创业小记（年中复盘）-20220710

2022年已然过半，创业至今也是8个月出头，趁着周末，坐下来好好复个盘，看看过去这段时间的得与失。

先说结果

①核心指标：公司成功扭亏为盈

交完下半年房租和阿里的P4P费用，经过核算，公司已经实现扭亏为盈了，这本来是我给自己一整年的目标，毕竟大环境实在太糟糕了。那么下一步要思考的，就是怎样更稳更快地走上下一个台阶。毕竟“三年买车五年买房”的饼已经给合伙人画起来了，总得想办法把这个饼圆上吧。

②8个月总业绩堪堪突破100WRMB

对于不少米友来说，这个业绩可能只是他们一个月甚至一个订单的金额，但说实话，我对于这个结果已经挺满意了。在今年大环境不好的情况下，能开发出几个不错的优质客户，让公司活下来，并且有一个还不错的势头，足够了。

③米课圈粉丝数突破100

年初的时候喜欢上了一个女生，她是个编辑。那时候还开玩笑的说，等哪一天事业有成，我也想要出一本创业日记，到时候找她给我做编辑，于是后来才有了创业小记的连载系列。

虽然最终求而不得，但却无心插柳柳成荫，在这里收获了不少米友的鼓励，也有幸认识了几位三观契合，志同道合的小伙伴，幸甚至哉。

④减脂成功

这个倒没什么特别值得说的，就是单纯想秀一下

存在的问题&解决方案：

①客户渠道单一

其实在这个阶段不断有米友在评论或者私信问我，我的客户来源渠道有哪些。

统一回答：目前只有一个阿里国际站，出口通，二星。没有社媒和独立站，也从未试过Google开发，也就是大家口中靠天吃饭的“高级客服”。

倒也不是不想拓渠道，但确实精力有限，而且我认为创业还是要从自己最熟悉的赛道做起。确保自己活下来之后再考虑拓宽渠道的事。既然公司已经扭亏为盈，我认为现在是时候了。

下半年会在以下几个渠道里做尝试：

阿里国际站直播：目前一共播了5场，还在适应节奏，但确实能收获到询盘。而且直播这件事确实逼着我这个哑巴外贸人试着开口说英语，和客户打电话的时候也更自信了。
而且撰写直播稿的时候需要提炼产品卖点，也确实让我对产品多了些了解，等再播几场多点感悟之后，应该会考虑写一篇文章。（挖个坑先）
领英：买了嘉驰的私密直播，据说4个小时的直播课很精彩，但是很惭愧到现在还没有抽出时间去听（下周一定！）。而且下半年要学习主动开发，领英也是做不可缺少的一个环节。
Google开发：这应该会是我下半年的重点之一，目前还在学习基础知识ing，等我有好消息或者一些心得之后再来和大家分享。

②成交客户中的二八定律

我把这八个月里所有成交的新客户订单拉了出来（老客户不算，因为不具备参考价值），做了个简单的分析，吃惊的同时，确实又非常符合二八定律。

超过1000美金的订单，以13.8%的订单数贡献了86.8%的交易额；

而100美金以下的订单，56%的订单数仅仅贡献了2.4%的交易额。

尽管100美金以下的也有一部分是样品单，但大部分还是没有太多潜力的零售单。而更加关键的是，每一笔成交的订单，我都需要去完成订单登记、采购、安排物流、跟单等一整套流程，在没有找到专门的跟单之前，这无疑会占用我非常大一部分精力和时间。

在初期，低MOQ的打法能够吸引一部分小B和C段客户，能够帮助平台快速积累询盘与订单数据（哦对了，我从不刷询盘订单，一直都是真实数据莽，确实被不少朋友diss说太耿直不懂变通确实是我太懒了）。但现在，我还是应该把更多精力放在服务和开发优质客户上。

解决方案如下：

提高订单门槛：针对部分卖得好的产品，将产品的MOQ拉高，尽可能将单笔订单的金额拉到100美金以上，这样也能在询盘阶段过滤掉一部分零售或超小B买家。
梳理客户背调SOP：如果客户没有明确的采购计划，也不是我们的潜在客户群体，只是想随便问个价格，要几个样品，那就没必要花太多精力在上面。对于这类客户，准备一套标准话术，客户来问就报个价，觉得贵就拉倒，绝不多浪费时间。
花更多时间在优质客户上：学习如何与客户深层绑定，提供更多增值服务，帮助他赚到更多的钱，让客户离不开我们。用一位老师的话说，要把客户培养成一个“废人”。

③团队配置

目前我的团队只有两个人，我的合伙人负责平台运营+美工，而我负责其余剩下内容，说实话确实很累，尤其是在处理各种退税需要单据的时候简直心态爆炸。

其实本来在今年四五月份就开始考虑招人了，主要还是考虑到成本问题，也是想着能进一步优化内部效率。而且由于开始搞直播，本就有限的工位暂时也无法容纳更多的人了。我的预期是在今年办公室到期后，换一个更大的办公室，到时候再来着手解决招人问题。初步规划是招一个采购和一个业务助理，把团队扩大至4人规模。

当然，也许到时候又会有新的变化，毕竟我在年初的时候还规划今年就要把团队扩到5个人呢你看看现在。至少对于我而言，创业初期做好三个月和半年的规划就足够了，一年的时间跨度对于一家创业公司来说属实太长了，变数太多。

④孤独与迷茫

从初入外贸行业到现在SOHO，业务团队在大部分时候都只有我一个人，我几乎一直都是自己摸索，野蛮生长的状态，这种感觉是非常窒息的。

尤其是在第一年，遇到问题没有人可以讨论请教，不知道我的解决方案有没有可以优化的地方，也不清楚怎么通过SOP优化来避免一些潜在的坑，我当时非常怀疑自己的能力与价值，甚至有严重的自闭和抑郁。还记得我在快满一年的时候和老板立下军令状再试三个月，如果再不出像样的单子就辞职，不想继续耽误整个团队的时间。万幸的是，我在第二个月底谈下了第一个整柜订单，后面才慢慢地顺利起来。

所以我一直非常感谢冰大，是他的业务课把迷茫焦虑的我带到了正轨上。所以后来也陆续买齐了冰大的全套书，目前看了一大半，收获匪浅，而且不同阶段看会有不同的感悟，常看常新。

一直没有什么特别的爱好，写文章算是为数不多的一个。创业者总是孤独的，而在写文章的时候，我能感觉到在和过去的自己对话，确实是一种很奇妙的感觉，心也能平静下来。

今年年初机缘巧合下认识了Coco，公众号“外贸圈的尖子生”的主理人，真的是个很有趣并且能量满满的奇女子，当然也因此在她身上花了很多钱。用她的话说就是，“你我本无缘，全靠你花钱”。通过她，我有幸加入了一个有爱的群体。大家一起卷业绩，一起讨论解决问题，共同学习成长，或许这就是我做外贸至今梦寐以求的一个环境吧。

另外分享给大家两段话，一段是我前阵子读到的，另一段是我的客户发我的，都让我触动很深，也希望能给你们些许力量：

如果你觉得某件事让你特别焦虑，压得你喘不过气来，那么最好的排解方法就是直接去做这件事，什么都别管，就是使劲做，努力去推动进度。你每往前推进一点这件棘手的事情，你的焦虑就会减少一分。同时，你的焦虑越少，推进工作的速度也就越快。只要咬紧牙关不停地推进，总会有解脱的那一天。而且你每完成一个棘手的任务，或多或少都会比之前强大一点，这件苦差事总会改变你一点。