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外贸人叶开
2022-11-18 22:18

建议使用的亚马逊定价策略及调价技巧

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1. FBA定价参考公式:


FBA产品售价=产品成本+平台佣金+FBA头程费用+FBA费用+仓储费+期望利润+推广营销成本+退货成本+其他。


1⃣头程费用:是指货物从国内发到亚马逊仓库产生的运费;

2⃣FBA费用:包含FBA邮费和分拣费用,亚马逊的仓储费每年/每季都会发生变化,根据亚马逊公布的仓储费自行估算;

3⃣退货成本:FBA的退换货率较高,所以要根据实际情况留出一定的成本;

4⃣平台毛利=售价-物流费-平台佣金-产品成本-其他;

5⃣头程重量计算方式:体积重和实重,哪个重按哪个计费;

6⃣体积重=长*宽*高/5000(或6000)。


2.定价策略:


1⃣新品期:


新上架的产品有两种定价方案,一种是,如果市场热度高,竞争不激烈,特别是趋势产品前期,可以设置高一点的价格,产品热度减退时,再逐步降价。


另一种是,产品刚上架,review, feedback 等没有足够竞争力,产品同质化严重,没有突出优势,可以设置比市场略低的价格,但不要太低,太低容易让客户怀疑质量不敢购买。


2⃣成长期


当产品在销量、评价和星级各项指标都有一定基础,销量处于上升阶段时,可以每次$0.1加价,同时观察销量、点击和转化的变化,如果数据稳定,保持小额加价,直到最后一次加价后,如果销量下降,此时应该迅速恢复到上一次的价格。


3⃣成熟期


这时的产品销量稳定,排名、流量和星级评分的指标都不错,产品更多的是代表品牌形象和店铺定位,定价可以比市场高一些,进一步观察销量和转化率。


4⃣衰退期


产品在市场火过之后就会慢慢进入衰退期,同行竞争白热化,市场需求减少,销量与利润大不如从前,如果库存较少,卖家可稍微降价处理;如果库存较多,卖家可采取加大广告费、满减、买一赠一和打折包邮等方式进行清仓。


3. 定价小技巧:


1⃣数字9的催眠作用:

定价$99.99,客户会觉得比$100便宜,虽然只便宜了一美分;


2⃣差别定价:

把$39、$69、$99的产品放在一起,在$99的衬托下,消费者会觉得$39比较便宜,从而刺激消费,所以亚马逊可以分等级定价,令产品之间存在价格差别,对销量有很大的刺激作用;


3⃣按市场需求调整价格:

产品价格不能一成不变,供不应求时,提高价格,获得更多利润,同行竞争激烈时,调低价格,提高销量,保证整体利润,不同阶段根据市场情况灵活调整价格;


4⃣特定节日调价:

每年一些特定的节日如万圣节、感恩节、圣诞节,以及亚马逊促销活动如黑五和网一,适当在这些时间段薄利多销,提高销量,保持排名;


5⃣其他情况:

产品成本涨价、员工工资上涨、运费价格提高等其他情况也可以调整价格。


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