很久没来米课发帖了，今天给大家分享一些关于出口业务付款方式的谈判的思路，希望对大家有所帮助。
说起来无论是刚入行的小白，还是业务老鸟在和客户邮件或洽谈订单的过程中，总会遇到这个问题。行业不同，往往付款方式也存在很大的差异，比如做金属原材料出口的业务，由于市场波动的敏感性，价格的有效期很短，这类型的业务基本都会按照发货前付清的方式交易，又比如公司产品的技术含量比较高，竞争对手也少的高科技加工和制造产品，这类产品本身的竞争力就很突出，自然和客户谈判时的议价能力就不一样了，基本是工厂提出什么样的付款条件，客户也只能接受的情况。
当然，这里我们主要是谈谈常规出口商品 如生活日用品，机电这类竞争比较激烈的产品，对于这样产品出口，由于同行工厂数量多，且相对技术门槛不高，国外客户也会有很多的选择。对于这样的出口业务付款方式就很多了，这里就大体讲一下整体思路。
今天我也是着重分析一下如果遇到 O/A ，D/P 90 DAYS, 100%T/T 120Days after BL date ，L/C 90 days 这种类型的远期付款方式，应该如何处理。
有了背景调查，基本客户公司业务的真实性就可以判断了，如果是行业中比较资深的客户往往实力越大，网上的业务痕迹和信息也就越容易获得。
其次，就要考虑和客户进展到何种地步，如果觉得很投缘，SNS也一直有比较好的互动，可以把真实的公司情况和客户说明，来让客户清楚你们的立场，如我们公司目前都做的是 30% T/T ,余款基本也是发货前付清，或者见提单COPY.对于远期付款,我们在资金，原材料和汇率波动方面的压力会很大。切记不要动不动就和客户说 我司的销售政策就是不做远期这类的话。
当然如果和客户还没有联系得那么熟络的话，就可以考虑曲线谈判的思路，在价格和交货时间上来给客户做选择 --整体思路就是价格可以按照数量做阶梯优惠，但是付款方式不能变。
如果确实客户意向比较大，真实性比较高的情况，可以考虑适当的妥协，但是一定要留有底线，切不可为了拿下订单去承担收不回货款的风险。比如，客户要求要D/P or L/C 90 DAYS, 可以尝试问问客户是否同意 部分定金T/T ，余款L/C的形式，如果客户还不同意 退一步可以考虑L/C 中信保，如果客户开不了L/C ，也可以考虑 部分定金 中信保结合的形式。当然也有一些老客户合作很多年，有时候难免遇到困难的情况，需要远期付款，这样的情况就一定要请示老板来做决定了。
最后再补充2点 常用的思路
1.暂时搁置
比如谈到付款方式陷入僵局的时候，这个时候我们可以多考虑从其他的切入点来吸引客户的注意，绕开客户现有的防御心理，接近客户，一旦产生了共同话题和信任度，就有利于下一步的付款方式的沟通。比如可以和客户探讨，为什么有些工厂价格低，是哪些方面导致的潜在的质量问题等等。一定要强调和围绕自己公司对业务的理解和差异，让客户觉得你很专业，和你合作有保障的想法。这样的话，如果最后付款方式没有谈拢，客户也会权衡和你合作的优势。
2.样板客户
这个思路主要是给客户类比用，比如和客户介绍一下你们的“大客户”，最好是行业标杆的客户。和他介绍目前是如何服务的，付款方式如何，一年采购数量有多少等，配上一些证据 如合同、图片（其实目的就是暗示客户，这么大业务的同行都信任我们，这样和我们进行的付款）
总之在和客户谈付款方式的时候，如果双方无法达成一致时，千万不要简单的让客户做判断题，问客户做还是不做。尽量通过结合自身工厂的实际情况让客户做选择题，来体现你对客户的努力和支持，当然作为业务来说，每个业务员都希望自己努力争取的订单能顺利成交，但很多时候不如人愿，这个时候最重要的就是做到稳住心态，不卑不亢，多站在自己公司和客户的角度出发，把能争取的点给客户提出来就可以了。
希望今天的分享能对大家有所帮助，如果小伙伴们也有自己好的想法 也欢迎在此留言讨论。
添加表情
分享至微信
