至的自己,在这样的年纪里,总是格外的焦虑, 人一焦虑,就会胡思乱想,瞎做决定。 只恨自己不是@嘉驰jacky , 年纪轻轻就才华横溢,不仅有房有车, 还把刚刚结婚的老婆半年就培养成soho利润七位数的大亨(毫无冒犯之意,唯有敬佩之情)。在这样的外贸环境中,一次次地问自己,是不是需要重新选择一个新的行业。我是这样想的,而且也真的这么做了。

为了让自己更加自信,和客户交谈时逻辑更清晰, 我尝试面对镜头,写讲稿,手机一遍遍录制,再剪辑,添加字幕,发布在各个平台,算是像Vloger迈出了一步。也曾幻想自己一夜爆红,很多品牌商发出邀约,但其实还是自己想太多。不过也确实收获很多,小红书粉丝2500(已停更半年之久),也遇到了一位合作伙伴, 后帮其搭建打理阿里平台,合作电子产品的推广,也大大打开了自己对于快消品行业的理解。

虽然未曾想过要得到什么回报, 但回报往往以另一种方式反馈与我。

21年,公司人员流动频繁,唯一的一名财务选择离职,工程师也出走同行,业务员是招一个走一个,就连干了一两年的业务也坚持不下去。从最初的七人团队变成如今的三人行,给人的感觉就是公司快要倒闭了。虽然去年以70万美金的业绩成为公司销冠,信心满满地跟公司提薪酬制度改革,以更好的激发和培养业务人员,但也只是口头上通过,涨薪计划如空中花园。理想很丰满,本以为以我的能力和工作年限,在上海底薪8k应该不是难事,但现实总是让自己觉得一无是处🙃。

wps_doc_0.jpg
wps_doc_1.jpg

21年,整整六个月,都没有收到真正意义上的订单, 心态已然崩溃。于是开始在网上寻找相匹配的公司,精心制作简历,熟悉面试高频问题,领英谷歌海关数据分析意向公司。最终选择一家汽车内饰和一家环保材料公司。以我如下的简历,都是如愿进入面试阶段。

2.jpg

第一家公司向我抛出了橄榄枝,但是要从跟单做起,半年后考核完毕才能接触客户开发,薪资一年10W 没有问题,如果我一毕业就能进入这样的公司的话,那肯定是完美的,但在这个即将而立之年的自己,只能说不匹配。

第二家公司,因公司内部业务都是女生,直言男业务未曾招聘,但也还是面试了几个小时。最终以跨行太大,婉拒了我。

面试受挫,其实也并没有什么,算是积累了自己的经验,也能清楚自己在哪些方面不足。更何况现在公司还有6W提成没有结。

一想到自己还有提成没有结算,如果离职的话,可能会有很大损失(因为我们公司提成的1%需要等到机器调试完成后才能收取,因为疫情,一直没有调试),索性就换了一套战略。一方面想看看老板是否能兑现以前的承诺-如果我们业务想要买房的话,可以找公司支持。所以,当时就希望在合肥入手一套房产,找老板借用10W。谁知老板同意了,突然就感觉自己格局太小,辜负了老板的信任🙉。

wps_doc_3.png

与此同时,在经历了业务员一次次的离职之后,老板也抽出时间跟仅剩的三名业务商谈涨薪事宜。工资直接上调1000,从今年三月份工作开始计算,也就是把之前三个月的薪资也给补足!

在经历老板的这一番操作之后,出走念头全无,只有更多的动力去开发客户,跟进客户。

如果你现在也正在思考跳槽的话,我希望你也能再给你的老板一次机会,或许,他能给到你的,远超过别家公司给你许诺的。

当一个人把所有的心思都花在工作上的话,业绩往往都不会太差。

六月份,内贸经理收到国内客户的询盘,因为是出口埃塞,国外都是英文交流,中间商也不是很专业,无法跟进下去,只好换外贸经理来对接。但国外客户需求太多,实验室设备,水处理设备等相关配套都要提供,及时回复不能保证。正好我发了朋友圈,说巧不巧的是该客户也正好在我的微信里,看到了我的朋友圈,还专门找我确认公司名字。因为去年一个埃塞饼干线的客户迫切要求我司派人出去调试机器,为了证明埃塞疫情稳定,所以才给我介绍了一个在当地的中国人。你看,圈子其实也就那么大。

因为之前有过联系,而且我在埃塞也有成交的客户,Andy 当时就决定更换对接人员,虽然我也几番拒绝,避免办公室里的矛盾激化,但哪能禁得住客户这样的恳求啊。

wps_doc_4.png

历时一个多月,总金额284万人民币,合同正式签订,如今已经准备发货。在这样的外贸形势下,拿下这一个客户,加上有一个老客户返单78000美金,成为今年的销冠肯定有没有什么问题了。

但有时候,上天就是想要给你更多。

2021年10月14日,缅甸客户的项目正式启动。之前一直通过邮件英文沟通,直到客户告知我他能说中文,想要微信与我直接快速沟通。客户厂房目前在出租,要明年三月份才能收回,而我们机器交货期至少三个月,这样一算的话,12月份也要把订单给敲定下来了。给客户确认厂房图纸,排列机器。本来客户只规划了一条生产线,但后来又加了另外一条生产线,厂房图纸方案确认完毕后, 给客户确认各种参数,以及最终产品的包装方案,包材,原材料配方等。按照客户的要求,开始不断地给客户添加机器,价格一度高达98万美金。

从双十一开始,和客户正式进入价格谈判环节。

谈判流程如下:

  1. 客户要求30%预付款从国内付人民币,尾款付美金,为了更加快速确认订单,我方同意客户的请求。预付款付人民币直接导致公司利润降低44000美金;

  2. 客户继续砍价,希望成交价控制在90万美金;

  3. 否定90万美金的成交价,但同意给客户加装柴油加热方式,变相降价10000美金;

  4. 15日, 给客户确认CIF 价格,总价格达985,488美金

  5. 客户要求订单留5%尾款安装调试完付,回复客户不能接受,因为会有很多客户尾款拒付,我们订单利润已经很低,如果再留尾款的话,我们风险太大。同时给客户提出两个方案:一是不留尾款,最终成交价可以93万美金成交,但合同里可以明确规定机器质量问题以及安装调试安排;方案2是可以留5%尾款,但以97.4万美金成交,预付款尽可能付美金;

  6. 17日,给客户新增加包装机器和实验室设备,总价增加至1,049,936美金;

  7. 客户无疑问,发送合同草稿件

wps_doc_5.png

11月19日,寄送正本合同给客户。

12月2日,客户新增加相关配套设备,总价增加51860美金。

wps_doc_6.png

至此,该笔订单以总价1,101,796美金成交,30%预付款客户已通过第三方付美金至我司。

总结这笔订单,一部分是运气,另外一部分也是我的配合度,对于客户提出来的一些问题,我总是第一时间告知客户,并不断的引导客户,选择更多的机器。

另外,给客户降价,往往是给双方台阶,不可能不降价,也不可能降太多,保证相应的利润,才能让大家的合作走的更远;

对于有信心的订单,成交只是迟早的问题,不必急于降价来促成订单。

对于价格谈判,之前有特意整理过冰大《外贸高手客户成交技巧》里的第五章内容,分享给各位同仁:

wps_doc_7.png

现在快年底了,终于可以有底气的说:今年销冠,还是我!

反思这一年,内心由焦虑到感恩,再到坚定。在上海工作快五年,见过魔都不少的灯红酒绿,也在夜深人静的时候多次思考人生(在此劝诫大家,不要在晚上胡思乱想,也不要在晚上做决定)。但自己,始终坚信,我还是那个少年,而立之年,我可以立起来!

同时, 畅想一下我的2022吧。 不用怀疑, 下一个年头,我还是销冠。因为伊朗客户的项目也要开始启动了,总金额也是快100万美金。中间商昨天说最终客户的厂房星期四举行开幕式,还邀请我们参加。

wps_doc_8.png

除了公司的业绩长虹外,2022年也是真正自己的元年,因为要开始进军新的行业。

还没有老婆,也就不能把自己老婆培养成利润七位数, 那就让自己年利润七位数吧!

如果大家有好的产品,也欢迎与我联系啊。

@阿拉蕾小编 你看专题里是不是少了我😉


关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
食品机械界的Leo 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (41)
最近
最早
3天2夜学会建站

食品机械界的Leo

一定也会成为大神的

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示