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沐咿Estella
2022-01-08 18:47

《外贸创业1.0》之复盘

读完了冰大的《外贸创业1.0》,现在来梳理一遍,帮助自己复盘。

从0到1,从来就不是一件容易的事情,有很多人有想法,却胆怯于实施。每次行动都有那么多借口。没有充足的资金啊,没有好的合伙伴啊,没有好的产品,没有供应商资源。创业,谈何容易!

如果从来不去做,就不会遇到机会。机会从来就是给有准备的人,看了那么多创业故事,没有任何人的创业路线是被规划好的,都是遇到困难,迎难而上,有时如临深渊,有时层峦叠嶂。就算失败了,是人生的失败吗,我想不是,不过是又多了一种人生体验。只要不认输,可以站起来,换一种模式继续。


一:外贸SOHO,我能做吗?

你可以创业,但是你最好要有一技之长,要么占据销售端,有自己的销售渠道,要么占据供应端,有稳定的供应链,要么占据产品端,有排他的特殊产品。想想自己有哪方面的优势,然后再开始。

创业的难度系数老师分了不同的六个流派:

Hardest Mode (极难模式)难度系数五颗星

1. 市场流:跟着市场走,什么东西好卖,就卖什么。然而每一行的水都很深,不做精的话,很难与别人竞争,也不适合长远发展。

2. 资金流:属于资金充裕,但是对于其他东西都没有充分准备,一头雾水的创业者,对于预算没有明确概念,很难成功。

Hard Mode (困难模式),难度系数四颗星

· 技术流: 指创业本人技术出身,拥有特定的技术。但是如何打开市场,如何找客户和供应商,困难重重。

Normal Mode (普通模式),难度系数三颗星

1. 销售流:创业者做销售出身,有有限的客户资源,也熟悉行业,难度系数略低。

2. 客户流:在创业之初就有客户的支持,客户也支持你创业,难度系数也略低。

3. 产品流:创业者对某一类产品特别熟悉,有充分的供应商资源,对产品和行业十分了解。


SOHO创业的三种途径:

1. 挂靠:自己不注册公司,用朋友的公司或工厂的名义出口,借壳做生意,初期成本低,但是也有风险。

2. 自营:自己注册公司,自己记账,一个迷你的外贸公司,会耗费一些人力和资金。

3. 服务:没有自己的公司,也不挂靠。帮助客户寻找供应商,提供一定的服务来赚钱。

SOHO的创业成本,根据个人情况都不同,老师建议要有30-50万的预算,这样可以公司撑一两年,不至于前期没订单,公司被迫倒闭。


在SOHO之前先考虑这个终极问题,我为什么要走这条路?

自己无比热爱外贸行业,觉得能力和经验足够,想给自己一个机会?

对现有的工作缺乏兴趣,觉得收入远低于付出,想自己干?

老板或同事不满意,觉得难以合作且共事,不如早做安排?

认为如今的发展有限,碰到“天花板”难以突破,于是下决心闯一闯?

不想上班受各种束缚,强烈渴望时间上的自由,于是作出创业决定?

看到身边亲戚和朋友一个个在SOHO圈如鱼得水,受刺激也想拼一下?


二:想明白了就动手

想明白了之后就开始行动,在起步阶段,切忌好高骛远,要把目标缩小。先生存再考虑发展和扩张,然后再研究品牌化路线,当客户积累起来之后,订单多了后,赚了钱之后再去研发,扩张团队。


选品的SELL结构

· 第一个S是Supplier, 你的供应商是谁?在没有明确供应商的时候,先选品,然后物色供应商。

· 第二个E是Experinece, 你的经验是什么?从自己熟悉的行业开始会比贸然进入一个行业好得多。

· 第三个L是Location, 你的地址是哪?中国每个城市都有自己的特色产业,如果离供应商太远会不利于工作的进展。

· 第四个L是Listing, 你准备上哪些产品?如果上品的行业跨度大,比如又有汽配,又有纺织品,会让客户觉得不专业。


打造低成本MVP

这一块,老师讲的有点抽象,我按照自己的理解来梳理的,欢迎修正补充。

1. 做一个极简模型 (做计划,可以是项目计划,也可以是创业计划。比如要做平台,费用多少,计划多久有产出,投入产出比如何,要先规划好)

2. 观察模式的运行 (给自己一个时间,比如做阿里平台,三个月/六个月的效果要达成什么样子)

3. 验证思维的对错 (根据达到的效果,及时调整自己的策略)


研究你的专属生意模式

1. 行业分析:有多少竞争对手? 市场容量多大?未来的成长性怎么样?

2. 目标客户:客户群体是哪些?可以预见的利润多少?有哪些切入的方法和思路?

3. 初始启动:这个生意的门槛多高?需要多少启动资金? 最坏的结果是什么?

4. 独特卖点:我们的商业模式有没有计划?被复制和抄袭的概率多大?产品或服务能否作出差异化?

如今竞争白热化,其实没有所谓的红海,蓝海,哪一行竞争都很激烈。SOHO的优势永远在服务端。想想如何做到:人无我有,人有我优。


三:低成本“懒人”开发术

老板不是越勤奋越好,要学会“偷懒” 要Work Smart. 要学会外包,比如写英语文案,做名片设计,这些都可以外包,术业有专攻。

1. 懒人大法第一步:在产品上实现微创新,比如采用供应商现有的公模打样,不做大预算投入的前提下,换颜色,换纸卡,换包装,换商标。改头换面,变成自己的新产品。

2. 懒人大法第二部:外包。如商标设计,名片制作,照片拍摄,文案修改,网站挑错等。

3. 懒人大法第三部:软性CTA, 在官网做一个弹窗

Example: Hey guys,

Thanks for visiting our official website. Would you like to get our latest catalogue with price list?

As some private models CANNOT be displayed online, we sincerely invite you to input email address to get the file immediately.

Thanks & best regards,

xxx

Sales Manager


让生意长期在线的三个模块:

1. 官方网站: 通过搜索引擎吸引客户的注意力,在国外论坛和博客上主动回复潜在客户的提问。谷歌有付费广告,可以帮你官网展示给更多的潜在客户

2. 电子邮件:在工作或出差的时候设置auto-reply, 这样客户就知道你在干嘛,为什么没有及时回复了。

Example: Dear Sir or Madam,

Thank you for contacting us.

Our daily working time is 9:00 am to 18:00 pm from Monday to Friday, GMT 8.

And your email will be handled and replied soon.

Best Regards,

XXX

3. 社交软件:社交软件可以沉淀内容,可以摈弃硬性推广,打造和树立自己的专业人设,可以引流到官网。


四:外贸初创企业工具百宝箱


冰大常用网站:

1. Behance (https://www.behance.net) 国际上设计领域最顶尖的社群

2. Springwise (https://www.springwise.com) 专门搜罗,整理和更新生意和创意,信息交换的平台

3. 10 times (https://www.10times.com) 集合了全球展会信息


免费图片资源网站:

1. Pexels (https://www.pexels.com) 个人和商用都可

2. Pngimg (https://www.pngimg.com) 提供了大量的png格式的去底图片

3. Pixabay (https://www.pixabay.com) 号称全球最大的,无版权图片的网站之王

4. Stocksnap (https://www.stocksnap.io) 图片每周更新,免费无版权

5. Visualhunt (https://www.visualhunt.com) 智能化程度很高

6. Streetwill (https://www.streetwill.co) 黑白色调为主的网站

7. Librestock (https://www.librestock.com) 免费图片的网站合集


大数据下的小数据:

1. Droppoint (https://www.droppoint.site) 一个间谍软件,可以了解同行在做什么,用了哪些关键词推广

2. 米课海关数据(https://data.imiker.com)

3. Google Trends (https://trends.google.com) 了解产品趋势

4. Similarweb (https://www.similarweb.com) 分析自己和同行的网站

5. Domaintools (https://whois.domaintools.com) 查询网站信息

6. Webarchive (https://web.archive.org) 网站的时光机,可以调研客户

7. Hunter (https://hunter.io) 邮件查询


自建站的几个选项

1. WIX (https://www.wix.com): 不用写代码,也可以做精美的网站,但是不能用自己的独立域名。B2B可使用WIX建站

2. WordPress( http://wordpress.org) 容易上手,有不同的模板,建议B2B使用。

3. Shopify (https://www.shopify.com) 电商建站网站,B2B不建议用这个建站,如果只做展示型网站则另当别论。


其他工具:

1. 专业的名片设计Canva (https://www.canva.com)

2. 美观的发票和形式发票制作 Freshbooks (https://www.freeinvoicegenerator.com) 或者https://invoicemaker.com; https://www.freshbooks.com

3. 寻找国外兼职人员网站:https://www.upwork.com; https://www.fiverr.com; https://www.freelancer.com

4. 寻找国内兼职人员网站:https://www.zbj.com 猪八戒,个人水平参差不齐,需要甄别。


五:销售渠道的系统化梳理

如今,外贸人需要的是O&O的一体化思维,把线上和线下融为一体,多维度开展贸易工作,各种social media要结合起来使用。(LinkedIn, Facebook, Youtube, Twitter, Instagram, Pinterest)

电商时代的CP打法是copywriting 和photo的组合,好的图片是成功的一半,再配上好的文案就更能打动客户。

案例学习:美国家具品牌Restoration官网(https://rh.com)

海关数据的DGL组拳使用:把海关数据,谷歌和LinkedIn结合起来找到潜在客户的联系方式)

EDM渗透式营销:给潜在客户写邮件可以用Mailchimp给客户写邮件,可以采用gmail之类的免费邮箱,避免被用户举报,自己的企业邮箱的邮件被识别成了垃圾邮件。


六:不对称竞争思维

1. 要让客户看到有价值的差异,而且这个价值对他有用,比如专业的差异,服务和效率的差异。想想哪些同行做的不够好,我们可以做的更好。

2. 同行可能:有色眼镜,斤斤计较,规矩死板,内耗严重;而你:一视同仁,整体衡量,灵活变通,一致对外。

3. “飞轮式谈判”来营造不对称竞争。先肯定对方,分析小公司的各种问题,让大家心理上处于统一战线,然后再引出小公司的有点,就显得更客观和有说服力。

4. 注重文案,和自己的沟通方式,才能让客户记住你。


能否转行做跨境电商:

传统外贸更适合SOHO, 原因有三:

1. 很多产品不适合跨境电商:比如原材料,大型机器设备。

2. 人员,时间成本问题,电商需要的运营人员很多,需要投入大量资金

3. 发展模式问题:可能一年1000万美元的销售额,六七个员工的贸易公司可以做到,但若是跨境电商,或许要50人的团队,甚至更多。

贸易的本质是人与人之间的交流,是商业谈判,是需求探讨,是供应链的平衡,是供应商的筛选。直播卖货或许还不如前期沟通后,相互有了兴趣,再约时间视频会议管用。


七:外贸创业的逆向思维拓展

关于SOHO创业建议:可以和他人合作,但不要合伙。很多合伙的案列到最后都走不下去,或者在走不下去的路上。如果创业需要人士,有合适的人员和资源,可以考虑雇佣的方式或者合作的方式,不要贸然合伙,创业就要有独立的心态,要自己去面对各种可能发生的困难。


吸引人才的三个模块:

1. 薪酬架构:有弹性,有空间,只要自己努力,按贡献分配(偏低底薪 偏高提成;正常底薪 正常提成;偏高底薪 偏低提成)

2. 工作安排:小公司机会多,可以最大的提升自己的能力

3. 美好愿景:谈公司未来发展的潜力,好好干,未来是公司的核心骨干和领导。

可以先招聘业务助理,再让助理转成销售,这个成功率反而高一些。

Finally, 谢谢冰大的书,让我对外贸的理解又深了一层。站在巨人的肩膀上看问题,我们会更加自信和有底气。👊

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沐咿Estella 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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“Studies serve for delight,for ornament & for ability”. Supplying pen tablets and pen displays.

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