一个从事了10年外贸业务的老外贸人，通过10年的工作实践做了大量总结
入外贸这一行N多年了。从一个连单据都看不明白是什么的新手，到现在有稳定的客户，也算有点富裕了。回头看看以前自己的成长，确实走了不少弯路。于是想着整理这么一个东西，一个是给公司的老同事们学习借鉴和共同感悟，二个希望能让以后进入外贸这一行的伙伴们少走点弯路。
主要就几个大的问题做了解析：
一、找不到客户怎么办？
二、怎么写开发信？
三、怎么回复询盘客户邮件？
四、怎么判断国外采购公司规模？
五、怎么辨别真假客户？
一、找不到客户怎么办？
我也是从新手过来的，也知道找不到客户时候的痛苦。下面的这段话是我回复别人的内容，希望对你同样能够起到一定的帮助。加油！
这个问题我之前有遇见过，有很多各种各样的原因值得思考：
1. 是我们产品的问题吗？
2. 是自己努力的还不够吗？
3. 是自己在做业务的时候的方法不对吗？
4. 在某些环节出现了光靠自己改进无法攻克的问题吗？关于以上4点（肯定不止这些）原因，给出一些我自己的经验之谈：1.客观的认识自己的产品，知道它的卖点，它的优势在哪。是否真的没有竞争力？我想既然是做外贸产品，应该是不存在在各个方面都完全不具备太强竞争力的产品。 退一万步说，假设真有这样的产品，真正有能力的业务也能做出人际关系营销。也就是说哪怕客户知道你的产品在同样质量价格比其他产品高的情况下，还是愿意从 你这里购买。当然，这种是极端情况。而且已经进入了高端的营销技术了。
2. 第二点需要靠自己主观的判断，是否是因为自己偷懒，比如每天发的邮件量，寻找新客户的数量太少的原因，而没有订单。我当初刚开始做的时候，带我的大哥给过 一个形象的比喻，做业务，尤其是外贸，就像打鱼，又像种植。每天的日常工作就相当于播种和撒网，你永远不知道什么时候撒的一颗种子，在哪里撒的一网，就能给你带来收获，而我们不可能一直成天空想之前的努力马上出成果，所以要每天坚持不懈的做下去，多在Linkedin、这样的实名制的网站上撒网，一方面积累可信任的长期人脉，另外一方面不断向有经验的人取经，因为这样的网站不同论坛，不会久了都找不到上次聊天的那个人。
3. 第三点是当我们做好第二点的工作之后需要考虑的下一个问题，方法。种子种下去了，发芽了既出现了有兴趣的客户了，但是因为种种我们自己的方法原因，也许不能让客户满意，或者有分歧，导致定不下单。这种情况出现后，不要灰心，冷静思考到底是因为什么原因，客户没有下单。我自己的方法是，将之前所有失败的单统 计起来，分门别类，100个失败的客户询问中，有多少个是因为什么原因导致谈不下去。这样的话，对你总结经验教训，针对性的改正自己的方法很有帮助。
4.第四点的话，举个例子比较好理解。出口到某些国家，某些行业需要一些安全认证，如果公司没有的话，对应的客户是很难下单的。如果是这样的情况，需要向公司反映，不过也可以找一些人解决，我之前在阿里巴巴上找了一个人帮忙。也算作了一桩生意。题外话
我做外贸业务也做了这么久了，一晃七八年，从刚入行的菜鸟，到现在算不错的成绩和收入，也算是半个国际贸易行家，同时也带出一个个甚至比我水平更高的伙伴，更重要的是我通过与世界多个国家的客户的长期交往并且成为朋友的机会，从下狭小的乡村世界走向国际世界，见识体验所获取的愉悦感不是用金钱来衡量的。到今天这个成果，其实说穿了，就是耐得住性子，坚持，和不断的成长。不要以为你做个三年两年外贸好像是专家了，真正的专家里手是天赋勤奋，同时在同一个行业持续积累七八年以上，这叫持续精进，左一枪右一炮的，你干二十年也没用。当初刚入行的时候，除了一堆的英语等级证书，我其他的是一窍不通的。贵在坚持！我可以告诉你当初一直支持我做下去的我的信念——做外贸的不止我一个，我也不比别人笨，凭什么别人能做好，我就一点都做不好？我一定能做好！ 这个想法一直支持我度过了开始的3-6个月没有单的日子。只要每天坚持，不断成长，不可能说做不到订单的。退一步说，按照我上面说的思维，能做好的人不少，我做不好，想转行，但是转行了我能保证自己在那一行一定能做的比在外贸中做的更好吗？
有句古话说的好：是金子，在哪都能发光。
我自己对这句话有一句延伸：不行的人，做什么都不行。
看到这个问题有感而发，因为当初自己确实是这么过来的，感触颇深。希望说的这些能对你有所帮助，如果说的不好的地方，请一笑置之。不过如果真的是因为垃圾骗公司或者烂到家的夕阳产品的话，我并不反对换一种产品做，但是当初选择的时候就该认准了公司和产品，而不是随便选一个做做，而一个优秀的sales对这些客观条件是不挑剔的，差不多积极向上的就干到底，干出个成绩，大言不惭我本人就是个佐证。
另外我发现也有人也说得其他方法也不错，你也可以借鉴一下：
怎样快速的在网上开发客户？
全面利用网络来开发外贸客户，给大家分享一下。
第一点，我要说的是，如今在网上寻找国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断地发，不断去寻找可以发布的地方拼命发，发得越多，机会越多，有钱就到好一点的网站去做会员，比如去环球贸易网注册金盾会员，花了钱就更要每天拼命发！有人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样，否则将少很多机会！平时收集多点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容。
第二点，学会使用搜索引擎，搜一些客户信息，中文搜索当然是百度，如果有搜一些外国的资料，我常用一些搜索导航网站，收集了很多。
第三点，我认为做贸易，做生意就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之而来很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你，你只要不断累积，客户资源就大大的有了。
第四点，看到上面，肯定有朋友会说，茫茫人海那怎么结交到商友呢？是啊，提出这个问题的朋友，看来是真正做事的，会想问题的外贸人才，恭喜你，财富迟早会降临你的身上，只是时间问题！其实结交商友不是一天两天的事，不能速成，因为是两个人的事嘛，就像追mm一样一厢情愿是不可取的，所以我们做外贸的朋友一定要有站得高，看得远的胸怀，长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值得交往的朋友，也许过不了多久，你将发现，你的商人朋友已经很多了！ 同时在建立联系的客户群中，每天进行定时的进行电话和邮件拜访，以加深客户对你的印象和对你所推出的产品的印象！（抓住客户需求点的产品）这样才能够在你的客户群内，得到更大的推广！
刚刚进入外贸领域，怎样有效的找到国外客户？
我新近看了一本书，营销类的，作者(日本丰田创始者)做了大量调查，其中对业绩好及不好的业务人员作了共性和差异性分析 。
1．业绩不好的业务员的共性是，总是潜意识地认同客户的对自己产品或公司的挑剔，如，是的我们这种产品品质制造得不好，是的我们公司有这或那能力不行，最后令客户从质疑到无信心，当然无成交可能。
2．业绩做得好的业务员，面对客户质问品质或公司短处时，总会临时应变，告诉客人同类产品本公司的优点是什么，同类行业本公司的强项。这样沟通的目的是引导客户的注意力，其实客户并不是专注于找问题，而是一种试探的方式，或了解公司的方式。
3．以上两种沟通方式的效果是不一样的。同时反映业务员两种不同的心态，其一是被动和消极的，另一种是主动和积极的。
国际市场的同事，业绩做不够理想，究其原因我认为是思想认识的问题，大家还没想好到底自己想要什么，自己的目标是什么。如果认识清楚，有想法有目标，自然会为目标创造条件。如了解行情，花时间准确找客户，学习行业知识，应用有企图的沟通技巧等等。这些是都一个优秀业务员所必备的，必经之路。你做到了几分呢？你有目标了吗？以上与大家共勉！
二、怎么写开发信？ 之所以写关于邮件的事情，邮件是与客户沟通最频繁也是开启订单的钥匙之一。注重客户邮件，从写开发信到回复邮件一点都不能马虎：
首先，国内和国外的客户，总体上来说，都是人嘛。所以基本没有太大的不同，需要注意的地方基本都是一样的。 不过在某些小细节上会因地制宜，比如 非洲的国家， 在经过几次聊天之后，如果客户在聊天内容中称呼你为“brother" （额，你是女孩子，好像不会碰上这样的事情。不过举例，无妨。）这就是拉近关系的最好时机，不要犹豫，果断也如此称呼他。好些和非洲兄弟做的单都经过了这一环节。
总体来说，每个国家都会有一些自己的细节上的小习惯，这个需要我们自己平时工作中多注意，多积累。比如俄罗斯人的英语普遍不好。一封好的开发信，除了内容不能过长，要有明确的主题之外，我认为最重要的
1. 是开门见山。开头2句话内，介绍完我们公司是干嘛的，找到这个客户是想做什么。为客户省时间也是给我们自己更多的机会。
2.切忌语法不要太犀利。 我经常被某些西方客户弄得头大，虽然咱英语还马马虎虎，但是也不带你用各种异常熟练的当地语法来调教我们的啊。 所以最好开发信中的语法，要符合教科书一般的死板一点。这个没关系，保证客户能看懂好理解才是王道。因为我们面对的客户，也许他们的英语水平也就跟我们差 不多，像上面提到的俄罗斯客户，他们的英语很不好，如果你开发信英语写的太地道，反而会给他们的理解带来困难。
三、怎么回复询盘客户邮件？ 做过的人才明白，邮件都能生出万般事端，对于回复客户邮件也是不断因环境变更需要改变，回复询盘客户邮件也是一种机会，需要很多注意的地方：
1. 收到询盘，第一时间打开，也就是你最快的时间，竭尽所能。用一分钟打开，2-3分钟，认真阅读邮件内容（一般不会太长，且比较简单，最多5分钟分析完毕）。
2. 回复相信大家都有自己的模板，没有的最好建立一个模版。并不断完善.我说的只是模板，然后一定要修改。记住客户需要的是唯一性，只有你认真对待他，让他觉得你为这个询盘有很认真的准备。
3. 内容开头，Dear 加他们的名字或者其他，自己感觉简单说下他的询盘we are pleased to receive your inquiry hear that you are interested in our。。。 简单说下自己的公司三句话 Our company，名字，专业生产（老外提到的产品）and。。。（自己主打产品），然后由于什么好的质量，价格，我们的产品卖的很好，或者换成你们的优势。如果熟悉他们国家的市场，你可以说。we are glad that our product sells good in your market （不清楚就别乱说，反正写下，你们的产品非常适合他们的市场，要是新市场，就说这个市场我们正在努力开发中，我们以优异的质量和强有力的价格已经取得了一些成就，或者实在没有就说，我们很高兴，有你这样一个伙伴帮助我们开发市场。我们会给你提供最低的价格和最好的质量帮助你打开市场。
4. 简要介绍一下客户提到的产品，最小起订量，大概因素，一定要主打的，你们的优势，每个公司肯定不一样。如果价格觉得有竞争力，报一个价格，你们的最小起定量（也可以转化成优势的，降低MOQ），大概的运输方式，支付方式，这个根据客户的询盘来考虑报与不报。要是人家实在咱实在，人家玩虚的，咱也玩虚，但要写的很实在，表现出很真诚。大概一个完整的报价方式，一最有竞争力的形式表达。
5. 设置疑问之一，最关键的地方，最能勾引老外的地方到了。把最小起定量降低点，价格稍微抬高点。然后就说如果你不介意，请告诉我们的你的数量或者要求，we will try our best to give you a discount 。尽全力给他打折，前提是你得回复，吊他胃口。
6. 疑问之二然后推荐产品，一定要有比较，有比较才能够分量，老外要的是普通产品，推荐一下新产品（主要推优势，简单描述）如果你感兴趣，并不介意的话我下一次给你做个报价。总之要形成对比、形成价格或者性能，质量反差。
7. 说下公司的或者我们的给予一些服务，比如可以OEM啊，可以打你标签啊，可以帮你刷字啊这些。。附属的但又很有必要的。
8. 再一次提醒他 if you have any questions please feel free to contact me .Your prompt reply will be highly appreciated. 这个可以换的，要是有诚意的客户直接要在线沟通方式或电话，或者其他联系方式，不大有诚意的，报自己的。这只是一些简单的方法，主要是通过最大程度的激发客人的兴趣，和多次提醒让他联系你，一次一次冲击他主动联系你的欲望。这可是精髓，做久了就明白了。
四、怎么判断国外采购公司规模？判断客户公司的规模，对于业务员来说很重要，这样在谈价格以及其他条款的时候才能掌握主动。一般要怎么去判断客户公司的规模呢？我们都是做实事的，实际经验很重要，做过和没做过的看多了就知道。
最基本的信息是公司的注册时间及相关信息，还有就是网站信息。
第一，查看公司的注册时间。有些朋友从一些国外的官方机构查找到某某公司注册时间可能才几个月，可能才半年或者找不到某某公司的名字。于是，做出判断：此公司必然不大。或者此公司虚假。
其实，公司历史不说明问题。准确的说，公司历史当然是越长越好，这里说的公司历史不说明问题是指，你查到的是对方公司真正的历史。比如：对方公司是从某一大公司分离出来的全资子公司。可能只有三个月的历史，而实际上，却是坐拥几亿资产的“新公司”。比如：某一公司的股东是原XX公司的总裁，是属于独立出来的新公司，但是，可能却有十分健全的公司机构和客户。再比如,因为某一特大型的项目,由几个集团公司出资筹建的项目公司,可能整个公司只会存在8个月,但是,你能说这是一个虚假的公司吗? 等等。所以，当你查对方公司历史的时候，请确认你查的是这一公司的“真正历史”，而并不是表象。
第二，查看公司的网站。一般而言，国外中大型的公司，相对而言，机构比较全，而网站上，所标识的部门联系方式，都是非常准确的。欧洲法律规定，公司必须将其办公地址，公司的法律声明都在公司的网站上公布。这是一个强制规定。换一句话说，当你看不到公司网站上有“legal statement”，看不到有相应的条款或者公司的准确联系方式，而只是一个EMAIL之类的，那这个公司是必然有问题的，不管其网站做得多唯美，因为这个基本的公司法务部门的常识他们都没有做到。就像中国现在的网站上没有ICP一样不可思议。这里就只提这么两小点，作为这两天看到太多靠一些简单信息就对对方公司做判断的误导。注册时间，公司历史，公司网站，都不说明问题。如果你想做大生意，请出点钱找资信公司和银行！
五、怎么辨别真假客户？
古语有云： 真亦假时假亦真，假亦真时真亦假。 说这么多关于辨别客户的问题，其实就是为了提高转化率。真假客户的概念从何谈起呢？ 在一般人印象中，假客户就是那些单纯过来咨询，并不打算立刻下单的？ 或者是同行中的其他人过来打探我们信息的？ 真客户就是那些真的有意图来购买我们产品的？
除去同行中不怀好意来打探消息的那种情况，我认为所有上门向我们咨询的客户都应该归类为真客户。真的有意图来购买我们产品的客户按下不表，即使是完全没有打算来购买我们产品，只是单纯想来询问，打探价格行情的。我也认为应该算作是真客户。 为什么？他既然愿意花时间去打探这方面的行情，无论如何，肯定是做与我们产品有关的行业的。如此，只要我们把产品信息告诉他，那么，就是一次成功的推广，效果暂且不论，但是推广是一定的。这和我们在网络上，发送开发信，又有何不同呢？相对于没有回复的开发信，我认为这样的效果反而更好。他们之所以会咨询，说明无论是他们，或者是他们的客户，或者是他们的合作人，总会有跟他们有关系的朋友对我们同类产品会有需求，毕竟每个人的时间都是宝贵的，何必为自己完全没有用的信息浪费时间，你说呢？
所以，只要我们保持平常心，对每个上门来咨询的客户都保持同等对待，按照流程，逐渐将我们产品呈现给他们看，我们的目的就达到了。也许在将来，当这些客户回顾他们获得的所有信息的时候，因为我们的态度，因为我们留给他们的产品信息，使他们或者他们的朋友最终选择了我们的产品，从而成单也未可知。（但是流程一定要把握好，不是每一个客户我们第一封信都是直接把所有产品信息包都发过去的）要循序渐进的根据需要发放信息给客户。
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