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外贸小狼
2022-09-10 13:44

​利用料神方法调查+4P理论分析两家肠粉档的崛起

我看着两个肠粉档做大做强。我决定用我在米课所学以及市场营销的4P理论专业结合来分析。不喜勿喷,如有喜欢,可以将自己产品市场对号入座分析。

基本情况

档A开始专注竹拉肠粉,口感清新幼滑,成功干掉其他肠粉档口,就算便宜也干不掉。后来一家肠粉档切入,生意干不过,但是老板勤奋,做了生滚粥以及炒/汤粉面,肠粉便宜一块,也有声有色。后来档A扩大门面,引入早餐空调房,菜品也提供了粥面,虽然两家优势不同,但是算是平分秋色。后来档B也扩大档面。但是面临的问题出现了,档A的粥面我还是不想去肠粉贵了更不想去了,档B.的肠粉虽然不及但是便宜还能接受,能搭配粥面,现在也开了空调房,感觉留存率高了,但是供应跟不上。表面上档A很强,但是劣势明显。为什么?我细细分析

背景分析调查

档口A

产品:1)优势产品竹拉肠粉 2)辅助产品:生滚粥

区域:高档楼盘与城中村之间的市场

市场定位:中高档

客户群体:吸引的是对材料以及口感有要求的人群,价格没有那么敏感的。通常住在附近高档罗盘

4p理论分析(产品,价格,渠道与促销)

从产品角度来说,竹拉肠粉对于他的客户群体粘性比较强,又位于高档楼盘(渠道),基本盘能够支撑比较高的价格。他的价格环比周边一公里的档口一块钱(不要小看,按照比例,均价5块的肠粉,多一块钱,就是20%的利润率)。而且在早期的时候,是能够干掉其他肠粉档口的。

所以,他可以只是在单一产品情况,拓展自己的档口面积,引入空调,让更多高端的客户驻足。老板娘负责吆喝,做着打包收款,日子越来越好。

但是面对档口B的竞争,不得不做起生滚粥以及炒面的生意,价格持平以及偏高。观察的结果客户还是会点他的竹拉肠粉。所以,我说他的产品只是辅助,属于被动挨打而作出的反应,没有真实的作用。

还好老板娘懂得做一点促销,直接加她微信可以有常规打折,保有量还是很可以的。但是应该解决不了现在竞争的局面。

档口B

产品:1)优势产品:生滚粥+汤/炒粉 2)引流爆品:肠粉

区域:高档楼盘与城中村的市场

市场定位:中低档

客户群体:吸引的是价格比较敏感,主要来自城中村的价格敏感村民以及出租打工群体。我认为这个基数更加大。

4p理论分析(产品,价格,渠道与促销)

为什么我说他们家的产品是引流爆品,因为虽然材料没有档A的高级,但是胜在料多,价格还是亲民的。所以这一个产品就可以用料多价格优惠与档A周旋。但是他们家实力是生滚粥与炒面,这样就可以吸引一些不吃肠粉的客户,不管是高档小区还是城中村的人群,而且选择更加多。很明显档B覆盖的人群更加广大,而且客单价也可以拉高。而且地处高档楼盘与城中村的市场,两家的客户都可以吸引。但是,唯一不足的时候,当时店面没有空调,环境比较差,还是以城中村敏感群体为主的。但是,由于产品那边战略做得好,现在他们发展得比较快,很快已经拓展到有空调房的地步,对于环境有要求的高档业主粘性更加强大,业务量攀升,以至于供应来不及,等餐时间比较高。

如果我是档主,下一部要做啥?

档A要优化自己的产品结构,起码菜品上面要优化。老板娘要从接待收款那里解放出来,做更多的菜品,因为档口B的老板娘是亲自下场做肠粉爆品,老公做单价更高的利润品。这是人力效率上差异

档B要优化自己的供应效率。老板娘要从拉肠粉那里解放出来,培养更多的师傅去拉肠粉。

虽然两个问题不同,但是他们在战略层面上面临一个共同的问题,也就是档口的瓶颈:他们是夫妻档,再怎么优秀努力,也不可能做更多的产品以及生产更多的产品(优化生产流程以及下单流程可以缓解一下,但不能解决业务增长与供应的关系)。他们必须请人以及做管理,完成了从0-1的过程。但是,这个挑战带来更加多的风险,就是用人成本的增高。而且他们也要评判,这个基本面能不能支撑更大的业务量,以此对冲用人成本的增高。

如果想更深入用分析客户知识去开拓海外市场,可以详细学习料神的课程,无论教材以及视频教程都有详细的讲解。这里只是用了一部分知识去套用分析,并思考一些经营的方案。下面是链接,私信联系我有99的红包。

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感谢大家。


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外贸小狼 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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外贸小狼

老师再好,还是要修行啊

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