做外贸最终的目的就是为了成交。如果可以在成交后和客户慢慢变成朋友，也是一件挺幸福的事。
下面是读书笔记：
1.追寻目标可以打开盲点，销售就是让人明确目标的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购买你的产品，这是人的心理认识规律，所以你一定要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。
思考：大学的时候偶尔会兼职发传单。刚开始被人拒绝的时候，真的感觉很不好意思的。后来习惯了，不接就不接，没有什么关系。愿意接的，说声谢谢。有的人看一眼就会把传单扔了，如果是干净的，我就捡回来。如果脏了，就扔垃圾桶。所以做外贸的时候，遇到客户拒绝了，感觉也还好。有些事，反过来看待就不会那么尴尬了。
2.因为在商品变成货币前有四座大山，即不需要、不相信、没有钱、不着急。如果销售员逾越不过这四座大山，就不可能成交。
思考：这确实是客户拒绝下单的四个常见原因。
3.对于销售员来说，选择一个成熟的报价时机十分重要！通常，我们把这个时机称为最佳时机。如果能在最佳时机对客户报价，成交的机会也会最大。那么何谓最佳时机呢？至少具备以下三个条件：第一，销售员对客户有充分的了解；第二，客户对产品有深刻的认识；第三，客户对产品产生了较大的购买热情。在产品价值没被塑造出来之前，在客户购买热情还没达到沸点的时候报价，将降低客户的购买热情，进而造成客户流失。
思考：这是一个很好的点，我以前没有注意过要最佳报价时机，需要放在心里好好琢磨。
4.记住：销售员绝不要主动使自己陷身在价格战中。当客户表示在某处见到过类似的产品但价格更低时，销售员不要从价格上做无谓的争辩，要强调产品的价值，如优质性、安全性、满意保证和附加价值高等。将这些“说不清楚的因素”植入你要销售的产品中，客户大都乐于为这些附加价值买单。
思考：刚开始去前前公司的时候，发现价格比同行高很多。老板支持新业务还是给了低价，但还是比同行高。😂前期总是觉得自己因为价格问题而没有单，后来发现老业务有的单价卖得挺高的。反省：是我自己的业务能力不行。于是开始在外贸圈到处学习，看别人的文章和案例。慢慢地发现，不成交真的不是价格问题，是自己的思维有问题。思维一旦纠正过来，开发客户就变得简单些了。
5.四维成交法则对此进行了颠覆，它指导销售员将40%的精力投入到与客户建立信任中，将30%的精力投入到挖掘需求中，将20%的精力投入到处理客户拒绝的问题中，最后投入10%的精力来成交。
思考：这个法则有点像我开发客户的样子。前期和客户磨，磨的时间越久，成交后信任感会更强。只要客户很信任你，发生售后处理起来就没有那么难。
6.采用四维成交法，关键问题就是要问对话，变句号为问号，把客户提出的消极因素转化为积极因素。通过对话，一步步打消客户的疑虑，最后实现一步成交。
思考：要学会问问题，但是一次不能问太多。注意把握节奏。
7.在洽谈客户的时候，按照四维成交法画出完整的客户组织架构图有四种方法：第一种，网络搜索，搜索的三个要素是组织人员姓名、人员的手机号和微信号。第二种，客户企业网站，一般企业网站会有一个组织架构图，复制后再进行完善和修改，达到四维成交法的要求。第三种，上市年报和企业刊物。第四种，相关人员的告知。
思考：这个是好方法。虽然分析客户会注意到这些，但是不会刻意整理起来放一起。以后可以用上。
8.要根据生意额的大小采取相应的策略。一般来说，一笔生意数额越大，决策权就越集中在公司的高层；公司规模越小，决策权就越集中在公司的高层。即一笔相同数额的生意在小公司里可能要经理批准才行，可是在较大型的公司里中层经理就可以有最终拍板权。
思考：是这样的吗？
9.在销售过程中，只要销售员一直保持谦虚、执着和善良的心态，就会得到教练的帮助。
思考：赞同。
10.可能有人会觉得这样做周期太长，何不一开始就找总部的决策者呢？但实际情况是：即便你直接找到了该公司的决策层，他们也会把事情推到分管部门；而且一旦决策层拒绝了你，你的机会就会变得非常渺茫。所以，有时候我们从次关键人入手，效率不但不会降低，反而会有更好的结果。
思考：这种迂回的方法好像也不错。
11.其实销售不光只会跟人谈话、只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。慢慢地去引导客户向你的思路上转移，这个过程可能是缓慢和艰苦的，但却是必要的，耐心显得尤其重要，急躁的心态只会使客户产生抵触情绪。
思考：赞成，耐心确实很重要。不耐心，可能客户就要付款，自己就打退堂鼓了。
12.销售不光依靠勤奋，还需要动脑子。一定要经常抬头看看方向，再去埋头干活。
思考：我刚开始做业绩的时候也只有勤奋，不动脑筋。所以业绩很一般。用心去联系客户，客户才会感觉到你的真心。
13.成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解加反问才能构成一剑封喉的销售攻势。
思考：这句话总结得很好，就是这个道理，外贸中也用得上。这本书还不错。很多观点都说得准确。
14.通常有些客户对不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说已经成了一种习惯；还有些客户做出拒绝，往往是要进一步了解你的反应。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。
思考：嗯嗯，是的。坚定的信心可以把没有变成有。
15.但很多销售员在推进流程时经常犯的错误是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号。请记住：销售的每一步的结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你这样想，你被客户拒绝的次数就不会那么多了。
思考：有时候不能心急，有的客户谈单进度就是很慢很慢。公司审核一层一层，各种流程。一直有在跟进就好了。
16.曾经有本书很火，书名叫《秘密》。不知道大家都看过没有，书中的内容讲的是吸引力法则。作者认为，主宰这个世界的不是其他，而是能量。我们每天与人的交流，其本质都是能量的交流。当你的心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西；当你心态消极，害怕失去的时候，吸引力同样会帮助你吸引到对你不利的东西，或导致你失去你拥有的东西。
思考：我相信这个道理，以前我分客户给别人的时候，我告诉她这个客户肯定是个潜在的好客户，尽管现在看着很小。她问有什么证据？大概说了一下，估计她也不会重视那个客户。那时候我意识到有些人为什么业绩总是不能突破，原因就是她的潜意识是要先看到再相信。而我觉得我相信就会变成我所想的结果。
这本书还不错，展示了不同阶段的销售实战情况。让我看到了自己成长的过程。给了一些新点子和新思维。
总结学到的新知识和好的点：
1.精力合理分配。
2.平和心态有助于销售。
3.寻找最佳报价时机。
4.要给自己和产品添加附加值。
5.分析客户要做组织架构图。
6.找对关键决策人。
7.学会提好问题。
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