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Andy是女的
2022-07-11 15:45

给客户送礼那些事儿...

给客户送礼? 哎呀妈呀, 可得想清楚了!把握好客户的性情和“度”,否则,心塞的就是自己。69.png 来跟大家说说我给客户送礼的“一波三折”吧...


E是非洲某集团的采购, 去年上半年之前,大家都还是“brother”,"sister"的哥两好, 但是下半年突然跟来了大姨夫似的,哪哪不对劲,无论你怎么撩, 他都是保持着一副若即若离的态度...真真是叫人摸不透。27.png27.png27.png


时间来到了今年4月份,突然他的大姨夫结束了, 叫我做了一份报价并确认了订单。 5月底,他过生日, 我心血来潮,请我同事们帮我录了一个生日祝福视频, 末尾还加入我们家两个女儿的生日快乐歌, 简单剪辑之后发给他,大受感动, 由此,重新打开了“哥两好”的局面。94.png94.png94.png

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5~6月份中,陆续确认了几份报价、订单。 至此, 你以为就“你好,我好,大家好”了吗? NO, NO , NO, 如果是这样的话, 就不值得分享了。45.png


6月中,他询价了一个大单, 通过种种渠道,我们了解到他同时将这份询价发给另外一家公司, 但已知我们的价格是非常有优势的,结合种种, 我对这一单是比较有信心的, 毕竟价格优势,加上个人优势, 我就不信干不过别人。81.png81.png81.png


死就死在,当时我们公司同另外一家公司在搞业绩PK,时间截止6月30。我们落后了一丢丢, 如果这单可以搞定,那就妥妥的“躺赢”。75.png75.png因此,全公司的眼睛都盯在我这,我们老板也是内心焦躁,因此,他联系了客户, 假借送迟到的生日祝福, 跟客户说了,可以给他送份生日礼物,E也是欣然接受。67.png


可能是要收到礼物的期待,让客户心情舒畅。 交谈中,他跟我透露了一个信息,让我幡然醒悟,了解到为啥前面一段时间他对我若即若离。 起因,也是因为送礼。 去年年初,我们知道他要结婚, 所以也提出要送他结婚礼物。经过商讨之后, 他最后决定要现金,我们通过同国家的另外一位老客户将钱给了他。 从那以后,他就开始不太理我们, 当时,我还摸不到头脑,以我们多年的合作经历和对客户性格的把握, 应该不至于出现这种场面。可事实就是如此。50.png37.png50.png


现在才知道, 就是另外一个老客户惹的祸。那位老客户是家族式的公司, 人际关系复杂,不知道怎么七绕八绕的把这件事捅到E老板那里去了。(当时,我们找到这个老客户的时候, 我们老板也是再三保证这位客户是没问题的,可信任的。) 结果老板把E训了一顿,好在我们的理由正当且金额不大,E最终还是顺利解决这件事。 导致后面,他可能要"避嫌”,才“若即若离”。66.png66.png66.png


因此,这一次的生日礼物,他明确要求不能在通过老客户或者其他人,以免在出现问题。 本来我们说好,送他一部手机(不是Iphone, 普通国产手机的价值),因为他刚好说手机坏了。 过了一晚上,他选了一个价值2-3W的相机, 这可不得了,金额高出太多。 问了老板, 老板给我的方案是:“可以接受,但要分批给, 比如现在先给20%, 前面提到的单子确认后在给30%, 出货后,再给50%, 类似这样。”30.png30.png30.png


emm.....说实话, 我觉得这种方式是不太妥当的,有点威胁的意味。但,在公司全体的关注下,我还是硬着头皮, 非常委婉的跟客户表达了这个意思。果不其然,客户炸锅了。“ANDY, 你在威胁我吗? 你让我很生气,巴拉巴拉....” 74.png74.png74.png


我记得很清楚,晚上哄孩子睡觉的时候,我脑袋还在分析,这个客户,有点小气,有点敏感,爱听好话,爱面子但肯定不是那种会拒绝“好处”的人, 可能只是时间点卡在“订单确认”那个点上,他没有台阶下。 所以, 大半夜的,我爬起来给他发了一段很长的话, 40.png40.png40.png


1、表明自己并没有冒犯他的意思,只是相机金额比较大(备注现金金额),如果要走公司申请,财务总监卡得很死, 时间耗费很长。为了让他最快时间拿到礼物,才提出这么一个不太成熟的建议。

2、我们没有因为订单的事情威胁他,只是很凑巧在做这个时间点上。举例说明我们只是“brother & sister”, 并不会把这些送礼的私人行为涉及到生意,并附上100句表扬他的话。(因为平时,我跟他都会去健身房运动, 所以也经常一起分享运动的事情。 他小孩一周多,我小女儿两周岁,平时也会聊聊孩子什么的。)

3、夸他夸他夸他。


结果,他有台阶下,被安抚了, 也同意先收手机金额的礼物。第二天,我们果断的安排给他。结局就是“有惊无险,皆大欢喜。” My sister 又回来了~51.png51.png51.png

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启发:

1、送礼很敏感, 一定要比较清楚的了解客户的为人、性格。 不是所有的人都可以送礼,也不是所有的采购都收礼。

2、送礼,送什么? 其实这里我有个疏忽, 当客户提出要贵的礼物的时候,我以为既然是你自己选的,那你肯定已经知道这个礼物的价值, 但是通过后来第二次沟通,我告诉他礼物的价格时,我才发现他不知道这个礼物那么贵。(如果我在第一次委婉表达经理建议的时候,表明这个礼物的价格,可能后面他就不会那么生气。)

3、送礼,怎么送?在我们第一次送的时候, 通过另外老客户,其实也是征求过E同意的, 但是没想到,后面还引起了连锁反应。 好在这次客户说出来了,不然我们可能还一直蒙在鼓里。现在因为疫情,很多客户进不来中国,所以我们要怎么送,这个很值得探讨。

3、送礼的时间点。 做关系,其实并不是要确认订单的时候才做, 而是平时的关注和累积。 否则,就会出现像我这次这么尴尬的局面。

4、论跟客户“闲聊”的重要性!

5、心态的修炼。这个订单,最后客户还是确认了, 有一份是礼物的关系,但是我还是觉得,如果没有礼物, 按照我之前的节奏,还是可以拿下。 只是刚好这单突然变成“全村的希望”,导致我自己也着急了, 所以还是得稳得住呀!


好啦,分享结束,并不是所有的成功案例才值得分享,错误的、失败的案例更值得大家一起探讨!不过所有的案例都源于自身的产品和客户,所以大家体会精神、各自分析,哈哈哈哈....09.png


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Andy是女的 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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