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Koy
2020-12-10 16:19

一次心情复杂的翻盘,我是怎样错失百万订单的?

今年是真的不顺啊,19年末开发的几个客户在20年的预计订单都取消了,这本来就是很大的冲击,但我真的没想到年末还要被背刺一次o(╥﹏╥)o,到底是怎么回事,且听我细细道来。

在上周六的一天,我如平常的哄女儿睡觉后,惯例的打开Foxmail,查看是否有客户询盘,没想到,还真的有,我马上就来精神了。

1607585590(1).png

很详细的询盘,客人就把所有条件放在你面前,对了,先说明一下,我们公司是做茶包包装起家,是中国最大的茶包包装生产商,现在开始扩展领域到其他包装上。

根据客人的资料我逐一分析:

  1. 客人是新买的机器,德国高速机,包装双室茶包,要求滤纸,棉线,铝线还有外袋。

  2. 首先需要三个月的库存,然后每个月订量采购。

  3. 有可能以后会采购单室茶包。

  4. 附件附上包装的要求尺寸和材料要求。

好家伙,我直接好家伙,大客户,而且各种要求详细,简直对正了我胃口,这简直就是年末的一支救心剂啊!!

赶紧的计算,然后我给出了客人一个非常好的价格,我敢保证,在中国没有别的公司能做到这种价格,这是我们的自信。

微信截图_20201210154317.png

当然,只是一封报价怎么够,mail group给我上!

微信截图_20201210154529.png

这是产品的规格和图片还有证书。

1607586406(1).png

这是从中国运到当地的船期和大概的费用。还有客户清关需要的文件,考虑到客户是第一次从中国采购这种包装,我还询问在中国办理这种证件的费用和需要的时间。

客户也很给力,当天就发了回复。

微信截图_20201210154927.png

word文档的内容就不扫描了,主要就是说我滤纸和外袋包装的价格高了,然后他给出了一个很低的价格,按照这个价格,我们连成本都覆盖不了。我当然是赶紧的回复过去了,根据他说的我逐一回复。

首先滤纸,这款产品是外购的,我直接原价报给客户,说经过我跟老板的磋商很久巴拉巴拉的,然后给你降价了。而外袋,为什么价格会是这样呢?首先是原材料最近涨价很厉害,然后就是你的款式比较复杂,我们返工多,如果你可以减少这些工序,我们可以降低到什么价位,又或者能否适当修改工艺,按照另外一种做饭,我们同样也可以降价多少。

客户有来有往,这算第三回合吧?我当时还满怀期望,如此对口的客户,还不是手到拈来?

然后,星期二,8号晚上,我老板突然打电话给我,你是不是在跟踪一个大客户?我当然说是,他说有个外贸公司在问,现在已经下单了一款(这一款就是客人说的单室茶包),另外一款也快了,外贸公司那边说不用那么好的材料,直接降价2元。

我当时就懵了,老板你不能这样啊,你给外贸公司降价前先告诉我啊,起码拖他个半小时,让我先报价啊!!

当然我没办法,急着急着,但是不能乱啊,价格不能随意降低,这可是冰大说的大忌,更不能告诉客人,你下单给外贸公司,结果还是我们来生产的,这也是商场的大忌。那怎么办?我也能赶紧发送电邮过去客户。

微信截图_20201210160244.png

我说什么呢,利益!

我能给到什么利益你,价格,支付方式,代理等等,我这时还是压着不主动降价,希望客人还能回复我,那我就能找到借口降价或者对客人让步。

然后,就没有然后了。

星期三,外贸公司向我老板下单,并寄送样品过来,我失败了。客户连我的电话都不肯接。

在经过一天沮丧和生闷气后,我写了这篇文章。从老板口中得知,这个客户其实已经是外贸公司的老客户,合作的时间已经有好几年,我估计客户应该是在中国大量询盘,然后压外贸公司的价格。(除了外贸公司和我们,还有很多公司向我老板询问同样的款式,大量询盘确认)。

客人是骗价格的,那我是真的完全没有机会吗?

不,我有唯一的一个机会。

客人回复我,word文件询问价格太高的时候,这可能就是我唯一的一个机会,我当时应该直接电话跟客人沟通,这个时候,客人应该还会听我的电话,我直接就问他需要的产品这个价格做不到,不过可以换材料做,价格会降低很多,甚至我可以隐晦的说一下佣金的事。(非洲的客人,基本都是找代理然后代理两头吃,价格敏感型),这样我可能有机会踢开外贸公司。

现在回想,可能在得知外贸公司报低价的时候,我主动降价会不会更好?这一点真的不知道,希望看到这里的大佬们给点意见。

遇上这事,我只能算自己倒霉,得之我幸,失之我命,外国客人的长假即将到来,我已经开始进行今年的总结和对明年的规划,希望明年是个好年吧。

2020年12月10日与诸君共勉。


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Koy 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Koy

投身外贸行业不到2年,一直在进步,一直想进步。现在的工作是做茶包包装的销售,希望能在米课圈和大家一起成长。

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