杭州突入其来的疫情打乱了我所有的计划,我所住的单元楼更是确诊了4例新冠,于是被迫隔离21天(14天集中隔离+7天居家隔离),从未有过如此长的独处时间,却也算得上是一份独特的体验。
隔离期间看了冰大的外贸高手客户成交技巧2和3,收益匪浅,也重新思考了自身的优劣势,制定下个阶段的目标。冰大的书和课程都值得反复看,常看常新。
1、2月份算是行业淡季,似乎有些水逆,想推的几个样品单都没有推下来。分享几个和客户沟通的心路历程,也希望大佬们不吝指点。
①印度客户A。年前谈妥价格,客户要求寄样。但由于客户不愿意缴纳高额关税,他要求我把整个包裹的申报价值控制在2美元以内,用途写personal use。说是这样就不用付关税。
而事实上我寄过去的样品总货值约为150-200RMB。我按客户的要求做了,结果却在清关的时候遇到了大麻烦。印度海关宣称这箱样品的价值有10000印度卢比(折合人民币850元),并要求客户缴纳关税6000印度卢比的关税。客户当然不愿意,只能和海关反复申诉,但申诉一周之后,海关依然不接受。
为了推进订单,我建议客户停止反复申诉,尽快支付关税确认样品。至于他所承担的高额关税,我会和他share1/3的关税,在最终的订单总金额里扣除。最终客户同意支付这笔费用,但印度的海关效率也是出奇的慢,周二客户邮件表示自己愿意支付关税,对方回了个ok之后也就没下文了。
以及在看了冰大的样品课程之后,学会了在样品的invoice上统一加上这三句话:
SAMPLES ONLY FOR QUALITY EVALUATION
SAMPLES WITH NO COMMERCIAL VALUE
SAMPLES NOT FOR RESELL
以及,尽量不要虚报样品价值,相比后续产生的各种麻烦以及浪费的时间,太不值了。
②墨西哥客户B。这个客户从去年11月开始跟进,到12月完成价格谈判与样品确认。然后客户提出需要验厂,我也是全力配合(我大部分供应商找的都是自己不做出口的,这样相对就能降低客户直接跳过我找到工厂的概率)。然而接下来的进展是我万万没有想到的。
验厂是在12月中旬完成的,因为年底工厂都很忙,所以我在第一时间联系客户,确认是否能下单付定金,这样还来得及在年前出货。但是客户一周都没回邮件(不是度假),并在圣诞节前告诉我定金会在一月的第一周安排。再然后,客户每一周都告诉我,下一周一定安排......期间好几次不接电话,不回消息。
到了年后开工,我意识到不能一直这样下去了。思虑再三,给客户发了这么一份邮件,并在WhatsApp上告知客户。
事实证明,邮件有效,客户很快回复了我,并表示这周就会付款(熟悉的味道)。随后我告知客户,从12月到2月,由于原材料价格的上涨,我需要涨价,并给了以下三个解决方案
1)价格上涨2%,其他条件不变
2)价格不变,但要求客户将订单数量增加20%
3)价格数量不变,但定金比例由30%增加到50%
然后客户很强硬地回复:不接受任何条件的改变,不然就换供应商。
由于现在还在发展初期,客户也许真的能换一个供应商,但我确实需要这个订单,所以我也不敢太过强硬地要求提价,我赌不起。最后不得不找了个不存在的management作为让步的理由,2天之后,我也终于收到了这笔等了足足两个月的定金。
③意大利客户C,客户对样品质量、价格都很满意,而且是我非常喜欢的一站式采购型的客户。却在进一步push订单时告诉我公司决定将这个项目推迟,原因没有明确说明,目前仍在等进一步的消息。
④乌克兰客户D,年前已经谈妥了价格,样品也都验过。但俄罗斯乌克兰突然焦灼的局势让我的客户非常担忧,并且告诉我许多公司目前只敢维持日常基本工作,大部分订单都被推迟了。虽然非常无奈,但也表示理解。
二月下旬将近,业绩焦虑难以避免。但多想无益,做好手头该做的事,期待惊喜的降临。
2022.2.19
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