2021年12月18日星期六，在楼下的星巴克，码下了这篇文章。小品一口自己冲的美式，再次提醒自己，这一年真苦啊！
21年都快结束了， 疫情却没结束。两年了， 你们知道疫情的这两年，我们食品机械行业的业务员都是怎么过来的吗？ 其实应该是无论什么行业，大家过的都不会很好。
28已满，29未至的自己，在这样的年纪里，总是格外的焦虑， 人一焦虑，就会胡思乱想，瞎做决定。 只恨自己不是@嘉驰jacky ， 年纪轻轻就才华横溢，不仅有房有车， 还把刚刚结婚的老婆半年就培养成soho利润七位数的大亨（毫无冒犯之意，唯有敬佩之情）。在这样的外贸环境中，一次次地问自己，是不是需要重新选择一个新的行业。我是这样想的，而且也真的这么做了。
为了让自己更加自信，和客户交谈时逻辑更清晰， 我尝试面对镜头，写讲稿，手机一遍遍录制，再剪辑，添加字幕，发布在各个平台，算是像Vloger迈出了一步。也曾幻想自己一夜爆红，很多品牌商发出邀约，但其实还是自己想太多。不过也确实收获很多，小红书粉丝2500（已停更半年之久），也遇到了一位合作伙伴， 后帮其搭建打理阿里平台，合作电子产品的推广，也大大打开了自己对于快消品行业的理解。
虽然未曾想过要得到什么回报， 但回报往往以另一种方式反馈与我。
21年，公司人员流动频繁，唯一的一名财务选择离职，工程师也出走同行，业务员是招一个走一个，就连干了一两年的业务也坚持不下去。从最初的七人团队变成如今的三人行，给人的感觉就是公司快要倒闭了。虽然去年以70万美金的业绩成为公司销冠，信心满满地跟公司提薪酬制度改革，以更好的激发和培养业务人员，但也只是口头上通过，涨薪计划如空中花园。理想很丰满，本以为以我的能力和工作年限，在上海底薪8k应该不是难事，但现实总是让自己觉得一无是处🙃。
21年，整整六个月，都没有收到真正意义上的订单， 心态已然崩溃。于是开始在网上寻找相匹配的公司，精心制作简历，熟悉面试高频问题，领英谷歌海关数据分析意向公司。最终选择一家汽车内饰和一家环保材料公司。以我如下的简历，都是如愿进入面试阶段。
第一家公司向我抛出了橄榄枝，但是要从跟单做起，半年后考核完毕才能接触客户开发，薪资一年10W 没有问题，如果我一毕业就能进入这样的公司的话，那肯定是完美的，但在这个即将而立之年的自己，只能说不匹配。
第二家公司，因公司内部业务都是女生，直言男业务未曾招聘，但也还是面试了几个小时。最终以跨行太大，婉拒了我。
面试受挫，其实也并没有什么，算是积累了自己的经验，也能清楚自己在哪些方面不足。更何况现在公司还有6W提成没有结。
一想到自己还有提成没有结算，如果离职的话，可能会有很大损失（因为我们公司提成的1%需要等到机器调试完成后才能收取，因为疫情，一直没有调试），索性就换了一套战略。一方面想看看老板是否能兑现以前的承诺-如果我们业务想要买房的话，可以找公司支持。所以，当时就希望在合肥入手一套房产，找老板借用10W。谁知老板同意了，突然就感觉自己格局太小，辜负了老板的信任🙉。
与此同时，在经历了业务员一次次的离职之后，老板也抽出时间跟仅剩的三名业务商谈涨薪事宜。工资直接上调1000，从今年三月份工作开始计算，也就是把之前三个月的薪资也给补足！
在经历老板的这一番操作之后，出走念头全无，只有更多的动力去开发客户，跟进客户。
如果你现在也正在思考跳槽的话，我希望你也能再给你的老板一次机会，或许，他能给到你的，远超过别家公司给你许诺的。
当一个人把所有的心思都花在工作上的话，业绩往往都不会太差。
六月份，内贸经理收到国内客户的询盘，因为是出口埃塞，国外都是英文交流，中间商也不是很专业，无法跟进下去，只好换外贸经理来对接。但国外客户需求太多，实验室设备，水处理设备等相关配套都要提供，及时回复不能保证。正好我发了朋友圈，说巧不巧的是该客户也正好在我的微信里，看到了我的朋友圈，还专门找我确认公司名字。因为去年一个埃塞饼干线的客户迫切要求我司派人出去调试机器，为了证明埃塞疫情稳定，所以才给我介绍了一个在当地的中国人。你看，圈子其实也就那么大。
因为之前有过联系，而且我在埃塞也有成交的客户，Andy 当时就决定更换对接人员，虽然我也几番拒绝，避免办公室里的矛盾激化，但哪能禁得住客户这样的恳求啊。
历时一个多月，总金额284万人民币，合同正式签订，如今已经准备发货。在这样的外贸形势下，拿下这一个客户，加上有一个老客户返单78000美金，成为今年的销冠肯定有没有什么问题了。
但有时候，上天就是想要给你更多。
2021年10月14日，缅甸客户的项目正式启动。之前一直通过邮件英文沟通，直到客户告知我他能说中文，想要微信与我直接快速沟通。客户厂房目前在出租，要明年三月份才能收回，而我们机器交货期至少三个月，这样一算的话，12月份也要把订单给敲定下来了。给客户确认厂房图纸，排列机器。本来客户只规划了一条生产线，但后来又加了另外一条生产线，厂房图纸方案确认完毕后， 给客户确认各种参数，以及最终产品的包装方案，包材，原材料配方等。按照客户的要求，开始不断地给客户添加机器，价格一度高达98万美金。
从双十一开始，和客户正式进入价格谈判环节。
谈判流程如下:
客户要求30%预付款从国内付人民币，尾款付美金，为了更加快速确认订单，我方同意客户的请求。预付款付人民币直接导致公司利润降低44000美金；
客户继续砍价，希望成交价控制在90万美金；
否定90万美金的成交价，但同意给客户加装柴油加热方式，变相降价10000美金；
15日， 给客户确认CIF 价格，总价格达985,488美金
客户要求订单留5%尾款安装调试完付，回复客户不能接受，因为会有很多客户尾款拒付，我们订单利润已经很低，如果再留尾款的话，我们风险太大。同时给客户提出两个方案：一是不留尾款，最终成交价可以93万美金成交，但合同里可以明确规定机器质量问题以及安装调试安排；方案2是可以留5%尾款，但以97.4万美金成交，预付款尽可能付美金；
17日，给客户新增加包装机器和实验室设备，总价增加至1,049,936美金；
客户无疑问，发送合同草稿件
11月19日，寄送正本合同给客户。
12月2日，客户新增加相关配套设备，总价增加51860美金。
至此，该笔订单以总价1,101,796美金成交，30%预付款客户已通过第三方付美金至我司。
总结这笔订单，一部分是运气，另外一部分也是我的配合度，对于客户提出来的一些问题，我总是第一时间告知客户，并不断的引导客户，选择更多的机器。
另外，给客户降价，往往是给双方台阶，不可能不降价，也不可能降太多，保证相应的利润，才能让大家的合作走的更远；
对于有信心的订单，成交只是迟早的问题，不必急于降价来促成订单。
对于价格谈判，之前有特意整理过冰大《外贸高手客户成交技巧》里的第五章内容，分享给各位同仁：
现在快年底了，终于可以有底气的说：今年销冠，还是我！
反思这一年，内心由焦虑到感恩，再到坚定。在上海工作快五年，见过魔都不少的灯红酒绿，也在夜深人静的时候多次思考人生（在此劝诫大家，不要在晚上胡思乱想，也不要在晚上做决定）。但自己，始终坚信，我还是那个少年，而立之年，我可以立起来！
同时， 畅想一下我的2022吧。 不用怀疑， 下一个年头，我还是销冠。因为伊朗客户的项目也要开始启动了，总金额也是快100万美金。中间商昨天说最终客户的厂房星期四举行开幕式，还邀请我们参加。
除了公司的业绩长虹外，2022年也是真正自己的元年，因为要开始进军新的行业。
还没有老婆，也就不能把自己老婆培养成利润七位数， 那就让自己年利润七位数吧！
如果大家有好的产品，也欢迎与我联系啊。
@阿拉蕾小编 你看专题里是不是少了我😉
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