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Amanda钻
2018-11-07 13:52

拿下订单的凭什么是你?永远为客户多想一步

本篇优秀文章被收录在“新手入行从这里开始”专题

读冰大的MBA,讲到有的客户在意价格,有的客户在意专业,有的在意诚信,有的在意效率,有的在意售后,有的在意其中几项,有的什么都在意。可以说客户在意的原因就是你拿下订单的原因。复盘上周业务的工作,自家业务员工作的不足,拿出来分享下。

L入职10个月,平时工作认真负责,积极努力,上进心强,因为是在职研究生,偶尔还需请假上课,但是晚上,周末依然跟客户沟通发邮件。每晚会抽时间学习米课,自己一手带出来的业务员,说实话,真心喜欢,看到成长,也甚是骄傲。

上周询价一个埃及客户,在线和邮件双重沟通,报价后,客户提出要样品测试。按照规定,样品免费,运费需要客户承担。在周三的时候客户提到他的助理在广交会,可否把样品寄到广州,我们当然是同意的。然而直到周五下午,L才拿到客户助理的微信,加上问他何时离开中国,客户说要在周六早上8点前酒店前台收到样品,给了一个酒店地址。我让L跟客户解释说早上8点SF估计很难到,问他的飞机是几点,我们看能否寄到机场。客户估计在广交会,回复偶尔看偶尔不看,已经到了4点钟,我看到L丝毫没有紧张感,就提醒她,工厂再有一个小时就下班了,难道不打个电话问下客户吗?L才紧张起来,给客户电话,没有接通。直到4点50客户,客户回了消息,说他周六早上会从广州离开,到北京赶晚上的飞机飞走。而此时,我赶快给厂里仓库电话,已经不能发货了。(工厂因为依然是国企思维,周末双休,5点下班,到点就走)。

我一边让L查北京机场是否有接快件的地方,一边思考从哪调取样品。想北京周边有没有厂里的经销商,终于在河北找到一家还没下班可以帮忙寄出样品的经销商。L此时说北京机场没有查到可以代收快件的地方。于是想到了跟我们合作的展览公司,给她们打了个电话看有没有什么方案。不出5分钟,他们回电话说可以寄她们那里,她们安排闪送到机场。有了地址,晚上7点钟,经销商发来了顺风的运单号。让L一直盯着快递和单号,时刻跟进更新情况,10点钟顺丰更新,说快件被召回,联系SF已无客服,只能焦虑的等到早上,一查已经显示到达北京,到了展览公司的业务员家里,她又帮我们联系闪送,加了闪送工作人员的微信,一路叮嘱,最终将样品顺利的放到机场的服务台,还拍了样品和具体位置,客户在晚上顺利拿到了样品。

我在跟L沟通此事的时候,问她什么想法,她说其实她早上想到过要不要提前将样品调出来,但是只是想了想。又问了一个问题,那如何跟客户解释?又如何对得起自己这几天跟客户的交流,而在客户对你增加了信任想要更进一步时,样品却掉了链子? L意识到了自己的佛系,并坦言说这种问题已经不是第一次了,想当然的顺其自然能寄就寄。我引导她想如果再有一次机会,会怎么做plan B, Plan C。 我想此次L已经充分意识到工作中应有的态度和方法。

冰大的书中讲到适当放手,让新人试错,她才能意识到并真正成长。非常认同,新人的成长一定是要付出代价的,作为管理者,不可能渗透其工作中的每个环节,学会把控关键点给以相应的建议,并能给出应急的解决方案和止损,是管理者要去努力的方向。而作为新人要反思的是哪些呢? 我给L的几点建议,与新人共勉。

1. 永远为客户多想一步:时差,距离不是问题:跟客户的沟通谈判提前做好预判和可能的结果,然后倒推要做的准备,就是你的Plan A, Plan B,并将之养成习惯。

2. 永远对客户和订单充满渴望: 这种渴望会让你为客户思考良多并勇敢争取,不管是样品,资源还是对客户的支持。会哭的孩子有奶吃。

3. 不要害怕犯错,初期一定是做多错多,但是随着时间,随着反思和总结,就一定会成长为在工作中得心应手游刃有余的职场能手。

4. 只有竭尽全力的顺其自然,而非无所作为的听天由命:让公司听到看到你想要拿下订单的渴望和决心。

@阿拉蕾小编 给新人的建议,能入专题吗?

 

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Amanda钻 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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