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滚滚的小新
2022-06-19 02:09

To客户 6月了,来个年中总结吧!

6月,到了给客户做盘点和年中总结,顺便要点订单的时候了!01.png01.png 今天跟大家分享一下跟客户做年中总结PPT的些许经验。希望对大家有点点启发。

好多人总是听PPT色变46.png,其实如果做顺手了,也没那么难。现在外贸没那么简单了,如果能更注重细节,说不定有不一样的惊喜。(以下是我客户收到PPT后的反馈,给大家提提神。05.png
editor_bg.png
言归正传,总结PPT需要做哪些内容呢?

1.  PPT色调:之前一次分享里面有提到,根据客户公司的logo,选择PPT的模板和色调。比如,客户是蓝黄色logo, 就选个蓝黄色的PPT模板,WPS大把,不做赘述。

2.  PPT内容:( 这个才是重中之重,需要大家花大精力好好去回顾和思考)

1)过去四年的订单总结。主要内容有:年份、数量、年度总金额、产品等,根据自己的产品调整内容,但表格不要太复杂。一目了然最好。如下图:


editor_bg.png

2)表格下可以对每个年度的订单量做个简易的分析。比如:

①  2019年,因为疫情,客户订单量有所下降。

②  2020年,虽然疫情导致生意变得很慢,没有回到疫情前的状态,但是相比2019年,订单量还是有所增长,感谢客户的支持。

③  2021年,因为客户公司结构调整,有部分员工离职,我们知道那是客户比较困难的一个阶段。希望那时候我们的言语和支持给客户一点点安慰。

④  2022年,你公司稳定,你,王者归来!

(综上,就是一些有的没的,以感谢客户支持为主,夸奖客户为辅,给客户感觉我们对他的关注和重视。哈哈哈哈94.png

3)给客户定目标。

结合过去三、四年及2022年上半年客户的下单情况,给客户制定下半年的下单目标。👀

我会给客户三个阶梯目标。例如,假设现在根据总总,分析出,下半年客户的下单量约是80万美金。那我们可以设定:

83.png第一目标:90万美金(在你得出的数据基础上,加多一点金额。原因是,当你设定80万的时候,客户在到达70万或者60万的时候,可能会觉得好像差不多了。 如果目标是90万,那可能客户就会到70万或者80万,那才是我们真正的目标。)

83.png第二目标:100万美金(有一点点难度了,可是客户未必不能达到。)

83.png第三目标:105万(距离第二目标不要太远,好像一伸手就能够到的样子。)

4)目标解剖、分析

达到目标不是随便说说而已

所以,针对每一个目标的详细剖析,尤为重要,把实现目标的增长点一一分析给客户听,让他觉得我们不只是随便写写,而是经过分析才得出的结论。(如果是视频会议,这里就可以留一段跟客户探讨的时间,从中也可以得到一些信息。)

例如:
1)达到第一目标,客户只需要维持原有的产品采购,稳定下单。稍微把其中有一种常规产品的采购量提高那么一丢丢,就十拿九稳。81.png
2)达成第二目标就稍微有点难度了。在维持常规产品采购量的同时,如果加入新产品A和B, 那对完成目标有极大的帮助。78.png

3)第三目标看起来很难,不可能完成。但是如果在第二目标的基础上,我们稍微的调整某个结构,或者增加个配套的某某产品。那是不是“希望在前方”呢?79.png

我相信如果我们能以帮助客户的角度出发,在数据和事实的支撑下,客户没有理由不被我们所打动。34.png

5)我们能给予客户什么样的支持?

既然想要客户下单,那我们总要为人家做点什么吧?

比如说:

75.png价格(达到多少的数量,可以优惠多少?)

75.png包装(达到多少数量,可以升级做客户自己logo的包装。)

75.png交期(原先30天,现在优先排产,只要20天)

75.png样品(免费提供多少样品,让客户展示或者确认质量、细节等)

这些根据自己产品特性及你们公司的考量来定,最好是要能吸引客户眼球,让他觉得值得为目标而努力。

6)近期市场/产品分析(这里可以搞个图表,什么折线图、饼状图的,统统搞起来!)

我们经常跟客户说,哎呀,原材料上涨,一直涨价,所以我没有办法呀。

如果换成:“原材料30天内涨价6次,跟去年同期对比,涨价幅度为50%,摊到我们产品价格上就是每个要加2美金。”

同样的意思,有了数字,是不是更有说服力?如果配上一张图表,我想客户基本也就认了。44.png

还有,我们经常跟客户说,这个产品卖的可好了。全世界都找我们买。

如果换成:“这个产品每个月我们出口数量是100个柜,其中,东南亚88个柜中,你们国家5个客户就占了66个柜。” 完了在贴一张图表,是不是逼格就上来了?哈哈…09.png

(以上数据,只是举例,各位领会精神。哈哈哈…)

7)营销方案

我自己把这个营销方案想的是比较简单的。就是给客户一些甜头。

比如:

69.png当采购量到5万美金的时候,可以送个蓝牙耳机。

69.png当采购量到10万美金的时候,可以送个什么什么。

69.png当采购量到20万美金的时候,可以返点1%之类的…

注意一:采购量的设定,要根据实际情况和目标来设定。不能说目标是100万,这里营销方案又是“完成1万美金,就奖励什么什么”。那样,我怕是你赚的都没送的多。

注意二:一定一定要清楚你联系的人是采购还是老板。不要说对方是老板,然后你跟人家说你采购10万,我就给你多少佣金。那就是“大型社死现场”…

注意三:如果想要用返点激励客户,那要谨慎一点。不要说,平时客户砍价时。你老说哎呀我们的利润只有3-5个点啦。现在完成10万就要返1-2个点。那会让客户对我们以前报价产生质疑。

8)提问、留白

前面吧啦吧啦讲了一堆了,现在可以针对前面的内容向客户提问。

比如:对前面内容有无疑虑?觉得我们之间的合作存在什么问题?对我们的服务等各方面有没有不满?希望我们如何调整?等等…因人而定。

针对这些问题,可以跟客户做个探讨。当然也有客户在前面过程中,已经做了这一步。也是OK的,主要的目的就是想从客户口中获得更多对我们有用的信息。

9)做个小总结,结束!

感谢你过去的支持,新的一年希望我们不仅是生意伙伴,更能成为战略合作伙伴,吧啦吧啦吧啦………


小新有话说:以上内容只是我根据自己的产品得到的一些东西。 大家千万千万要根据自己的产品和每个客户的实际情况来调整。 这个PPT我做过两版。 第一版做完不满意,推翻重新做。 第二版做的过程中,我重新去思考,反而在梳理客户的过程中,获得很多新的跟进思路。

还有就是这个PPT, 其实是我跟客户开视频会议时要展示的PPT。 题外话, PPT固然重要, 但是业务员本身更重要。 PPT可以没有,可以写的简单, 但是很多内容在和客户交谈的过程中,可以去跟客户解释,沟通。沟通的过程比PPT本身更重要。

好啦,就这些啦。欢迎大家一起来探讨,互相进步!

谢谢大家!!
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滚滚的小新 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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