写文章
雨季张zoe
2021-12-30 02:26

半合伙状态下的2021 工作总结

本篇优秀文章被收录在“2021年终总结”专题

2021年一直在接单的路上,要么就是在考虑下一个订单的路上。

基本情况介绍:我,10年在一家单位,今年算是正式开始真正意义上挑梁。主要有几下原因:

1)在公司有10年,老板算我贵人,所以我很珍惜。不管机会还是难题,我都接受;

2)老板开始为你的家庭和未来打算后者计划。比如之前发过:年初还给我30万现金,不要利息,哪怕我还不了也不要的那种。当时还发了圈记录了一下:

截屏2021-12-30_上午2.07_.02_.png


spacer.gif3)公司坚持家庭第一,工作为了家庭。条件比较宽厚。

4)老板今年已退出原来创办的公司,只拿和我们一样都基础工资。

5)我们有现成的基础平台和目前手头上的老客户有基础。

2021年我们3个人开始独立核算开始干了。说实话,今年都成果把所有都费用都cover还有少许结余。相较于我们自己,算是守住了本。明年继续专注下去,经营客户的思路和方向更加清晰化。

总结一下业务上的复盘,负面复盘,仅供大家参考,避坑。

下半年连续丢了3个意向订单,甚至客户定金已到帐,最后退掉的。且,每个订单的金额都2万以上美金。这些还都是之前有过成交的订单(当时就忘记了毅冰老师说的,你看中的是他的钱),现在分别陈数出来,如果大家遇到类似不要学我,不要学我,不要学我。今晚再次复盘下:

 P客户,他是越南的,我们从15年开始合作,当时客户是新入行业的家族企业(二代),对价格非常敏感,拜访后工厂觉得我们很ok(无论是质量还是单证配合方面,当时定位比较low,我们低价产品竞争力比较弱)当时15年到18年的订单贡献率达到30%,利润还可以的。以为合作这么久的客户应该比较稳定的(实际上是自以为是的稳定)。期间客户更换了多个采购(询价),后来换到了客户的堂弟对接,以为是稳定的对接人,发现这个堂弟后来又不在这个公司,人员变动比较频繁,这个不是问题,稳住继续服务。但是我们忽略了一个新来的采购,此人在我们拜访第一次时候不在公司,后来成为该公司的有采购决策权的人(非亲戚关系)。我们当时和这个老板堂弟沟通,包括二次拜访,我和他联系说明我们拜访计划,对方也表示OK,我以为他们老板知道这个事情了。

 危机就是这样埋下了。

当时打车到他们公司,幸运的是他们老板在,但是很surprise:你们怎么来了? 当时我说我和你堂弟预约了,虽然这个堂弟在公司,但是明显大老板不知道。人家不care你,我意识到我的问题了。(当时没好好学习毅冰老师的业务课)到处踩坑。再后来那个堂弟也单干了(找了另外一个人合伙干,也是我的客户),行业内圈子很小。但是我把他们都得罪了,自然生意也没了。

重点是新来的采购女性,老板自己招的,很会做事情,而且我没有佣金意识,更不会主动提commission的事情,我自己的那根神经就一直没打开。现实就是她都是以我的价格高为由,询价也少了。当时定位他们就是低价,低价客户,现在意识到你一旦给客户贴上你认为的标签,客户就会是你标签的那样。千万不要标签客户!

今年开始维护关系,好像这个small gift并没有起到多大的波澜:

IMG_1234.jpg

这个客户让我知道了:

1)不要本位主义为主。需要重视客户公司的所有人,都要考虑到。县官不如现管;

2)利润捆绑,该给的时候别哆嗦;

3)大胆尝试,突破自己的认知,认真学习毅冰老师的课程内容。

 

C客户,19年的客户成交的订单,利润比较低,也是新入行业,但是算半个同行,跨行不大。20年疫情爆发的时候,有个新的项目,但是后来不了了之,当时我也没伤心。虽然有3个货柜,但是利润真的很低。突破我的底线了。当时没接也是没遗憾的。真正的是今年9月份,一款指定的产品,当时沟通下来确定的需求在最后成交的时候变了。我不是那个成交对象。

 一开始同款式的配置比较高,但是实打实质量保证,本来客户说在他国内采购,人家还递交了样品,当时我心态有点low,后来从管理者的风险角度切入,说服客户和我们这边拿样品,让客户测试。等客户收到样品,2周左右问测试结果,一直没有给结果。这个时候没有意识到客户的需求点,就是价格,但是我们价格已经是底价了,匹配不了客户的预算。当时自己还坚持客户不会更换款式,傻呼呼的认为标书款式是不能变了。这真是太天真。

客户给你结果的时候,客户已经打钱给别人了,当时争取机会很渺茫(试过没成功),唯一知道的成交的不是我们讨论的这款产品和配置。瞬间觉得五味杂陈。

总结如下:

1)客户的有无决定权需要搞清楚,需要把客户的内部关系人物联系方式都要搞到,

2)客户的真实需求要及时确认和更新,当后期价格谈判无法达到客户先期的标书需求时候,需要灵活改变,建议和引导(这个地方建议大家千万不要学我)

3)项目背调要做到位,知道整个项目完满收工。

H客户,这个客户从15年联系。一直没合作成功,当时他换公司换国家之后,我就一直联系,只要有需求都提供服务(基本都是产品相关的,或者周边的产品),到20年时候遇到一个大项目(真正我们自己能生产的,产品对口的项目),当时遇到我20年7月生产二宝,我“老板”帮我代回复(我月子期间只是看信息,沟通一下,具体还是我老板帮忙回复。优秀的米课圈,都是牛人,我当时做不到大家那么拼。这个是事实。)

我们在20年11月份的时候完成了客户的样品,而且后来证实样品是完胜客户已有的样品!当时我产假结束回公司,开始大货单跟进,一直跟进了1年1个月左右,到现在还没有下,等款项到帐,订单没问题。期间遇到了国内同行问这个产品,一模一样的产品,而且也遇到国外的客户m问这个产品。由于不知道他和h客户的关系,以及项目情况。我在常规跟进流程后,直接报了价格和模具费,m直接说你有这个模具,不需要重新开模,我直接说这个模具是我其他客户的模具,我不能私自卖给您。最后收获如下回复:

spacer.gif

截屏2021-12-30_上午1.38_.43_.png

H为什么还会丢单。丢的是其他定制化的产品。由于我自己的原因导致核算价格和报价错误,按照我们的工艺以及成本,做不下来。 第二天客户直接从广x下单了。这个订单把收到客户1万多点的美金定金,按照客户要求如数退给广x的一家供应商了。自己的错,自己买单。

这个订单的一些思考:

1)对自己的错误买单,需要买单买的明白和清楚。(羞愧的说最后客户成品是用啥工艺做出来的,是否达标?我都还没有搞清楚,不过这个很重要的。大家一定要搞清楚和明白)。

2)经营客户过程中需要细致,double check 机制,状态,以及对客户心理上的respect,认为客户一定可以拿下项目,而不是抱有不信任客户能力的事情。如果当你对客户的心态发生变化时候,一定要调整,不然太恐怖;

3)清晰定位客户,以及自己经营的方向。不然就是对周期很久的项目,容易心猿意马。

 最近核算了21年度的业绩以及毛利润,整体还好。想要过更好的生活,必须清楚经营的定位和方向。否则那两个人都不愿意一起玩了。就如@汪晟老师说过大概意思是:与其讨论明年业绩有多少,还不如思考,如果明年这些客户都不下单,你该如何活下去。(刚刚翻了半天没找到)。我现在就是这样的感觉。

 虽然有4个订单已经下单,但是未收款,明年还是未来可期的。

 祝大家2022都顺顺利利,订单接的停不下来!

 迟来的总结。在米课圈第二篇文章。记录一些东西。感觉不记录都找不到痕迹了@阿拉蕾小编


关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
雨季张zoe 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (4)
最近
最早
3天2夜学会建站

雨季张zoe

做一个稳定平和的人。

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示