回顾2022，在全球经济衰退和国内疫情反复的背景下，本年的计划仍算顺利完成，一方面的确有自己的功劳，我意识到努力不出成果只是时间未到，机会只会眷顾有准备的人。另一方面的确是有运气的成分，谋事在人成事在天，老祖宗的话总是能在不经意的时候应验。
在2022年，最高兴的事情莫过于跟了三年的俄罗斯客户终于成功搭上线，后续希望可以扩大合作，此事之前已经分享过，可以看这篇文章，本文不再重复，重点还是如标题所示，浅聊一下开发B端客户的经验。
1. 以自身产品/服务为根据
在开发客户之前，最重要的其实是先从自己做起。选择的产品具有什么的特点，它的应用范围，是消耗量大的短平快的快销品？还是利润较高的设备？是竞争大的，市场非常成熟，人人都能做的？还是具有一定技术要求，市场少或者正在发展中的？这些都要去了解清楚，这个是最重要的大前提，关乎到后续找到的客户是否对口，供应链的上下游接应，乃至细节到出口运输等一系列关键。
2. 寻找客户
在了解自身后，就是寻找客户，我这里主要讲B端客户。坦言，现在各种平台上的订单都趋向少量化和定制化，并不是很适合B端客户，如印刷特色的手机壳，各种定制类的美甲产品，贺卡，礼品，这些都是很私人并很适合开发C端客户的产品，在亚马逊上短时间赚个几百万的不在少数。但传统的B端客户仍然存在，而且随着网络的发展，不光是我们寻找客户，更是客户寻找供应商，这是一个共同需求的环境。说到这就顺嘴提一下颜sir的独立站课程，打算2023找机会去上一下seo课，有一起的小伙伴吗？
回到寻找客户，为什么说我第一点是了解产品呢？因为了解产品后，你就可以根据不同的几个方向去寻找客户。以我自己为例，我们公司生产的是定制类的纸质包装，我就从以下几个方向来找客户。（这里可以参考@料神Sam 老师的课程。）
A. 应用
市面上的包装细分其实就是纸和塑料，而根据用途，我们的包装可以应用在食品，医药，日用品，器械等各个领域，那我怎么做呢？食品，最常见的茶包，糖包，香料，这些都是很常见的纸包包装，我可以去开发。医药，口罩，试管，针筒，手套，一次性的纸包包装也非常常见，我也可以去开发。后面的日用品，平常外卖的餐具包装，喝奶茶的吸管包装，酒店里的香皂包装，然后器械中的零配件，螺丝螺母等等，这些都是我开发的对象。这样一想，是不是可以开发的客户就非常多。
B. 地区
考虑到纸的特性和成本，用的最多的，美国，欧洲，澳洲这些发达和较发达地区，非洲由于茶包出口多，也是重点开发的地区，南美那边主要是塑料，暂时忽略。从地区上考虑就要想着客户他们会怎么使用我们的产品，这点其实在谷歌上搜一下就能找到很多参考消息。
C. 供应链
由于我的产品具有消耗大单价低的特性，运输的成本就非常重要。客户在当地是否有更好的选择？纸的质量是否有区别？印刷效果上有特殊的工艺吗？这些问题也是需要在开发客户的时候考虑到的。
3. B端客户的特性
我们先来定义一下B端客户的，“B”是“Business”，这个相信大家都知道。ToB是指面对企业客户的业务，而我定义的B端客户，即面对企业业务中，与你对接的联系人/买家/采购员。B端客户有着需求稳定，采购量大的好处，但同时也有要求高，价格要求稳定，不能轻易涨价的坏处，这对企业有一定的要求，而我们对接联系人就要考虑到这些情况，并根据对方企业的情况来进行逐一应对。
4. 开发方法
其实开发方法其实就两种，一种就是主动找客户，电邮，电话，参加展会，托人介绍，地推，这些都算是主动开发。另一种就是让客户找你，广告，独立站，谷歌推广，YouTube，多亏了各种资讯平台，展示自我的机会和方法多了无数种。这里我只说我比较熟悉的，没有操作过的请大佬们教我。
A. 独立站
我偷懒一下，米课里面@颜sir说 的教程就是你最好的指导，公开课免费薅羊毛的机会不要错过。我主要是做内容营销，谷歌推广方面还是如上文所说的希望能有机会23年去上线下的SEO课程。
B. 电邮
开发信的重要性毋庸置疑，找到关键人物的邮箱，这倒是最简单的。重点是要从对方在网上留下的痕迹里寻找痛点，并以此找到突破口。比如说客户公司的主营业务是茶包，他们比较重视品牌，我就会根据几家大品牌的茶包和我们的产品进行比较，并给到详细的结果参考。有一些客户在领英上庆祝自己的新产品，我会给到客户同类产品的参考数据，并根据市场推荐，给到客户有益的信息。（这里可以参考@毅冰HK 老师的课程，今年还更新了领英的内容，不能错过啊）
C. 电话
电话分两个时机，一个就是作为敲门砖，直接致电客户讲一下自己是做什么的，然后留下简单的信息，得到客户的回复和联系方式，后续再电邮沟通。另一种就是电邮后，有一段时间没有回复后再进行，询问近期情况，根据自身情况得到更多信息。关键是电话前一定要把询问的问题，或者客户会问的问题答案写下，然后照本直读即可。
5. B端客户重视的地方
个人感觉，B端客户最重视的是风险避免。不管价格，生产周期，还是平常的沟通对接，风险避免是客户最重视的地方。同样以我的客户为例，俄罗斯客户跟我们签订的是一年的长期合同，价格在这一年内是定死的。然后生产周期是半固定，多少订单量按照一个数学模型大概计算然后让我们遵守，如果达不到说明原因和改期，改期后还是完成不了就有处罚。产品质量有一个规定的次品率，出货要包含这个次品率来补偿，超过也同样需要补偿。给到的感觉就是方方面面都很死板，当然这是由于企业体量大，各种部门各种情况都堆叠，交接而导致的，我们能够做到的就是精益求精，尽量不让客户捉到一点点的错误，久而久之，客户也会适当放宽监督，彼此之间更有默契。
6. 跟踪和售后
这两个点其实是比较空泛的说法，我归类在一起。不管是客户下单前的follow，还是产品销售出去后的follow，最重要的是做到言而有信。下单前，客户考虑的东西很多，你本身公司的实力，对接的反应速度和商议，获得信任而做的功课等；下单后，货运运输的资料，跟踪情况，出现次品后的应对，查明原因和赔偿，这以上的每一步都要言之有物，讲到做到。你可以天花乱坠的说自己公司怎么怎么实力强，也可以说产品质量如何好，这些都要有证据显示你的话是真的。出现问题不要怕，也不用紧张，既然最坏的情况都出现了，找到原因，解决问题，承诺过给客户的就一定要兑现。当然，这些话不用说这么满，给自己留有余地，给公司留有余地，这些都可以跟领导和团队内部沟通得到共识。
7. 总结
开发B端客户一般都是一个比较长的周期，从调查对方，到联系沟通，到最后成单可能要耗费超多的精力，甚至即便在付出如此多的前提下，仍然不会有结果。但，当客户真正与你展开合作后，你就会发现，在此期间的一切付出都是有回报的。即便最后不成，你发现自己更了解业务，应对更加有度，面对工作也更有自信，这些仍然是属于你的宝贵经验，仅以以下诗句与诸位共勉。
长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。
2022.12.20
@阿拉蕾小编年末总结虽迟但到，抛砖引玉，但求诸君共勉。
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