此篇文章承接用终局思维来看俄乌危机与外贸实用建议/机会（一）（二）。
前两篇文章是我在俄乌危机2月24号爆发后几天写的，主要是关于应持什么样的心态面对危机和危机中客户，也介绍危机初期如何处理乌克兰客户的订单，最后介绍了乌克兰市场情况以及存在的机会，很高兴得到部分米友的肯定，点赞都过百，有兴趣的朋友可以查看以下链接。
用终局思维来看俄乌危机与外贸实用建议/机会(一)用终局思维来看俄乌危机与外贸实用建议/机会(一)https://ask.imiker.com/question/668476
用终局思维来看俄乌危机与外贸实用建议/机会(二)用终局思维来看俄乌危机与外贸实用建议/机会(二)https://ask.imiker.com/question/668747
本篇将从供应链的角度分析俄乌危机如何使一条原本全赢供应链陷入供应链困境，变成最少一输或多输甚至全输的供应链。也会介绍作为出口商如何通过指定货代，船公司和国外货代来获得更多的信息来最大程度降低整条供应链的风险以及自己的风险，破解困境。同时也会回复大家所关心的问题：如乌克兰客户现是否真的付不出款来，真实情况是怎样的？客户让我们再等他们通知，我是否应该等？还是应该退运？退运又会有什么费用？如果转卖给其他国家客户又应该如何操作，有什么风险？如何分析客户是否会弃货？等等，这些问题不仅是俄乌危机下的乌克兰市场会遇到的问题，做其他市场也会面临，有时间的米友也可以了解下。最后强调：此文章只聊外贸物流的相关问题，不谈政治。文章只是从一个指定货代的角度来试着分析这条供应链，肯定有不少不专业或错误的地方，大家多多包涵，欢迎讨论。
在分析供应链之前，先回复几个大家比较感兴趣的话题。
-俄乌危机爆发之后，乌克兰客户是否真的付不出来款来？
我这边收集到的消息是：
危机初期，乌克兰政府对外汇进行管制，应该是不能对外付汇的。这时间应该是从2月24号到3月中询，期间我司也有收到乌克兰货代的少量运费款项，但都是从离岸账户。
3月中下旬开始，乌克兰应该有开放一些付款渠道，但可能只是针对特殊公司和特殊业务。
我司于3月25号收到乌克兰货代从乌克兰国内付出来的运费款，但付款方是全球第四的货代公司DSV的乌克兰分公司，并且DSV业务明说是开了绿灯给我付款的。
4月5号有乌克兰货代说他们的银行开始工作，从乌克兰国内付出款，并且说每周付3万USD给我们。
4月15号，还是有乌克兰货代说他们付不出来款，说他们银行只给食物燃料等紧急货物付款，不能为鞋子，厨具这些付款。这个说法与4月5号的货代有点矛盾，但可能还是针对特殊公司或特殊货物，而且黑市汇款成本很高，RMB也是可选渠道。这里供大家参考。
-俄乌危机2月24号到4月24号两个月了，乌克兰客户是否停止订单了？
这个问题我只能从我司经手的货物来说，空运货断断续续都有，不过都是发到波兰华沙（WAW）再转到乌克兰；海运货，我们仓库也一直有在收乌克兰货，只是量减少了四分之三；铁路去基辅的直达班列改道波兰马拉站再转乌克兰。订单还是在发送，货量少了很多，但是有些特殊产品的货因为战争变得很有需求，比如充电宝，我们乌克兰货代最近收到许多充电宝的订单。所以有做充电宝或相关产品的这个时候可以试着联系或开发乌克兰客户。
-目前发乌克兰的集装箱海运是怎么转运进入乌克兰，大概费用是多少？
主要是从两个国家转进去。第一是从波兰Gdansk港转乌克兰，第二是罗马尼亚的Constanta港（康港）转乌克兰。由于乌克兰东部战况比较严重，所以乌克兰大部分物流停止派送东部地区。但基辅和西部重镇Lviv还是可以派送。我问过乌克兰货代大概费，Gdansk到基辅和Lviv大概在1500EUR，Contanta到基辅和Lviv大概在3000EUR，拖车运费差两倍。同时目前海运费波罗的海也比黑海便宜，加上波兰去乌克兰的清关渠道比较成熟，大概部分客户会选择发到波兰再转乌克兰。
-俄乌危机前这条供应链是怎样的？为什么说是条全赢供应链？
供应链专家刘宝红经常从供应链的信息流，资金流，物流三个方面来分析一条供应链，这里我也试着从这三个角度来分析（以FOB条款，国际海运，运费预付三者为默认前提）
-正常情况下，这条供应链信息流是怎样的？如下图
这里特别说明的地方是指定货代不一定是直接订给船公司，规模大的指定货代（如德讯K&N）通常会直接订给船公司或船公司指定的一级代理简称一代（如中外运）。中小型指定货代有部分直接订给船公司或一代，有部分是订给从船公司那里拿到优势价格一级代理或二级代理。这跟订舱资质，资金，地方保护有关系。上图为了简单说明，就没有列进去。
-正常情况下，这条供应链资金流是怎样的？如下图
这里特别解释的是为什么指定货代/一代/二代（后面简称：中国货代）会最先把运费和起运港费用付给船公司，因为船公司对运费有付款期限的要求，通常是开船后7天或14天。所以直接订舱给船公司的中国货代通常会在规定时间内付清运费，而国外货代或进口商通常是在这之后才付运费，也就是说中国货代是给国外货代和收货人代垫了运费，这个是做指定货的潜规则：越能垫款就越能揽到货。
-正常情况下，这条供应链资物流是怎样的？
这条供应链物流很简单，货物由出口商经过指定货代，船公司，国外货代向进口商转移。
从上面正常情况下的信息流，资金流，物流可以看出：信息流发生在最早，然后是资金流，最后是物流，从某种角度可以说是信息流驱动资金流，资金流驱动物流。这种正常情况下供应链信息流，资金流，物流是简单高效的，也是一条全赢的供应链。因为这个供应链上的每一个角色都获得了利润：出口商从进口商那里获得贸易的利润，进口商通过售卖货物正常也获得利润。一代或二代或指定货代通过买卖运费而获得运费差价利润，国外货代通过将运费转卖给进口商也获得运费差价利润。
于是这条供应链开始变化，如下图：一个新信息：恐慌的产生与传播
一开始是从官方媒体/自媒体/社交平台等媒体向每个一人传播，当然也包括向这条供应链上各个角色的传播，然后是自个角色之间传播。媒体通常具有放大镜的作用，如果是一件令人振奋的事经过媒体后会变得更令人振奋，如果是一件令人恐慌的事经过媒体后会更令人恐慌。俄乌危机就是令人恐慌的事。
经过几轮恐慌传播之后，进口商和出口商因为市场预期下降以及资金问题（乌克兰政府管控外汇流出，国际汇款不那么容易）可能暂停或取消合同，这个情况在我之前的文章：俄乌危机与外贸实用建议与机会（二）有具体工厂取消订单的例子。然后开始下图的变化：
上面暂停取消的订单是未装船货物的供应链变化，下面是已装船货物的供应链变化，也是本文的重点，同时也是已装船的出口商（工厂）重点想了解的情况与建议。
由于所有船公司都暂停停靠乌克兰港口，这条供应链从开篇的正常供应链转为一种特殊的供应链，又一个新的信息出现了并在各个角色间传播就是：其他交付方案。从上图可以看出这个信息来源于船公司，船公司根据现实情况给出三种交付方案：
于是基于这船公司给出的这一新信息，各个角色之间开始了新的信息流传播。
每个角色之间都在沟通如何处理在海上的货物以及货款运费的问题。也就是在信息流之下决定资金流，然后通过资金流驱动资金流。
事情发展到这里，这条供应链就已经从全赢的供应链变成最少单输或多输或全输，似乎陷入了困境，因为每个角色都遇到了一些难题并互相产生信任危机。不管是退运或改港或等待都会有多余的费用出来，如退回中国产生退运海运费和船司单证费用等，改港产生改港费以及新目的港到乌克兰的拖车费用，等待产生的仓租柜租（船司有对应的减免政策，货代也可尽量去申请）以及船司单证费用。这些费用由谁来承担？
-退运回中国
退运涉及到出口商是否退回原来进口商付的货物定金？如果退了，出口商没有获得贸易利润还要支付从中国到中转港，再从中转港回中国的海运费以及进口清关及拖车费用，这些费用是否要从进口商支付的金里扣？签定的合同是否有明确规定？这个是需要协调的，不管谁承担费用，已经是有损失了，不能说是全赢的供应链了。这里需要提醒的是：退运之前要先确认咱中国港口海关的退运政策：比如盐田这边没有战争等不可抗力退运通道，只能走产品质量不合格退运，这样就要交很高的关税。
-暂放中转港
等待就会产生仓租柜租，如果让船公司减免，那么船公司自己有损失，如果让进出口商承担，那进出口商也损失了。也不能说是全赢的供应链了。
-改港
改港分成三种情况。第一种货物还是给乌克兰进口商，由于乌克兰港口关闭，通过其他港口，再用卡车进入乌克兰；第二种是找到新的乌克兰以外的进口商，然后从中转港转运到新的进口商所在国的港口。第三种是直接从中转港提货。改港也涉及到仓租柜租，这部分跟等待一样，但改港会多出改港费用以及新的目的港转运到乌克兰的拖车费用，这部分费用不管进出口商哪一方承担都有损失。也不能说是全赢的供应链了。
-全输供应链
如果进出口商在等待许久之后决定弃货，那就这条原本全赢的供应链就变成了全输的供应链了：进口商损失货物定金，出口商损失货物尾款，货代损失货物运费，船公司损失仓租柜租，全员皆输。
在各个角色都担心自己利润受到损失时，都希望其他角色跟着自己的思路走，以求自己损失最小。于是这个供应链上的角色有可能就像玩杀人游戏一样不定说的都是真话，可能是为了求自保。由于此文是在米课圈上发布，大部分是出口商（工厂），所以在此先站在出口商的角度试着分析如何破解这个困境。
如之前所说，这条供应链是由信息流驱动资金流，再由资金流驱动物流，所以要找到可能的破解这条供应链困难的方法，我们还是需要从信息流入手。这里涉及到一个叫信息论的学科。信息论之父克劳德-香农(Claode Shannon)说:信息的本质就是消除不确定性。从某种角度上来说，如果你觉得这件事有很多不确定性，那也就说明你对这件事情的信息量掌握不够。反过来说如果你掌握了足够的信息量，那么你就能消除这件事的不确定，也就能选择最优的选项。
一个我们常见的例子：共享单车流行的一个原因就是信息技术的发展，从一开始小黄车需要我们手动输入密码以解锁单车，这个密码也就是信息，有了这个信息，我们就能解锁并驱动单车，到现在基本只需要刷下二维码就能解锁并驱动美团单车。之所以能解锁美团单车是因为服务商提供给我们准确完整的解锁信息，但是俄乌危机下这个供应链困境的解锁信息没有服务商提供准确完整的信息，我们只能自己尽可能多的从多方面去收集信息，然后验证信息，以便解锁困境。
原本的供应链的信息流简单稳定，大家为了共同的长远利益，会尽最大可能高效率让供应链运转起来，但现在危机来临,Winter is coming...各自为战,其他角色可能都会为自己的利益而隐藏一些信息，作为出口商，有些信息你不问，他们可以不说，而且你问了，他们也不一定说，甚至你追着问了，他们还可能了为自己的利益提供有歧义或错误的信息误导你。
出口商应该从多个角度去跟更多的角色去沟通，以获得足够的信息并反复交叉验证来试着找到自己的最优选项。
-跟指定货代多沟通获得更多进口商与国外货代的情况。指定货代手上很可能有客户的其他中国订单，这些中国订单情况是否跟你一样陷入困境？是否有些订单收货人优先支付他们但同时却跟你说他们付不出来钱？而这些运费是否支付给货代了？如果进口商连货代运费都未支付，那么他们的资金真的紧张，或者有没有付款计划？需要交叉验证，
-跟国外货代联系试着了解收到进口商的财务状况以及订单情况。这也许有点难，但如果你想联系还是可以想办法的，因为从供应链来看，国外货代是离收货人最近的那个角色，他们跟收货人是同一个国家面临同一个困境，同时他需要从收货人那里收取运费，如果收货人人风吹草动，他是很可能知道的。我这边也有认识的工厂已经通过跟国外代理联系将货物转卖的给新买家（进口商）。
-从船公司那里获得信息更多货物真实情况以及相关运费是否已支付。尽管在FOB条款下通常是指定货代向船公司订舱，一些关键信息(比如运费)船公司不会告知,但是货物的真实可以自己去官网上去查，或者可以通过你熟悉的货代去验证下信息。总之，试下，也许能得到意外的信息。
-通过各种媒体多方面持续关注下俄乌危机的最新动态。最近有几个工厂来跟我说似乎网上看不到新闻了，是的，对于整个国家的来说，俄乌危机已经不是什么新闻了，因为它已经不具备新闻的“新”了。对于我们这些与之切身相关的人来说，我们需要根据最新的动态来做一些决策，这里推荐一个公众号：指尖上的乌克兰 此公众号的编辑目前还在乌克兰，每日一更，因为长期生活在乌克兰，所以思想上有些偏乌克兰，介意勿加！
在跟多角色多维度反复沟通交叉验证之后，尽最大努力消除了不确定的信息，并确定了最优选择之后，就是通过消息流来驱动资金流和物流。
这里需要特别提醒的：注意无单放货，在这种情况下要盯紧指定货代控货。其实注意让货代跟船公司申请仓租柜租减免。
在这里我要感谢毅冰老师@毅冰HK ，我很荣幸在2015年左右加了毅冰老师的微信，得到时刻关注到老师的朋友圈权限，在2015年8月19号，毅冰老师分享了一条朋友圈，推荐了刘宝红先生《采购与供应链管理》，我立刻马上购买了。
在2016年3月25号看了一半左右，觉得甚是有启发并且激动地发了一条朋友圈：毅冰老师推荐的，绝对干货，句句珠玑。
因为毅冰老师推荐的这本书让我对供应链有了最初的了解，也产生了兴趣，让我有勇气试着从供应链的角度来分析。虽然早早就学习了毅冰老师的业务课，但直到去年学习老师的管理课进入白金群4之前，我没有跟老师说过话（因为没有足够的勇气😊）。但有个偶像在自己朋友圈内感觉是不一样的。
毅冰老师在3月25号晚针对俄乌危机做一个直播，我听着直播，全程看着课件，手不停地做笔记，就像高中遇到疑点难点时老师给我们做讲解时的状态。全程精彩，有一句话我印象特别深刻也是我想跟所有工厂说的：当经济环境不好的时候，千万别有侥幸心理，要是爆出黑天鹅就麻烦。俄乌危机发展到现在，千万不要有侥幸心理，该做的准备还是提前做好。
俄乌危机发生45天以后的我。。。。
这个世界平静的海面暗流涌动，你看着水面鸭子气定神闲游着，实际它在水下面拼命的划着脚蹼。俄乌危机发生45天之后，虽然每天正常上下班，跟小区门口的保安大爷招呼，但我压力很大，经常晚上睡不着，早上起不来，状态差，每天很忙，接触到的都是负面消息，又忙又焦虑，却又无能为力，战争的走向并不以我个为意志而改变。想起李玫瑾老师说：她很少遇到运动量很大，晚上却睡不着的人。于是我几乎每隔两天，都会去家附近的东湖公园爬山，我走过篮球场，看打球的人激情满满像极了高中时的自己；我走过河边小道，看有父母带着小孩子在捞鱼玩水，我却没有心情带女儿出来一起玩。风和日丽人间四月天，鸟语花香这里赛神仙 ，可惜春风十里没有我。我的心啊，它只有跟着我的身体一直爬一直爬，爬到山顶深深吸一口气才会觉得不那么压抑。看着夜色中隐隐约约的京基一百和地王大厦，我想，每一个为梦想奋斗的人应该都不会柯求梦想的一帆风顺，如果梦想一定一帆风顺，那么梦想也会无聊失色许多。
感谢身边的人一如既往的支持，几个同事主动提出减薪，很感动。我爷爷最近又用方言跟我讲了一个故事，是关于司马懿的：他说司马懿能等到曹操的孙子才开创自己的王国，我才三十出头，他说男人要有耐心和毅力。老婆说，帮不上什么忙，但可以保证回来有饭吃，有地睡。
我3岁半的女儿最近喜欢一本有关动物的图书，天天跟我说：你看你看爸爸你看。。。（要我给她介绍动物）有次我跟她说动物跟人打招呼是不一样的，比如说大象打招呼就是互相用鼻子搓来搓去，长颈鹿打招乎就是互相用脖子搓来搓去（我看着图片随口说的，我也没有验证，主要是我每天对着电脑脸很油，然后喜欢用的很油的脸去搓她嫩嫩干净的小脸）。有次下班回来，她说：爸爸，搓鼻子。搓完鼻子，又说爸爸，搓脖子。这应该自俄乌危机发生以来我最放松的时刻。
做为一个指定货代，我最终提笔来写的勇气是因为我可能比大部分货代知道多一点外贸的经验，因为我学习了米课的三位顶级老师的四门课程，同时我又比大部分外贸人知道多一点货代经理，这来自于我自己9年多的实战经验。买了课的另外一个好处就是进入一个圈子，即使大部分时间我只是安静地看着。目前我加入料神和毅冰老师的QQ群，当然特别要感谢的是我在购买毅冰老师的管理课程之后加入了外贸行业管理层的群-白金俱乐部4群，群里基本都是外贸行业的管理层，第一感觉自己的视野开拓了很多，我经常看着群聊截图学习，并且了解最新的外贸走向。你外贸行业遇到的一些问题，也会有解答，也可以问，因为你遇到的问题，别人通常也会遇到，但如果你被这个问题苦苦困扰，而别的同行有实战老师可以问，高阶同学可以交流，你觉得不会有差距吗？为什么是实战老师，因为你在外贸遇到的问题如果去问你大学里面的老师，其实根本不会有好的答案，只要看京东天猫上毅冰老师外贸畅销书籍销量的甩了那些学院派老师几条街就可以看出。原因是咱目前国内大部分学校的课程跟实际市场脱节比久大。
知乎上有个高赞回答说世界上最划算的事是：花几十元买别人一生经验的书，那么花3-4千元学习自己所在的全行业经验之外，还能进入他们的圈子，我想不出有什么比这个更划算的事了，这是真心话。当然信的人自然会信，不信的人还是不信，这是个人判断问题。我想起吴军老师对于哈佛商学院评价：说知识在不断更新，所以哈佛学生除了读好基本的知识，其实就是混圈子，大部分普通人也许能通过各种渠道学习到各种知识，或者能力也挺好的，但是想混入比自己认识水平更高的圈子其实很难很难。。而这个圈子可能就是限制你这一辈发展以及成败的关键。所以我很感谢有这样一个圈子能一起共成长。
大家觉得有价值就点个赞，第一次试着做供应链分析，说出来不怕大家笑话，那几张供应链图我花了好几天才做好。。
看了下时间已是凌晨4点21分了。。写着写着就写兴奋起来。。。好了，明天还得上班，得滚去睡觉了，AVBODY,Good9)))
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