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今天我午睡啦
2022-04-26 18:57

挖信息,然后喝下去

有意思,实在太有意思了。

今天的故事从美国客户J开始。

对于J,我是有些特殊感情在的,毕竟是我进入外贸行业的第一个客户,样品之后下了第一个大货单,当时给了我极大的激励。

J是阿里巴巴上的客户,刚刚跟他接触的时候我啥也不懂,完完全全的客服式业务员,问一句答一句,不会主动的去补充他可能会想知道的其他细节,也不了解终端客户真正在意的点,每次他一说我听不太懂的话(比如该行业的知名品牌;某个特定产品型号的设计缺陷;美国市场热销的款式),我也不敢问他是什么意思,怕他觉得我不专业。尽管如此,他还是在我这儿下单了,现在回想起来,只能说幸运占了9成9。当时聊着聊着,说到一些重要的决策点,比如说包装款式,他总是会说:Let me check with my partner.当时我暗搓搓的想,看来他不是做决定的人,背后还有一个类似经理的角色,为了好听一点才说partner的嘛。(事实证明我没有所谓女人的第六感🙂)

第一个常规订单之后,很快第二个订单他们就开始做定制产品,也把他们的品牌设计发给了我。然而,一直到这时候我都没有去搜他们的品牌,没有看过他们的SNS社交软件,不知道我们的产品他们是如何进行销售宣传的。

同行看到这估计要气死了,就是这么一个没有主观能动性的新业务员拿下了订单。

就这样稀里糊涂的做了两三个订单,年底将至的一个晚上,J突然跑过来跟我说:Tan, I'm the only owner of ***brand now! 我连忙问咋啦咋啦?!他说他的partner由于一些原因,退出了,现在只有他自己在艰难的运作着整个公司。我连忙表忠心,可能是我说的又真诚又感人,J又感叹了好些话,也让我获取了更多信息,从那天起我才开始真正意义上了解这个客户。

出于刚开始独立的不安,J隔三岔五就会跑过来问我有没有一个叫***的人过来询过价,如果有一定要告诉他之类的。这对我来说并不是难事,因为当时我已经开始管理公司阿里巴巴的主账号,可以看到所有业务员的客户与信息。我们这款产品在美国卖的很好,利润可观,J的订单量开始呈直线性的上升,我们也都在这段时间内得到了成长与提升,交流的也越来越深。有一天,客户常规提醒我如果他的partner来找的话要记得告诉他,并告诉了我他的品牌。

通过google我很快找到了他的前伙伴的网站,诚实来讲,前伙伴的网站做的比他要好,并且惊讶的发现他的前伙伴也在卖我们的产品,只是定牌的logo用自己的品牌贴纸遮住了。根据流水号的时间,我猜测他们掰的时候分配了当时剩下的产品库存。显然由于当时是J单独联系我的,他的伙伴并不能很顺利的找到我们这个源头供应商。真笨啊!其实阿里巴巴搜一下关键词,手指划拉一下就会发现我们这款爆品就在第一页。

Anyway,尽管我知道这个客户是可开发并且成功率会极高的,我还是决定暂时不动他,知道这些信息也是很大的收获了。

-这个客户,J的前合伙人,现在的竞争对手,可以作为我将来的谈判筹码。(啊如果需要的话🙃)
-目前跟J合作的很好,我并不想因为开发他很在意的竞争对手而影响我们的合作。
-这款产品在美国市场已经接近饱和状态,再多开发小B客户无益于长期发展,同时也会给我们目前已经在卖该产品的客户无限制的增加竞争对手,不利于老客户稳定。

前两天网上冲浪,看到同事的一个老牌客户在卖跟我们爆款相似的一款产品,出于好意在销售群里通知了一下,她说:好的,知道了。我不知道她看到这个信息知道了什么,这里说说我获得的信息。

-这个客户量比较小,但是品牌打的不错。
-21年一直在我们这里购买该产品,但产品质量问题出的比较多,从根本没有得到很好的解决。
-21年芯片缺失的那段时间,货期延了3个月,给客户造成重大损失。
-在此之后客户品牌形象一落千丈,忙于应对终端客户的客诉,再无消息。
-22年4月,客户携手与我们相似的产品,化身美国钮祜禄氏 •甄嬛回归。

我复盘了客户所有SNS社交软件上的信息,发现他们4月开始卖的新品其实在去年年底就已经开始在预告宣传。跟我们的产品相比,现在的产品多了些什么,有什么优势,为什么卖的比之前的贵?带着这些问题,很快找到了答案。

-能做这款产品的供应商没几家,再根据产品旋钮设计,打标位置以及流水号上的字母缩写,确认了供应商。

-该同行是行业少数几个上市的公司,同时是美国两大巨头的供应商,质量技术都是杠杠的。通过过往的综合渠道信息汇总,我知道他们这样的大公司通常是不会直接卖产品给小B客户,常规操作是,一款新产品出来,在一个国家选择1个或者几个实力强劲的客户作为区域代理,签订合同,保证自身利益的同时避免客户终端市场恶性竞争。

-推测该客户是通过外贸公司进行采购的,而该外贸公司跟源头供应商关系很不错。(小道消息)

-查询了他们21年的财务报告,发现了2家频繁出现的贸易公司,但是很遗憾,没有查出更多他们在销售该款产品的痕迹。

-回到品牌客户现在在卖的新产品,优点是比我们的产品质量更好(主观推测),使用了熔点更高的新材料(主宣传内容),最重要的是他们宣称攻克了该产品的一个普遍痛点问题。

知道这些信息有什么用?那可太有用了!刚才已经说了,这个客户的品牌不错,现在背靠实力强劲,质量优良的大厂,本身这款产品的热度,再加上有力宣传,相信可观的销量是可以预见的。正在采购我们的产品的客户知道这款产品只是时间问题,当客户拿着这款产品的照片找上门的时候,你又该如何说服客户留下?我想,这就是我们应该提前去准备的。

今天这两个故事,告诉我们挖掘信息的重要性,当然学会解读信息也很重要,这就需要长时间的耕耘了。

周二愉快!
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今天我午睡啦 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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今天我午睡啦

我是21年入职的新业务员Tan,名字跟我的中文姓一样。现在听汪晟老师的课比较多,毅冰老师的帖子经常会看,公司的前辈们也都是米课的成员,平时交流也会感觉到思路很开阔,蛮有意思的。

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