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微风躁
2022-07-10 21:35

创业小记(年中复盘)-20220710

2022年已然过半,创业至今也是8个月出头,趁着周末,坐下来好好复个盘,看看过去这段时间的得与失。


先说结果

①核心指标:公司成功扭亏为盈

交完下半年房租和阿里的P4P费用,经过核算,公司已经实现扭亏为盈了,这本来是我给自己一整年的目标,毕竟大环境实在太糟糕了。那么下一步要思考的,就是怎样更稳更快地走上下一个台阶。毕竟“三年买车五年买房”的饼已经给合伙人画起来了,总得想办法把这个饼圆上吧。

②8个月总业绩堪堪突破100WRMB

对于不少米友来说,这个业绩可能只是他们一个月甚至一个订单的金额,但说实话,我对于这个结果已经挺满意了。在今年大环境不好的情况下,能开发出几个不错的优质客户,让公司活下来,并且有一个还不错的势头,足够了。

③米课圈粉丝数突破100

年初的时候喜欢上了一个女生,她是个编辑。那时候还开玩笑的说,等哪一天事业有成,我也想要出一本创业日记,到时候找她给我做编辑,于是后来才有了创业小记的连载系列。

虽然最终求而不得,但却无心插柳柳成荫,在这里收获了不少米友的鼓励,也有幸认识了几位三观契合,志同道合的小伙伴,幸甚至哉。

④减脂成功

这个倒没什么特别值得说的,就是单纯想秀一下67.png

                  Snipaste_2022-07-10_19-06-07.png


存在的问题&解决方案:

①客户渠道单一

其实在这个阶段不断有米友在评论或者私信问我,我的客户来源渠道有哪些。

统一回答:目前只有一个阿里国际站,出口通,二星。没有社媒和独立站,也从未试过Google开发,也就是大家口中靠天吃饭的“高级客服”。

倒也不是不想拓渠道,但确实精力有限,而且我认为创业还是要从自己最熟悉的赛道做起。确保自己活下来之后再考虑拓宽渠道的事。既然公司已经扭亏为盈,我认为现在是时候了。

下半年会在以下几个渠道里做尝试:

  1. 阿里国际站直播:目前一共播了5场,还在适应节奏,但确实能收获到询盘。而且直播这件事确实逼着我这个哑巴外贸人试着开口说英语,和客户打电话的时候也更自信了。

    而且撰写直播稿的时候需要提炼产品卖点,也确实让我对产品多了些了解,等再播几场多点感悟之后,应该会考虑写一篇文章。(挖个坑先)

  2. 领英:买了嘉驰的私密直播,据说4个小时的直播课很精彩,但是很惭愧到现在还没有抽出时间去听(下周一定!)。而且下半年要学习主动开发,领英也是做不可缺少的一个环节。

  3. Google开发:这应该会是我下半年的重点之一,目前还在学习基础知识ing,等我有好消息或者一些心得之后再来和大家分享。


②成交客户中的二八定律

我把这八个月里所有成交的新客户订单拉了出来(老客户不算,因为不具备参考价值),做了个简单的分析,吃惊的同时,确实又非常符合二八定律。

1747044a29aa904db275cc2f13412a83.png

超过1000美金的订单,以13.8%的订单数贡献了86.8%的交易额;

而100美金以下的订单,56%的订单数仅仅贡献了2.4%的交易额。

尽管100美金以下的也有一部分是样品单,但大部分还是没有太多潜力的零售单。而更加关键的是,每一笔成交的订单,我都需要去完成订单登记、采购、安排物流、跟单等一整套流程,在没有找到专门的跟单之前,这无疑会占用我非常大一部分精力和时间。

在初期,低MOQ的打法能够吸引一部分小B和C段客户,能够帮助平台快速积累询盘与订单数据(哦对了,我从不刷询盘订单,一直都是真实数据莽,确实被不少朋友diss说太耿直不懂变通23.png确实是我太懒了)。但现在,我还是应该把更多精力放在服务和开发优质客户上。

解决方案如下:

  1. 提高订单门槛:针对部分卖得好的产品,将产品的MOQ拉高,尽可能将单笔订单的金额拉到100美金以上,这样也能在询盘阶段过滤掉一部分零售或超小B买家。

  2. 梳理客户背调SOP:如果客户没有明确的采购计划,也不是我们的潜在客户群体,只是想随便问个价格,要几个样品,那就没必要花太多精力在上面。对于这类客户,准备一套标准话术,客户来问就报个价,觉得贵就拉倒,绝不多浪费时间。

  3. 花更多时间在优质客户上:学习如何与客户深层绑定,提供更多增值服务,帮助他赚到更多的钱,让客户离不开我们。用一位老师的话说,要把客户培养成一个“废人”


③团队配置

目前我的团队只有两个人,我的合伙人负责平台运营+美工,而我负责其余剩下内容,说实话确实很累,尤其是在处理各种退税需要单据的时候简直心态爆炸。

其实本来在今年四五月份就开始考虑招人了,主要还是考虑到成本问题,也是想着能进一步优化内部效率。而且由于开始搞直播,本就有限的工位暂时也无法容纳更多的人了。我的预期是在今年办公室到期后,换一个更大的办公室,到时候再来着手解决招人问题。初步规划是招一个采购和一个业务助理,把团队扩大至4人规模。

当然,也许到时候又会有新的变化,毕竟我在年初的时候还规划今年就要把团队扩到5个人呢23.png你看看现在。至少对于我而言,创业初期做好三个月和半年的规划就足够了,一年的时间跨度对于一家创业公司来说属实太长了,变数太多。


④孤独与迷茫

从初入外贸行业到现在SOHO,业务团队在大部分时候都只有我一个人,我几乎一直都是自己摸索,野蛮生长的状态,这种感觉是非常窒息的。

尤其是在第一年,遇到问题没有人可以讨论请教,不知道我的解决方案有没有可以优化的地方,也不清楚怎么通过SOP优化来避免一些潜在的坑,我当时非常怀疑自己的能力与价值,甚至有严重的自闭和抑郁。还记得我在快满一年的时候和老板立下军令状再试三个月,如果再不出像样的单子就辞职,不想继续耽误整个团队的时间。万幸的是,我在第二个月底谈下了第一个整柜订单,后面才慢慢地顺利起来。

所以我一直非常感谢冰大,是他的业务课把迷茫焦虑的我带到了正轨上。所以后来也陆续买齐了冰大的全套书,目前看了一大半,收获匪浅,而且不同阶段看会有不同的感悟,常看常新。


IMG_20220710_203724.jpg

一直没有什么特别的爱好,写文章算是为数不多的一个。创业者总是孤独的,而在写文章的时候,我能感觉到在和过去的自己对话,确实是一种很奇妙的感觉,心也能平静下来。

今年年初机缘巧合下认识了Coco,公众号“外贸圈的尖子生”的主理人,真的是个很有趣并且能量满满的奇女子,当然也因此在她身上花了很多钱23.png。用她的话说就是,“你我本无缘,全靠你花钱”。通过她,我有幸加入了一个有爱的群体。大家一起卷业绩,一起讨论解决问题,共同学习成长,或许这就是我做外贸至今梦寐以求的一个环境吧。

另外分享给大家两段话,一段是我前阵子读到的,另一段是我的客户发我的,都让我触动很深,也希望能给你们些许力量:

如果你觉得某件事让你特别焦虑,压得你喘不过气来,那么最好的排解方法就是直接去做这件事,什么都别管,就是使劲做,努力去推动进度。你每往前推进一点这件棘手的事情,你的焦虑就会减少一分。同时,你的焦虑越少,推进工作的速度也就越快。只要咬紧牙关不停地推进,总会有解脱的那一天。而且你每完成一个棘手的任务,或多或少都会比之前强大一点,这件苦差事总会改变你一点。

Snipaste_2022-07-10_21-06-00.png


简单做个总结,过去八个月于我而言算是超额完成任务,并且验证了现有模式的可行性,但依然还有非常大的提升空间。也希望在后半年的时间里继续学习成长,不断拓宽自己的边界,以及,赚到更多的钱哈哈哈。


以上。

2022.07.10

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微风躁 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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