2021年一直在接单的路上，要么就是在考虑下一个订单的路上。
基本情况介绍：我，10年在一家单位，今年算是正式开始真正意义上挑梁。主要有几下原因：
1）在公司有10年，老板算我贵人，所以我很珍惜。不管机会还是难题，我都接受；
2）老板开始为你的家庭和未来打算后者计划。比如之前发过：年初还给我30万现金，不要利息，哪怕我还不了也不要的那种。当时还发了圈记录了一下：
3）公司坚持家庭第一，工作为了家庭。条件比较宽厚。
4）老板今年已退出原来创办的公司，只拿和我们一样都基础工资。
5）我们有现成的基础平台和目前手头上的老客户有基础。
2021年我们3个人开始独立核算开始干了。说实话，今年都成果把所有都费用都cover还有少许结余。相较于我们自己，算是守住了本。明年继续专注下去，经营客户的思路和方向更加清晰化。
总结一下业务上的复盘，负面复盘，仅供大家参考，避坑。
下半年连续丢了3个意向订单，甚至客户定金已到帐，最后退掉的。且，每个订单的金额都2万以上美金。这些还都是之前有过成交的订单（当时就忘记了毅冰老师说的，你看中的是他的钱），现在分别陈数出来，如果大家遇到类似不要学我，不要学我，不要学我。今晚再次复盘下：
P客户，他是越南的，我们从15年开始合作，当时客户是新入行业的家族企业（二代），对价格非常敏感，拜访后工厂觉得我们很ok(无论是质量还是单证配合方面，当时定位比较low，我们低价产品竞争力比较弱）当时15年到18年的订单贡献率达到30%，利润还可以的。以为合作这么久的客户应该比较稳定的（实际上是自以为是的稳定）。期间客户更换了多个采购（询价），后来换到了客户的堂弟对接，以为是稳定的对接人，发现这个堂弟后来又不在这个公司，人员变动比较频繁，这个不是问题，稳住继续服务。但是我们忽略了一个新来的采购，此人在我们拜访第一次时候不在公司，后来成为该公司的有采购决策权的人（非亲戚关系）。我们当时和这个老板堂弟沟通，包括二次拜访，我和他联系说明我们拜访计划，对方也表示OK，我以为他们老板知道这个事情了。
危机就是这样埋下了。
当时打车到他们公司，幸运的是他们老板在，但是很surprise:你们怎么来了？ 当时我说我和你堂弟预约了，虽然这个堂弟在公司，但是明显大老板不知道。人家不care你，我意识到我的问题了。（当时没好好学习毅冰老师的业务课）到处踩坑。再后来那个堂弟也单干了（找了另外一个人合伙干，也是我的客户），行业内圈子很小。但是我把他们都得罪了，自然生意也没了。
重点是新来的采购女性，老板自己招的，很会做事情，而且我没有佣金意识，更不会主动提commission的事情，我自己的那根神经就一直没打开。现实就是她都是以我的价格高为由，询价也少了。当时定位他们就是低价，低价客户，现在意识到你一旦给客户贴上你认为的标签，客户就会是你标签的那样。千万不要标签客户！
今年开始维护关系，好像这个small gift并没有起到多大的波澜：
这个客户让我知道了：
1）不要本位主义为主。需要重视客户公司的所有人，都要考虑到。县官不如现管；
2）利润捆绑，该给的时候别哆嗦；
3）大胆尝试，突破自己的认知，认真学习毅冰老师的课程内容。
C客户，19年的客户成交的订单，利润比较低，也是新入行业，但是算半个同行，跨行不大。20年疫情爆发的时候，有个新的项目，但是后来不了了之，当时我也没伤心。虽然有3个货柜，但是利润真的很低。突破我的底线了。当时没接也是没遗憾的。真正的是今年9月份，一款指定的产品，当时沟通下来确定的需求在最后成交的时候变了。我不是那个成交对象。
一开始同款式的配置比较高，但是实打实质量保证，本来客户说在他国内采购，人家还递交了样品，当时我心态有点low，后来从管理者的风险角度切入，说服客户和我们这边拿样品，让客户测试。等客户收到样品，2周左右问测试结果，一直没有给结果。这个时候没有意识到客户的需求点，就是价格，但是我们价格已经是底价了，匹配不了客户的预算。当时自己还坚持客户不会更换款式，傻呼呼的认为标书款式是不能变了。这真是太天真。
客户给你结果的时候，客户已经打钱给别人了，当时争取机会很渺茫（试过没成功），唯一知道的成交的不是我们讨论的这款产品和配置。瞬间觉得五味杂陈。
总结如下：
1）客户的有无决定权需要搞清楚，需要把客户的内部关系人物联系方式都要搞到，
2）客户的真实需求要及时确认和更新，当后期价格谈判无法达到客户先期的标书需求时候，需要灵活改变，建议和引导（这个地方建议大家千万不要学我）
3）项目背调要做到位，知道整个项目完满收工。
H客户，这个客户从15年联系。一直没合作成功，当时他换公司换国家之后，我就一直联系，只要有需求都提供服务（基本都是产品相关的，或者周边的产品），到20年时候遇到一个大项目（真正我们自己能生产的，产品对口的项目），当时遇到我20年7月生产二宝，我“老板”帮我代回复（我月子期间只是看信息，沟通一下，具体还是我老板帮忙回复。优秀的米课圈，都是牛人，我当时做不到大家那么拼。这个是事实。）
我们在20年11月份的时候完成了客户的样品，而且后来证实样品是完胜客户已有的样品！当时我产假结束回公司，开始大货单跟进，一直跟进了1年1个月左右，到现在还没有下，等款项到帐，订单没问题。期间遇到了国内同行问这个产品，一模一样的产品，而且也遇到国外的客户m问这个产品。由于不知道他和h客户的关系，以及项目情况。我在常规跟进流程后，直接报了价格和模具费，m直接说你有这个模具，不需要重新开模，我直接说这个模具是我其他客户的模具，我不能私自卖给您。最后收获如下回复：
H为什么还会丢单。丢的是其他定制化的产品。由于我自己的原因导致核算价格和报价错误，按照我们的工艺以及成本，做不下来。 第二天客户直接从广x下单了。这个订单把收到客户1万多点的美金定金，按照客户要求如数退给广x的一家供应商了。自己的错，自己买单。
这个订单的一些思考：
1）对自己的错误买单，需要买单买的明白和清楚。（羞愧的说最后客户成品是用啥工艺做出来的，是否达标？我都还没有搞清楚，不过这个很重要的。大家一定要搞清楚和明白）。
2）经营客户过程中需要细致，double check 机制，状态，以及对客户心理上的respect，认为客户一定可以拿下项目，而不是抱有不信任客户能力的事情。如果当你对客户的心态发生变化时候，一定要调整，不然太恐怖；
3）清晰定位客户，以及自己经营的方向。不然就是对周期很久的项目，容易心猿意马。
最近核算了21年度的业绩以及毛利润，整体还好。想要过更好的生活，必须清楚经营的定位和方向。否则那两个人都不愿意一起玩了。就如@汪晟老师说过大概意思是：与其讨论明年业绩有多少，还不如思考，如果明年这些客户都不下单，你该如何活下去。（刚刚翻了半天没找到）。我现在就是这样的感觉。
虽然有4个订单已经下单，但是未收款，明年还是未来可期的。
祝大家2022都顺顺利利，订单接的停不下来！
迟来的总结。在米课圈第二篇文章。记录一些东西。感觉不记录都找不到痕迹了@阿拉蕾小编
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