大家晚上好，我是刀哥。
本文来自于我们的宁波的外贸人Scott，他大学学的是国际贸易专业，毕业以后开始从事外贸行业至今，算起来已经有10个年头了。
10年里，他一直专注做好外贸这一件事情，可以说，截止到现在取得了不错的成绩。同时，Scott也非常热心，在我们的天高海阔群里也一直在分享他的经验，也在热心地解答群友的问题。俗话说，送人玫瑰，手有余香，刀哥这里非常非常感谢Scott的分享。
而今天文章，是他的关于客户谈判的建议，各位都可以点赞在看收藏看起来。
以下为正文：
外贸人在日常工作中做的最多的就是与各式各样，来自各个地方的客户进行商务谈判。小到询盘报价，大到几百甚至上千万的订单流程细节处理。
很多外贸朋友，通过各种渠道，如各种B2B平台，参加各种展会，获取了大量的初始询盘，但是往往一两轮沟通下来，客户就消失不见了，任你如何发邮件，就是没有回复。
那么面对这样的情况，我们如何进行破解呢？或者换个角度说，如何有效地进行客户谈判呢？
既然说到有效，那必然有无效。无效的沟通大家可以对号入座，对比下。
1：客户发来询盘，不做任何分析，立马报价。
2：客户询问产品问题，不能一步到位
3：MOQ达不到要求，谈判僵局
4: ......
由于文章篇幅有限，我们就从以上3点简要分析并且给一点我们的建议。
1. 如何高质量的做询盘回复（知己知彼，做尽调）
我想这是很多新入行的外贸人员很容易犯的错误，毕竟刚刚开始工作，急于成单，对于任何询盘都是积极回复，第一时间报价，给客户好感。对于这个工作态度，绝对是没有问题的。
但是既然客户愿意花时间发一封询盘给你，那我想无非基于以下几个原因：1，这个公司的产品看起来不错，我看看能不能加入我们的产品类目。2，这个产品跟我目前在卖的产品很像，我想比较下价格。3，我们还没有这类产品，我先了解了解。无论哪一个理由，客户都是花了时间和精力的，所以为什么我们回复客户的时候，往往只是抓住了客户询问的那几个产品呢？
那么我们面对这类有效的询盘，我们该如何进行回复呢？我想最重要的就是客户公司的调查：首先，查看客户网站的About us，确认客户对自己的定位，然后看客户的产品类别，是不是大行业是和我们产品一样。最后也是最重要的，看客户是否有卖我们的同类产品，从同类产品中看是在卖什么级别的产品？是高端？中端？还是低端？看完了客户的网站，我们再来了解客户所处国家，是属于我们产品在什么等级的市场。我们是否有客户在这个国家，买了哪些产品？哪些产品的销量大？给客户报价的时候，除了他选择的产品，是否要给他推荐在这个市场卖得好的产品呢？也许客户看到你推荐的，心里一想：哦，原来这个产品是你们做的呀！我找了好久呢！
如果你能做到以上几点，我想我们是不是可以报价非常从容，不用担心是否报高了，把客户吓跑，报低了，少赚钱了呢？
2. 设身处地替客户解决问题
第二个问题，出现这个问题，我想是很多业务员存在的问题，我们总想着回复邮件要及时，且邮件要精简。想法没错，但是方法却错了。
为什么这么说呢？比如有一天客户询问：贵司产品的报价是否包含LOGO印刷，我想很多业务员会回复，是或者不是，然后需要加价多少等等。
但是既然客户这么问了，说明你的报价单做得不够清晰，并没有写明是否包含。
那么到了这一步，我们是否可以好好思考下，然后来回复客户呢？既然你连LOGO印刷的费用是否包含都没有写在报价单上，那我想包装的费用你也没有列举吧。那我们这时候是否可以查看下客户网站上的产品，看看他们常规售卖的包装方式，我们根据这个包装，把详细的包装费用，和相应的包装尺寸一并告诉客户是否更好呢？
但是往往很多业务员是等着客户来一个个的提问，而不是设身处地替客户解决问题。
你还在抱怨客户怎么还没回复的时候，你的竞争对手已经在跟客户讨论送样的事情了。所以我们不妨换个角度想想，你去商场购物，你喜欢一个挤牙膏型的销售给你服务，还是一个你只要告诉他你的预期价格范围，然后给你一整套方案的销售呢？
3. MOQ达不到要求，如何处理？
这个也是我们在跟客户谈判遇到最多的问题。我们好不容易翻越了第一，二两座大山，样品也达到了客户的要求。客户准备下单了，但是你们公司的MOQ是1K, 客户只能下0.5K, 那么我们如何处理这个问题，把订单谈下来呢？
我想很多朋友遇到这个问题，心中不免会很失落。哎，好不容易谈下一个客户，结果单子这么小，真没意思。但是，如果我们可以换个角度考虑下这个问题呢？客户也许也在想，这个供应商样品是不错，但是也许就是样品好呢？大货品质不能很好控制呢？避免风险的最好方式当然是下一个小订单，如果还可以，那就培养下这个供应商，如果不行，那损失也可以接受。
所以我们也应该理解客户，不要一味地认为客户没有实力。我想正常的贸易来往中，也很少有客户第一次和一个新供应商合作的时候，会下一个很大的订单。
那么面对这个问题，我们应该如何解决呢？
我就浅谈下我们公司的产品方式。一般我们的MOQ是3K，客户达不到MOQ，我们会让客户把需要颜色定制的一部分部件购买3K，还有所有额外的定制包装。这些多订购的部件和包装，我们会在下一个订单中给他扣减。这些费用对于一个订单来说不算特别大的金额，客户还是可以接受的。
当然我们的产品不能适用于绝大多数的情况，所以也许我们还可以按照以下的方式进行操作。
1：告知客户，小批量订单可以制作，但是需要等有别的客户有大批量订单时一起做，所以交期待定。
2：有时候客户同时下几款产品，抓住几款比较难生产的，促成客户达成MOQ，其余常规经常有订单的产品接受客户的数量，互让一步。便于生产。
3：既然想到了客户的担心，那么我们就将平时的来料，生产，出厂测试的详细照片和报告，第三方的验厂报告，发给客户，还可以告知客户我们合作的客户出货情况。甚至于我们给客户相应的质保，或者一定比例的备品。
以上就是我们针对于外贸谈判中比较容易出现的三个问题的一些建议，希望对大家有参考作用。
我想只要我们用心，努力地应对每一次客户谈判，我们一定可以在众多的同行中胜出。目前生意困难，大家更加要沉得住气，静下心来，好好地珍惜每一次机会，争取达成订单。
全文完。
以上要特别感谢Scott的分享，也欢迎各位给我们投稿、分享。投稿一经采用，我们会有一定的稿费支付给大家。
最后，各位外贸人，想相互认识下的朋友，请直接留言或者私信刀哥。我们还有外贸group，群友每天都在分享干货（以上这些都有涉及），也欢迎各位。
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