自从俄乌危机爆发以来到昨天晚上，我整个人处于迷糊的状态，我们公司99.9%的业务都在乌克兰，这个打击很大，毕竟我和同事们花了那么多时间精力去积累和开发。这几天一直在刷俄乌危机的相关新闻中度过，越刷很焦虑，消息真假难辨，也收到很多朋友询问关于乌克兰现在怎么样？未来会怎么样？是否应该催客户付款？订单是否继续生产或继续发货？货在海上驶往乌克兰的要怎么办？到港的柜子有没有可能被炸掉？这个时候怎么跟客户交流？等等。我和同事也一直在关注这些问题，下面是我的一些想法，仅供参考，如有不同想法和问题，可以沟通交流。
如上面所提终局思维：俄乌危机不管怎么发展，双方最终都会谈判。无论谈判的结果是什么，乌克兰跟中国的贸易都不会停止。只要有贸易，就有我们的价值。所以订单可能会暂停，但不会停止。中国做为世界工厂的价值，不论是和平年代还是战乱，都是大部分国家所需要的。何况乌克兰战后重建也需要我们中国的产品，如果你的产品有助于乌克兰战后重建，可能订单还会有增加，毕竟各国多少都会提供资金援助乌克兰。
目前乌克兰人民每天每人的取现金额只有大概3500USD，当地银行很多都关闭了，跨过外汇转账应该是比较难的。这个时候催客户不太好，一是在他们处于有生命危险的情况里，我们只想着自己的钱，给人印象不太好。二是就算催了，他们也付不出来，何不等情况明朗些再说。另外，如果真的急，可以看到上次客户付的给你水单是从哪里付的？如果是一些离岸账户，迪拜/伦敦/波兰，可以在恰当的时机问下，海外银行不影响。
不同人有不同的想法，这是个人自由。但是从跟乌克兰客户做生意角度，我建议的不要回复说支持俄罗斯或中立，最近乌克兰人都觉得自己到了民族存亡的时刻，他们很敏感，我最近上看到大部分乌克兰客户都在社媒上发表支持自己国家的言论。下面是我的一个客户在Linkedin上Post：I ask everyone who does not support Ukraine to remove me from contacts.Pro-Russian Friends go to ####.所以如果你说代表支持俄罗斯或者跟我们中立，他可能会把你删了。最好是客户没有问你，你就不提这事，谈生意就行，在商言商，没必要去提这个本来就难回答的问题。因为现在乌克兰肯定也看到我们政府在联合国的弃权票。当然聪明的客户也不会问我们这个问题。如果你的生意大部分在乌克兰，可以考虑说你支持他们。
-关于站队，你是站在俄罗斯还是乌克兰那里？
昨天（2月27号）我们政府在联合国安理会关于俄乌危机投了弃权票，这代表国家态度，也符合中国人民的最大利益。于我个人而言，从利益角度，我希望乌克兰人民为自己而战，不仅是现在跟俄罗斯军队的战斗，还是战后跟俄欧美的艰难谈判，为自己争取更多利益，让自己发展的更好，因为这样乌克兰客户就能从中国采购更多产品。从情感角度，我一直觉得乌克兰就像一个青春期的少年，一直寻求独立与自由，却始终摆脱不了长辈的控制，总是在矛盾与痛苦中挣扎着。我有过这样的时期，我有点理解，最终我大体是摆脱了家长的控制走向独立，但乌克兰的未来又在哪里？去年我花了一晚上时间看了《乌克兰拖拉机简史》这本书，书里把这种矛盾在一个乌克兰移民英国的家庭里体现地很具体很现实。如果有兴趣了解乌克兰的民族性格的可以看下，比《欧洲之门-乌克兰2000年历史》这种理论书籍更容易读进去读完。
-乌克兰战后重建工厂是否有你的产品？（机会）
俄乌危机迟早会结束，乌克兰战后重建也会被提上议程，各国多少都会提供资金援助乌克兰。从这个角度出发，也许能做些准备或者在适当时机跟乌克兰客户沟通提供建议，刚在网上找了些战后重建可能需要产品如下，具体可以自行了解下。
-各种医疗设备和药品
-各种建筑材料，装修材料
-生活日用品和家电/家用发电机/净水设备
另外，如果客户要提前备货，但是乌克兰港还没开放，客户可以安排到波兰Gdansk港口，然后现转到乌克兰，目前我有几个客户的货都先安排发到波兰再转乌克兰，这个路线不管是灰清还是白清都很成熟。
-乌克兰客户的订单是否继续生产？继续发货？
最近有几个人问这样问题，我的想法还是先跟客户沟通，如果收了全款，那客户让生产，也没有理由不生产。关于发货，目前所有船公司都暂停靠驳乌克兰港口，但是最近有客户要求发到波兰Gdansk/Gdynia再转乌克兰，发波兰也是海运的目前最佳的代替方案。如果只收到订金，那么看客户了，如果有信心，那就按合同走，或者说服客户再观望，主要在沟通。
-货物已经Load上去乌克兰的船，怎么办？
A.如果你的柜子所在集装箱船还没靠乌克兰Odessa港，请先别急着改港或运回中国。
目前对于在海的柜子（未到目的港），大部分船公司给出了三种方案：
1.退回中国
2.在原POD(Odessa)的前一个港口放下，通常是地中海西部港口或罗马尼亚的Constanta,大体上是下面这些港口:Constanta,Romania/Port Said,Egypt/Haifa,Israel/Yarimca,Turkey/Tripoli,Lebanon/Piraeus,Greece
3.改港
我个人的建议如下：
1，退回中国——根据收款情况跟客户商量，如果只是收到很少定金，又联系不上客户或客户不想要了，可以跟指定货代沟通退回。
2，在原POD(Odessa)的前一个港口放下——让指代确认存放的仓租柜租，报给客户看是先存这些港口观望下局势，还是改港。（主要是用来对比费用，看哪个更划算）
3，改港——目前最佳的港口是波兰的Gdansk和Gdynia，波兰进入乌克兰这个渠道不管是灰清白清都很成熟。
所以把选项给客户参考下，然后尽快做决定，免得柜子放在中转港太久，被船公司收仓租柜租。
每家船公司都有发通知文件，里面写明了船名航次，下个港口是哪个，以及可选方案，如下截图是CMA的通知，其他船都差不多。我们公司整理了一份通知文档用于发给客户和工厂，文件比大不好上传，需要的可以找私信我。
B.只收到部分订金，是否应该退退回中国？
有工厂说他们只收到30%定金，要我把货退回中国。当然我们去跟船司沟通了，但我其实我内心是矛盾的，也许这30%够弥补退回来的所有费用，但现在局势不明朗，也许等付完钱走完运回来的流程，乌克兰恢复正常了，另外乌克兰百姓最近很难，银行取款有限额，转账更难了，这个时候跟他说不付钱就退回来则显得不太好。所以如果到港时间还远，我建议等一等。
C.目前在乌克兰Odessa港口的柜子有没有可能被炸掉？
目前中国出发的只有海洋联盟BEX航线上的这艘JOSEPH SCHULTE集装箱船在Odessa港内，查下提单看看有没有船名是这条船的（挂靠上海宁波深圳直航黑海的），如果有，看看有没有买保险（并且是否含战争险，有些保险公司的战争险在14年克里米亚事件后就将乌克兰排除在外）。不过就算没有买保险也不用太担心，因为这条船是我们春节前接到爆仓后运往Odessa港的，所以首先是满载，其次船很大，长300米，宽48米，这样高货值的船，俄罗斯和乌克兰都会高度注意，也不用太担心。
-如果客户走需要走空运和铁路去乌克兰有什么建议？
空运-中国到乌克兰空运主要是经两个机场转到进口商手上，一是KBP（基辅机场），二是WAW(波兰-华沙机场)，目前KPB已停，大部分国内机场已经关闭去乌克兰的航线。WAW正常，所以客户仍然可以从发货到华沙。
铁路-中国到乌克兰的铁路运输主要分三条：两条中转的，一条直达。中转班列一条是到波兰马拉/华沙站点后由拖卡进入乌克兰，一条是到白俄罗斯的明斯克站点后由拖卡进入乌克兰；直达班列的由俄乌边境苏泽姆卡（站编:204408)/泽尔诺尔(站编:334601)直接到达乌克兰首都基辅(站编:321000)。目前直达班列在途的货柜目前也在蒙古边境口岸安全暂存中。中转班列白俄线目前不能转到乌克兰，波兰线未受影响，可以寻找途径转至乌克兰。
-一个指定货代所了解的乌克兰市场
对于很多外贸人来说，乌克兰是个贫穷落后的国家，收付款也经常受到银行限制。但只要从人口数量（4100万）这个角度上来看，从中国的采购量就不会小。所以乌克兰一些大公司进口商也值得外贸人去了解下。比如这几家公司在我们公司提单上Conisngiee栏的出现频率很高，在华南，华东，华北都在采购，品类很多。
-成立于1993年（乌克兰独立是1991年）乌克兰最大的超市ATB-Market LLC，规模和采购额都很大，在乌克兰的分店比永辉超市在我们国内还多，目前有 1305家，很多是是24小时。
-Epicentr K，乌克兰国内最大的家居装修和园艺卖场，目前有75个购物中心。采购量超大，不过这家公司要求帐期，我接触过好几个工厂自己跟我说没有收到款，但是可以先放货。
-Fozzy Group，这家公司不仅有乌克兰排名第四连锁超市Silpo品牌还有食品生产。
想特别是说的是乌克兰从鞋子的采购量比较大，2019年是出口乌克兰的第三大品类，每年8月到年前是客户集中采购期，以浙江和广东为主，大部分走45高箱，它是特殊柜型，有一些船公司没有这种箱型和服务，所以年前大家总是在抢定45高箱的舱位。
可能有些人觉得接触过的乌克兰客户都是很小气，也没有什么量，但从我接触的众多的工厂发现一个特点，相当大一部分工厂都讲俄语和乌语，而这些工厂会比较大方（说明他们的利润是可以的）。他们沟通的方式也跟我们普通外贸人的业务习惯也不太一样，他们通常有事就给我发微信语音或打电话，很少邮件，曾经我跟一个在乌克兰留学并生活多年的工厂聊天，他说跟客户之间除了发银行水单可能用邮件，大部分用微信用Whatsapp。之前很多工厂的收款都是用RMB走地下渠道的，但近年我们银行对于大额RMB转账管控严格后会少些，之前很多广州/北京/义乌的RMB大额转账。这种贸易方式更像的是熟人之间的贸易，但是随着未来国家对资金的管控和竞争的激烈，我想最终还是会像正常欧美标准流程那个方向去走。
其实在俄乌危机发生前，乌克兰与中国的贸易一直是增长的，下图是我2019年发在Linkedin上面的乌克兰自1992年到2018年的采购额表，2015-16-17-18都是增长的，2019年是USD7.38B。也是增长的。
另外，我在2019年在Linkedin上写了两太有篇关于中国出口到乌克兰的货物种类及相对应的运输方式，有兴趣的也可以看下（需要梯子）
对于乌克兰市场想要更进一步的了解的，可以从咱国家商务部网站的指南开始，链接如下，这个指南由商务部和驻乌使馆共写制作的，就是为了出外贸/留学/投资所做的，比百度百科详细，比维基百科易读实用。
对外投资合作国别（地区）指南对外投资合作国别（地区）指南http://fec.mofcom.gov.cn/article/gbdqzn/
-普通人之于国际政治，如盲人摸象。
最近一直在刷各平台的最新消息和解读。国内的微博/微信/知乎/抖音，外网有油管/FB/Ins/Linkedin等，各类真假消息/解读，看的越多越乱。感觉国际政治复杂度远超我所能理解的，如果俄乌危机全景图是一头大象，我可能看到的只是大象露出水面的鼻子以及它喷出的水花。甚至于咱军事专家也只能看到大体轮廓，因为有些关键底牌在俄欧美核心人物那里，更何况这头大象是在不断行走的，事态在也时时变化着。所以昨晚我就让自己不要一直盯着，尽量想着实际的事情。如整理订单，跟客户商量应对方案，趁着段闲暇时间梳理自己思路，练练英语。
未完待续….
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