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Koy
2022-12-10 14:13

2022总结,浅谈B端客户的开发

本篇优秀文章被收录在“2022年终总结”专题

回顾2022,在全球经济衰退和国内疫情反复的背景下,本年的计划仍算顺利完成,一方面的确有自己的功劳,我意识到努力不出成果只是时间未到,机会只会眷顾有准备的人。另一方面的确是有运气的成分,谋事在人成事在天,老祖宗的话总是能在不经意的时候应验。

在2022年,最高兴的事情莫过于跟了三年的俄罗斯客户终于成功搭上线,后续希望可以扩大合作,此事之前已经分享过,可以看这篇文章,本文不再重复,重点还是如标题所示,浅聊一下开发B端客户的经验。

 https://ask.imiker.com/question/743304 https://ask.imiker.com/question/743304https://ask.imiker.com/question/743304

 1.     以自身产品/服务为根据

在开发客户之前,最重要的其实是先从自己做起。选择的产品具有什么的特点,它的应用范围,是消耗量大的短平快的快销品?还是利润较高的设备?是竞争大的,市场非常成熟,人人都能做的?还是具有一定技术要求,市场少或者正在发展中的?这些都要去了解清楚,这个是最重要的大前提,关乎到后续找到的客户是否对口,供应链的上下游接应,乃至细节到出口运输等一系列关键。

2.     寻找客户

在了解自身后,就是寻找客户,我这里主要讲B端客户。坦言,现在各种平台上的订单都趋向少量化和定制化,并不是很适合B端客户,如印刷特色的手机壳,各种定制类的美甲产品,贺卡,礼品,这些都是很私人并很适合开发C端客户的产品,在亚马逊上短时间赚个几百万的不在少数。但传统的B端客户仍然存在,而且随着网络的发展,不光是我们寻找客户,更是客户寻找供应商,这是一个共同需求的环境。说到这就顺嘴提一下颜sir的独立站课程,打算2023找机会去上一下seo课,有一起的小伙伴吗?

回到寻找客户,为什么说我第一点是了解产品呢?因为了解产品后,你就可以根据不同的几个方向去寻找客户。以我自己为例,我们公司生产的是定制类的纸质包装,我就从以下几个方向来找客户。(这里可以参考@料神Sam 老师的课程。)

    A.    应用

    市面上的包装细分其实就是纸和塑料,而根据用途,我们的包装可以应用在食品,医药,日用品,器械等各个领域,那我怎么做呢?食品,最常见的茶包,糖包,香料,这些都是很常见的纸包包装,我可以去开发。医药,口罩,试管,针筒,手套,一次性的纸包包装也非常常见,我也可以去开发。后面的日用品,平常外卖的餐具包装,喝奶茶的吸管包装,酒店里的香皂包装,然后器械中的零配件,螺丝螺母等等,这些都是我开发的对象。这样一想,是不是可以开发的客户就非常多。

     B.     地区

    考虑到纸的特性和成本,用的最多的,美国,欧洲,澳洲这些发达和较发达地区,非洲由于茶包出口多,也是重点开发的地区,南美那边主要是塑料,暂时忽略。从地区上考虑就要想着客户他们会怎么使用我们的产品,这点其实在谷歌上搜一下就能找到很多参考消息。

 

    C.    供应链

    由于我的产品具有消耗大单价低的特性,运输的成本就非常重要。客户在当地是否有更好的选择?纸的质量是否有区别?印刷效果上有特殊的工艺吗?这些问题也是需要在开发客户的时候考虑到的。

3.     B端客户的特性

我们先来定义一下B端客户的,“B”是“Business”,这个相信大家都知道。ToB是指面对企业客户的业务,而我定义的B端客户,即面对企业业务中,与你对接的联系人/买家/采购员。B端客户有着需求稳定,采购量大的好处,但同时也有要求高,价格要求稳定,不能轻易涨价的坏处,这对企业有一定的要求,而我们对接联系人就要考虑到这些情况,并根据对方企业的情况来进行逐一应对。

 4.     开发方法

其实开发方法其实就两种,一种就是主动找客户,电邮,电话,参加展会,托人介绍,地推,这些都算是主动开发。另一种就是让客户找你,广告,独立站,谷歌推广,YouTube,多亏了各种资讯平台,展示自我的机会和方法多了无数种。这里我只说我比较熟悉的,没有操作过的请大佬们教我。

     A.    独立站

    我偷懒一下,米课里面@颜sir说 的教程就是你最好的指导,公开课免费薅羊毛的机会不要错过。我主要是做内容营销,谷歌推广方面还是如上文所说的希望能有机会23年去上线下的SEO课程。

    B.     电邮

    开发信的重要性毋庸置疑,找到关键人物的邮箱,这倒是最简单的。重点是要从对方在网上留下的痕迹里寻找痛点,并以此找到突破口。比如说客户公司的主营业务是茶包,他们比较重视品牌,我就会根据几家大品牌的茶包和我们的产品进行比较,并给到详细的结果参考。有一些客户在领英上庆祝自己的新产品,我会给到客户同类产品的参考数据,并根据市场推荐,给到客户有益的信息。(这里可以参考@毅冰HK 老师的课程,今年还更新了领英的内容,不能错过啊)

    C.    电话

    电话分两个时机,一个就是作为敲门砖,直接致电客户讲一下自己是做什么的,然后留下简单的信息,得到客户的回复和联系方式,后续再电邮沟通。另一种就是电邮后,有一段时间没有回复后再进行,询问近期情况,根据自身情况得到更多信息。关键是电话前一定要把询问的问题,或者客户会问的问题答案写下,然后照本直读即可。

5.     B端客户重视的地方

个人感觉,B端客户最重视的是风险避免。不管价格,生产周期,还是平常的沟通对接,风险避免是客户最重视的地方。同样以我的客户为例,俄罗斯客户跟我们签订的是一年的长期合同,价格在这一年内是定死的。然后生产周期是半固定,多少订单量按照一个数学模型大概计算然后让我们遵守,如果达不到说明原因和改期,改期后还是完成不了就有处罚。产品质量有一个规定的次品率,出货要包含这个次品率来补偿,超过也同样需要补偿。给到的感觉就是方方面面都很死板,当然这是由于企业体量大,各种部门各种情况都堆叠,交接而导致的,我们能够做到的就是精益求精,尽量不让客户捉到一点点的错误,久而久之,客户也会适当放宽监督,彼此之间更有默契。

6.     跟踪和售后

这两个点其实是比较空泛的说法,我归类在一起。不管是客户下单前的follow,还是产品销售出去后的follow,最重要的是做到言而有信。下单前,客户考虑的东西很多,你本身公司的实力,对接的反应速度和商议,获得信任而做的功课等;下单后,货运运输的资料,跟踪情况,出现次品后的应对,查明原因和赔偿,这以上的每一步都要言之有物,讲到做到。你可以天花乱坠的说自己公司怎么怎么实力强,也可以说产品质量如何好,这些都要有证据显示你的话是真的。出现问题不要怕,也不用紧张,既然最坏的情况都出现了,找到原因,解决问题,承诺过给客户的就一定要兑现。当然,这些话不用说这么满,给自己留有余地,给公司留有余地,这些都可以跟领导和团队内部沟通得到共识。

7.     总结

开发B端客户一般都是一个比较长的周期,从调查对方,到联系沟通,到最后成单可能要耗费超多的精力,甚至即便在付出如此多的前提下,仍然不会有结果。但,当客户真正与你展开合作后,你就会发现,在此期间的一切付出都是有回报的。即便最后不成,你发现自己更了解业务,应对更加有度,面对工作也更有自信,这些仍然是属于你的宝贵经验,仅以以下诗句与诸位共勉。

 

长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。

 

2022.12.20

@阿拉蕾小编年末总结虽迟但到,抛砖引玉,但求诸君共勉。


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Koy 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Koy

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