很多朋友对自己的产品或者相关工艺都不太熟悉，90%的重点都是放在价格和谈判上。我记得冰大12年说过，他在广交会的摊位上，只凭一个计算器就可以算出沙滩椅的单价。我铭记在心上。
去年12月17日，我在阿里TM上收到客人的询价。那是中午12点多，正在午休。听到叮咚马上起来坐在电脑前看消息。一个南非客人问能不能做一款他自己设计的毛巾架和马桶刷。南非时间是早上6点多，这么早估计这个人不是老板，就是一位很努力工作的员工，很有可能在选择供应商中有说话权。我直接回复客人说我们有两个工程师，可以根据客人的草稿就可以出图纸和3D效果图，然后发了两张我们自己产品的效果图给他看。顺便问客人要邮箱，客人也只是给了一个gmail邮箱。如果我直接问客人拿他idea和邮箱估计客人不会马上给，起码谈几个来回认为我合适后再给，避免收到太多营销邮件。
邮件中我首先发了刚才再TM上提供的信息给客人，然后再报了几款我们常规的款式给他。我们没有证书或者验厂，但是我们是阿里的金品店铺，有阿里安排SGS过来我们这边做的验厂报告。这个报告虽然含金量不高，但是起码让客人对我们有基本了解，例如是工厂还是公司，工人和设备是多少，哪年成立。反正有的资料都说成是自己的优势做mail group 给客人。其实我们不用介意自己是公司还是工厂，是小企业还是大企业，只要不偷懒平时多总结工作，记录自己的优势，然后再结合数字和图片告诉客人，制造差异化，一定能给大部分客人留下深刻印象。不要总想着自己老板和工作环境的不好。
客人收到后，直接就附上了他的想法给我，而且不是gmail邮箱，是公司邮箱。
对我们工程部能力的肯定，
我附上的报价单虽然不是他想要的产品，但是他认为我的单价在可接受范围。
客人的是手稿，自己用手画的，只有大概形状，也没有尺寸。我首先goole客人，然后找到客人公司名字和网站。在米课海关数据上搜客人，可惜没有这个客人的数据。看了客人about us 和IG,了解到客人向他的客人怎么介绍自己和产品的款式，总结了我对他的理解，把客人的手稿一起发给工程，让他们画图。有些同事是直接发客人的图纸或者产品图片让工程出图。这样是可以，但是我认为不够贴近客人。告诉客人两天内给他回复。
第二天我就发了给客人，客人想了2天，给我回复怎么修改。
我马上做报价给客人。第二天回复了客人，客人也当天回复了我，但是很吐血，上图。
只要100个
. 没事，阿里上很多这样的客人。我一直都认为阿里是吸纳这类客人，然后提供自己网站的流量。毕竟一个平台，有流量，人家才会开账号。但是根据我对客人的调查，肯定不是小客户，他自己是进口商，在各超市销售自己的产品。我跟客人说明情况，不是直接拒绝客人，而是跟客人解释原因，提供方案。
客人元旦回来下了样板单，每款各一个。春节前终于寄出样板，期间根据客人的要求修改了两次方案，ODM的客人一般都这样，习惯了。能春节前寄出已经放下心中的石头。
样板寄出后，以为春节回来没问题。实际跟大家情况一样，没下文了。打电话问了客人两次，都说busy.暂时不开始这个项目。这样接下来我就不push了，有新品的推新品，拍拍这这阵子车间做的款式给客人，推热销产品，等等。不要让客人忘记我。然后来到7月，一下子就一年过半了。突然收到客人关于1月底样板的消息。
3个感叹号
我的吗呀！！！心情。。。我不是很明白，然后跟客人视频了。原来是常规问题。这个估计很难解决了，跟老板和工程说的话他们肯定说其他客人这么多年都这样做了，怎么没事。但还是跟他们说了，需要给他们市场的反馈信息。果然，说的也是那样，改不了。估计也是懒得改吧。不能放弃阿。
一个螺丝的话能转，两个螺丝就不会了吧。还好我对产品工艺还是比较了解，把这个方案跟工程商量。工程说可以做到，但是需要开一个用两颗螺丝的塑料螺母，有模具费，8千个大洋，单这么少，估计老板也不愿意吧。我去中山古镇几家五金总汇找都没有这个配件，去1688找也没有，我有的话那我就是独家阿。先不管老板愿不愿意了，让工程出了图纸，然后上淘宝找东莞的3D打印店铺，要500块。也没想着报销，自己掏钱打了10个回来，然后手喷漆做成黑色，重新做了样板。跟客人说样板做好后我拍图片和视频给他，如果没问题他安排空运费(空运费2300多人仔)，下单退还。也没多花时间在这个点，客人直接同意了。
8月底，客人回复了，也是三个感叹号。大家看看，这次是positive response.同时有bonus.之前半年推荐给客人的一款产品，客人一起问了，9月中的时候说跟货柜一起走，没问题的话也下单试试。
给大家看看数量，不是100，是各450个。把这个跟老板说，老板说8000的模具费一人一半(在我订单金额中减)。如果客人返单(一年内)，数量不比首单数量低，把4000块加在返单金额里面。但是那3D打样费没有报销。算了，那500块我不后悔。
我有下面这些感想:
我是做家居用品的，平时拿自己的产品回家用，感受和体验自己产品的好处，多挖掘坏处，改进了那自己有可能打败80%的同行了。
正因为我的产品跟生活相关，所以我经常做家务。我相信这样能启发我改进产品的灵感。
多去车间和多跟工程沟通。不只是了解自己产品的工艺，更要通过自己产品的工艺延伸到整个行业。而且还要跟车间和工程部的同事搞关系(没有金钱交易)。说实话，出5张图其他同事需要3-5天，我一天就有了。工程部的同事给我打人情牌。
提问题的同时多给客人提供解决办法。可以的话是多个解决办法，让客人在你的解决方案中做选择题，而不是在你和你的竞争对手中做选择题。
很少分享，希望我能给大家提供一点点启发。谢谢大家花时间阅读。@阿拉蕾小编 外贸成单记
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