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VivianPi666
2022-04-14 07:05

复盘实施目标

谢谢提问@RoseChen13... 🌷。同时也让我自己复盘了一次过去。每一次总结反思都可以让自己得到进步。


1.制定目标


刚开始进公司都是自己随便定的目标。一年过后对市场产品有了解,就可以定一个比自身能力高点的目标。太容易完成的目标就不会很有动力。


我是个喜欢定高目标的人,超出能力的目标,会让我觉得充满了挑战。达到就升级了。没有达到我也不会很沮丧,会分析失败原因。


不过带新人的时候,我发现这个方法不适合所有人。如果她是一个不够自信,或者是个伪自信的人,给她定高目标,反而会让她非常焦虑。


过分焦虑和过大的压力,容易让心里素质差的人更糟糕。稳定的情绪和客户谈判,就不会轻易被客户牵着鼻子走。心态是特别重要的。


所以制定目标要看自己的性格和实力情况。千万不要定一个超低的目标,没有任何意义。人往往是不逼一把自己,不知道自己有多优秀。


2.分解目标


制定了合理的年目标后,把目标分到四季,季度目标再分解到月目标。月目标再分解到周目标。如果还想细致,可以分到日。不过我个人觉得周就差不多了。


假如一年的目标是500万人民币,那我需要多少个客户完成这个目标?我现在有多少个老客户?老客户可以给我贡献多少钱?


假如现有的老客户今年可以下200万,这个数是根据客户平时下单。不能高估老客户的单,万一死了或者有意外。那完成的金额就会缺一大块。


剩下300万,我就要靠开发新客户了。潜在新客户(指的是有联系,有聊订单,但一直还没有成交的新客户)有把握下单的有多少个?预估多少钱?假如是100万。


那剩下200万就要靠分析,我要开发多少个新客户可以完成?看每个人选取的客户大小。我这个人比较喜欢把小客户培养成大客户。


不管这个客户做不做我产品,只要他是个有钱有实力的客户,我觉得一切皆有可能。也因为我是个比较感性的业务。


一般我判断这个客户是有钱的,我就会孜孜不倦地找这个客户。说服客户做我们的项目。不管他回复不回复我,我都会定期跟进。


3.实施目标


一般分解目标我是从钱和客户去分的。每个月这个老客户可以贡献多少钱,那个老客户可以贡献多少钱。会预估,然后每个星期会联系一次,和客户聊聊天。


我跟进客户从来都不求客户回复。只要他下单就行。有的老客户尤其是大的,一般你找他,他是不会回复你的。


以前有的老客户不喜欢和我闲聊,但是下单很爽快,我做个PI,客户就付款了。因为信任,这种信任也是因为我经常主动联系客户。


联系客户不要等到要订单的时候才跟进。平时要多分享和关心客户。那么客户有订单的时候,自然就会发你了。


打个比方:1月,我的目标是30万,那么这个月老客户下单几个?下多少?假如是2个人,周一到周五,这两个人都会在我的日To do list ,不一定去联系客户,但我一定会想想这两个客户,我有什么可以帮到他们?我们给他们什么?做什么可以更进一步?


潜在的新客户有5个,每天也会去思考。如果不是关系特别好的客户,一般一个星期联系一次也可以。


但是那种就说要付款的客户,我会天天跟进到付款为止。当然不是天天催款,就是找各种借口聊聊天,不回复我也没有关系。偶尔问问付钱没。


4.复盘目标


一般周末的时候,我就会反思一下这个星期和客户的联系。为什么有的客户还没下单?多问自己几个为什么,然后自己分析答案。


其实这是一件有趣的事,问自己问题,然后思考解决。完成了会很有成就感。虽然失败是成功之母,但是一个人还是要多做一些让自己有成就感的事。积累得多了,人自然就自信。


月底会复盘一下,如果达标了,我会加目标金额。我是这样的:这个月完成,下个月更高目标。如果没有完成,也会加目标。


因为越拖到下个月剩余目标就越高,只能逼着自己在前面加。一定要想想没有达到目标的原因,自己的真的努力了吗?


如果真的努力,为什么自己的成交那么低?是自己的业务技能不行吗?不行就要努力学习,给自己补充能量。


复盘永远找内因,这样才会不断成长。找出原因,就要找措施去改正。业绩不好,我可以做什么?下个月每天多打几个电话?每天多找几个客户?


做到了奖励自己什么,没有做到怎么办。如果你不是soho,有公司同事,可以找其他人一起讨论一下。


5.调整目标


复盘目标后,一定要制定清晰的数字计划。下个月,每个星期打多少个电话。要做几个PPT,做PPT的目的。


你们有没有研究过精力分配这个问题?月底的时候,我会估计客户订单,如果老客户很容易被正常下单,那精力就会多分配给新客户。


精力值是10,客户分为老客户,潜在新客户,新客户。这个月老客户的订单没有什么问题,精力为2,7分精力给潜在新客户,一定要逼出订单。


1分精力给新客户,这些新客户指的是可能会和你做生意,但还不是时候,需要长期跟进。不需要过分用力,因为有的大公司就是有他的下单计划,逼了也没有用。这种客户保持联系就好了。


有时候,当我的老客户很稳定,我一定会逼自己去开发新客户。不能完全沉醉于老客户,那是一件非常危险的事。


也不能完全靠平台。在前前公司的时候主要也是做阿里,也会去参展。阿里的客户已经积累了一批后,一定要脱离平台,自己去学谷歌开发或者社交媒体开发。


就是公司不要求,自己也要去做。阿里的客户都算被动开发,相对于会简单些。如果只会做阿里的客户,自己的业务技能是不完善的。


客户群体和国家也要广泛,这样疫情或者打仗都影响不了我们。做批发的客户要有,厉害的零售客户也要积累。


以前有一个美国的电商客户,厉害起来数量像个批发客户。生产都说这个客户下这么多产品,要去填海。😄


那个客户刚开始的订单只有500。阿里现在的客户大部分都是小的。但是也不用歧视小客户。有的客户实力很强,运营能力很厉害,只是试单会比较小。


6.执行目标


我是个信念感很强的人,这是缺点也是优点。缺点就是很固执死心眼。不需要别人告诉我,只要我自己相信,我就会做,一直做到有效果为止。


做的过程,不要幻想客户很快回复,很快下单,一定要耐心、耐心、超级耐心。越大的订单谈判的时间越长,耗费的精力也会越多。这是正常的。


突然觉得执行目标的重心还是调整好心态。心态好,不断地学习,思考。方法总会比困难多的。我们试着把困难当成一个游戏升级,解决了,我们的业务技能就更上一层楼。


最后:


因为我不是一个特别理性的人,所以写出来的东西可能很感性,不知道对你们有没有用。总得来说我开发客户跟进客户的思维是很简单的:当我相信,我就会一直去做,不断去想。这个方法不行,试另外的方法。今年不行,明年继续。总有一天会成交的。

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VivianPi666 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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