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米狼吃肉
2022-11-11 23:48

如何从零开始提炼产品卖点组织差异化MG

我们是不是找不到所谓的差异化而烦恼?

同质化的推广信与,客户已经厌烦。

怎么才能吸引到客户回复?

怎么才能生产自己独特的Mail Group?

希望借此文章从营销角度有一个梳理。

此前,我提出一个问题,就是能不能写一个万能的邮件群或者页面去推广。

我认为是没有。所以,想通过模板群发的通吃的小伙伴可以放弃。

但是,群发就废了吗?虽然,上过料神以及冰大的课都知道,精准开发是我们独有的内功。

可是,我非常懒,就是想一对多,有没有可能做到?

效果可能差点,但是还是有可能的。

首先确认我们的目标:通过群发激活一部分客户。

所以我们拆解一下,哪部分的客户需要我们激活。

根据料神的供应链角色可以分为

制造商,品牌商,进口商,渠道商,批发商,零售商,网商

这几个角色可以作为初期对客户认知去调研

调研什么内容?

客户调研在料神有很具体的研究方法。

这里我提倡的是,提炼卖点,我提倡USP独特的销售主张(Unique Selling Proposition)来自罗瑟·瑞夫斯

1、每一则广告必须向消费者提供一个主张,让其明白购买广告中的产品可以获得什么利益;

2、主张必须是独特的,是竞争对手没有的、做不到的,或者是竞争对手有,但没有说出来的;

3、主张必须是有销售力的,强有力地聚焦在一个点上,集中打动、感动消费者。

有时候,结合mail group我们就可以做到以上三点。因为没一封Mail Group 都可以强调一个价值主张达到差异化,或者相对差异化。

这里要注意

就是我们提炼出这个独特销售主张的时候,要确认我们要对话的同一类人群
也就是供应链角色是什么样子,或者各个国家市场特点了。所以,我说前期的调研是多少的重要。基本上,如果连一个基本印象没有,基本做不到上面三点。

我们必须梳理产品价值体系

1.人群画像(找出对应供应链角色共同特点,再找痛点:他们关心什么问题或者推广的产品写了什么特点来分析)

2.罗列自家产品特点(先找A4纸 ,写出来。再用我们熟悉的借鉴,呵呵)

3.梳理利益点。就是你自己坚信自家产品特点提供给客户的核心利益点(好处)是什么,或者说消费者购买你的理由是什么?(如果不知道,回去做第1,2点,这是水到渠成的一步)

4.找到支撑这个利益/产品功能的产品元素,也就是支持点。也就是说明为什么我们产品这个特点或者功能能够支撑这个利益点。也就是在写邮件的时候展示我们专业的部分了。不懂的,回厂问厂长或者技术,这是我们自己的盲点。

5.找到产品在使用时的爽点。上面提现的是我们理性的部分,但是,在行为经济学面前,很多时候,胜出的就是我们的非理性部分。也就是使用我们的产品有多爽,怎么爽,如何爽,比别人爽翻天。或者,减少麻烦也可以。不知道如何描述?可以从眼耳鼻味道触感,还有喜怒哀乐结合去写。当然都是一两句带过,说清楚,不能太长啊。

6.寻找背书。也就是证据,我们的证书什么的

7.品类地位。也就是咱们的产品如果是大品牌,或者被大品牌用过。直接上

8.权威媒体和机构。我记得某位哥们在线下课程,仅仅说出自己是某某协会的第一位成员的时候,那种嚣张也可以成为USP去推广。

9.奖项。 设计上的红点奖啥的,行内人都懂的

以上就是相对于产品价值的梳理(还有什么公司,人什么的,这里不讨论,这里只说产品卖点)

核理好这个产品价值体系,我们就清楚了众多产品信息的条理和主次之分,明白了向消费者传播产品信息时,到底优先告诉什么,核心卖点是哪个。

怎么分主次,就要看咱家产品相对竞争对手优势比较明显了。

分析优劣一般遵循以下几个原则

1、熟悉产品和行业

2、了解买家决策模式,他们在做决策时,哪些信息最能打动他们(又是熟悉客户画像)

3、了解竞争对手,比较对手分析自家产品的优劣势。(这个真是帮不了你,买也要买回来对比)

4、有优势就讲优势,如果没有明确的优劣势,就找最能打动消费者的点。

要注意

很多时候功能点与利益点通常混淆。因为这两点密不可分。功能点是从产品出发,二利益点就是客户方面考虑的。例如,戴森的真空吹风是功能,而得到比同行更大的风力就是利益点。两者密切,但是很容易混淆以及遗漏。

产品卖点的提炼,一定要结合消费者利益和感受去谈,不能只讲功能

到最后就是“场”的使用

著名阿里巴巴“人-货-场”连结,也就是用场景连结,目标客户以及货物功能

产品功能 用户场景=利益点

抽到这里,基本上,我们写这个邮件,可以一句话写出,也可以利用上面素材延伸我们产品。可以一封邮件叙述,也可以用邮件群推进。当然,如果掌握了,基本上,在社交媒体,也可以作为产品独特主张去推进。

当然,我们也可以针对不同供应链觉得去提炼推广。这要看各位看官的目标了。我觉得一段时期做某个群体就可以了,方便复制。

当然,我们后期跟进也可以延伸到公司,服务,市场信息等等,但是,这是针对产品提炼本身。也可以作为新品提炼用。

也当然,我们是很懒的人,梳理出来后,发现很多卖点想讲,怎么办?可以对对众多卖点进行归纳,打包概括成一个更抽象、更宏大的概念,以包容全部的卖点。 做一个关于各个卖点邮件群去推广后,做一个打包概念的邮件。

这就是,向上提炼出的诉求主张,看起来是为产品树立了一种形象,或者说塑造了一群比消费者真实自我更加理想化的用户形象,给产品,公司赋予了调性、个性


“亲爱的客户,

我们的**产品拥有5大优点,前面已经说过,分别是****,我们可以给你安全or便宜 or 快捷的交易or服务”

当然,这就违背了USP的价值理念,有可能不能形成差异化。建议在USP邮件群都不行的时候,再另外时间尝试另一个USP。这样就能形成差异化了。这是基于一对多的机制,如果是料神以及冰大的,都是一对一的了。到最后,或者你会发现,你会擅长的一个或者几个特定群体的02.png,可能这个时候所谓的定位才真正形成。(PS 定位都不是固定的,可以变的,不要固化思维哦)

PS:有没有发现,邮件群功能很可怕呢……

相信看到这里,各自也有自己的想法了。 这样可以使用邮件群去群发自己的客户群了。虽然会产生一定的费用,但是外贸人,天下没有免费的午餐,免费的最贵。选择适合自己的最好。

期待各自的成果。@阿拉蕾小编

附上料神与冰大的课程链接:

https://v.imiker.com/buylink/u88899988/5,13

支持一下。


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米狼吃肉 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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