转眼华哥商学院上线快一年时间了，时间好快，收获好多。作为一个资深大吃货，我学习华哥的马厂老火锅项目尤其认真，课程内容巨大的改变了我对餐饮业原有的认知，然后我流着口水写了这篇商业观察日记。一个人的理解必然是局限性的，所以分享出来希望米课圈的朋友们可以多多指点，共同进步。
一个餐饮项目成功的本质，有两个关键词：复购+流量。这其中复购是成功的重中之重，没有复购只有流量注定不会长久；而围绕高的复购，配合上优秀的引流策略，会指数放大产品的势能，打造出成功的餐饮项目。
复购+流量的背后又包含了很多环节，要把大事业拆分成小事业、把关键词拆分成细分环节才能落地。我自己总结了餐饮战略层面的三个步骤：1.选品类赛道；2.打复购模型；3.做复制裂变；战略层面相对应的，还有战术层面，具体餐饮战术层面我也总结了五个维度：1.人力资源；2.开发选址；3.供应链采配；4.门店品控；5.营销运营；其中前面四个维度服务于复购，最后的营销运营服务于引流，五个维度相辅相成，全部拿下就会形成正反馈闭环，项目成功概率极大。
餐饮行业本身是几乎没有天花板的行业，同时也是充分竞争的行业，餐饮门槛并不低，看似干餐饮没有进门的限制，其实是门槛在里面，所以餐饮业一直是九死一生。也因此在如此庞大的餐饮行业内，选择某个细分品类一定是项目起盘初期就要想清楚的，品类赛道没选好，后面想起势能就会很吃亏。
通过华哥课程中的马厂老火锅、喜姐炸串等项目，我对餐饮品类选择方面的理解，感触最深的就是一个词：成瘾性！选择自带成瘾性的餐饮品类应该是专业餐饮人的共识，这本身就会大大提升产品的复购率，这是人的基因决定的，品类只有包含油炸、高糖、碳水、麻辣、高热量、咖啡因等等这些成瘾性因素，才能成就一个万店品牌，我们看蜜雪冰城、华莱士、正新鸡排、绝味鸭脖都是逃不开这些成瘾性的。如果我们做餐饮，花一点时间学习专业的烹饪学和餐饮营养学知识，再结合了解一下人体进化过程中基因里的深层需求，可能就会发现一些成瘾性的新的差异化品类。
选品类赛道还要考虑很多别的因素，成瘾性这方面是我感触最深的，所以主要说了这个。
选好品类赛道，就是打单店模型了。先说干餐饮想多挣钱，大致有三种类型：1.个体经营的极致单店；2.连锁加盟的品牌公司；3.合伙联营的企业团队；为什么没有直营？因为我了解之后发现直营的餐饮店最后都是给门店提高分红、提高各级员工的绩效待遇，最后也就做成了合伙联营的样子，只是合伙制没有那么明确成体系，不分红是很难做大的。
极致单店比如北京郊区的潮闽农家海鲜大院，号称单店年营业额过亿，肯定是天花板级的单店，不可复制，但肯定挣钱；连锁加盟比如绝味、蜜雪冰城，都属于餐饮天花板级别了；再就是合伙联营，就是我们看到的华哥的马厂，还有很多近几年的品牌比如米村拌饭，都是在这种制度下迅速成长起来的。我很关注华哥的马厂，单店模型的打造对后期项目能做多大至关重要。
单店模型的打造，本质上就是定位好自己产品之后进行内测，模型跑通、充分试错、充分发现问题解决问题才能起势能，否则盲目扩张后面出问题对品牌而言就是灾难。定位方面，马厂现阶段主打社区小店，12张桌高人效易触达极致性价比的新鲜食材口碑店，那么只有通过市场来验证，跑模型、看数据，才能知道模型最差的时候，人效能做多高、复购率体现的口碑如何、性价比能做多极致。组织方面，单店模型也要去验证合伙联营制度，能否真正激励合伙店长让店长挣到钱再去给自己的店员分钱等等。产品方面，就是把单店模型看作产品，把店型产品整体输出是否能实现后面的快速复制。
做复制裂变是战略决策的最后一环，而这一环其实是收获的环节。复制裂变前，一定是模型跑通、团队分配制度明确、供应链稳定、多渠道运营完善、品牌势能溢出等多方面都已经成熟的时候。复制裂变环节要做的唯一一件事情就是做选择：选择拓店的时机、选择拓店的城市、选择拓店的人员等等，最好这些战略层面的选择，然后坐等收钱就好了。
关于华哥讲的马厂打深圳一定会爆，我也确信不疑，深圳的各维度都很有机会。所以战略上：南京城市模型打通之时，就是马厂打深圳之日。
具体落地，要把餐饮各个环节进行拆分，把大事业拆分成小事业，具体执行。其中我认为人力资源是最重要的。
人力资源核心是人才资源，拥有了一批人才资源，背后是指数扩大的一大批人力资源；而餐饮行业既是劳动密集型行业，又是高频跟人打交道的行业，所以人力资源是最重要的维度。顶级的餐饮人才团队，不仅可以裂变出很多店，还可以裂变出多个品牌项目。
华哥在这个项目中就充分展现了对人才强大的号召力和组织力。
我认为做好人力资源，就是做好三件事：1.会分钱；2.有标准；3.讲人情；
2.1.1 会分钱就是把你的事业变成别人的事业的过程。首先要肯分钱、舍不得分钱的老板注定只能自己干；然后才是会分钱，会分钱就是追求建立合理且持续有效的分钱激励制度，直接出资的店长可能不用激励，但是不出资的店长的股权授予以及非店长的员工分红激励，就需要有明确制度，比如华哥讲的对一店店长的股权授予制度还在考虑，这一制度本身就很重要；喜姐宽总在公众号也有讲，激励要实现有效且可持续，所以要同时设置分步分级激励，同时也要设置正向和反向双向激励，有奖励就有动力，同时有扣款，才有紧迫危机意识。所以明确有效可持续的分钱制度，才是会分钱，才是做好人力资源的基础。
2.1.2 有标准，就是要有标准化的工作流程体系，餐饮产品标准化也要囊括人员行为标准化。标准化不仅告诉员工想做好多拿钱应该怎么做，也避免员工的行为错的太离谱。比如华哥要求店长加微信拉私域的动作、每天统计顾客来源渠道、要求所有店长从服务员做起再转化为餐饮人这些步骤，都是标准化的环节，能够让想做好的人知道怎么做；具体到店长，也要在单店内建立标准化流程，要根据各店动线、设备、客流量和店员数量给切配、洗碗阿姨、服务员等都设计标准化流程，告诉他们怎么做手头工作可以实现最高绩效，同时避免他们错的太离谱。
2.1.3 讲人情，本质上餐饮业还是劳动密集型行业，也是高频跟人打交道的行业，比如善于为人处世的社交型人才到哪里都是人才，在餐饮业更是有天然优势。所以餐饮人遇到人才要重视人才，在制度标准的基础上，额外给与重要员工和人才更多的关注，要让他们体会到被重视和被尊重，马斯洛需求金字塔中，人们对尊重的需求层级是高于对物质需求的层级的，所以适当的重视和尊重，会在分钱的基础上起到更高层级的效果。
开发选址的核心是匹配产品定位。比如马厂定位就是社区老火锅、那种家门口的小店，那选址就去选匹配产品定位的店铺，所以孙阳总讲的新街口的位置是不准备拿的，就是因为其实新街口是一级点位，流量很大，是不太匹配产品定位的，后期拓店的时候，也不会参考新街口的选址逻辑。
餐饮店选址有很多维度，比如按照店址位置有商超店、社区店、写字楼店、交通枢纽店等等；选址核心要结合餐饮的产品定位，是明确自己的餐饮产品属于哪种，我自己把餐饮店划分为这几种：商务宴请型餐饮、休闲聚会型餐饮、流量型餐饮、目的型餐饮、复合型餐饮；
商务型主要是商务宴请，大型商务和小型商务餐饮店也有区别，像大商务店选址要考虑匹配的是交通便利好停车、面积足够、门脸面宽是否满足装修需求等等；
社区火锅我认为是属于休闲聚会型餐饮，几个好友、一家几口、情侣吃饭等都适合去，选址主要要考虑人口居住密度等，同时没必要去找大流量的高租金店铺；
流量型餐饮主要是茶饮快餐简餐这些，属于低客单的刚需型餐饮，需要人流量的支持；
目的型餐饮是指很有特色的、很有差异化的餐饮店，很多小众特色餐饮、夫妻店、苍蝇馆子等都属于这一类型，这种对选址要求是最低的，最典型比如寿司之神小野二郎的寿司店，世界各地都有人跨国去吃；
复合型餐饮店是兼具多种属性的，也是更有优势的，很多网红餐饮品牌就是兼顾了休闲聚会、目的型和流量的多维度来进行选址的；
所以开发选址团队就是要保证明确清楚自己的产品定位，在品牌的各个阶段找到匹配需求的铺子，把好的铺子匹配给对应的店铺模型。
餐饮店要做大做强，必须要打通产业链上下游各环节，餐饮的各个单店只是前台，再配合上中央厨房和供应链，才打通了餐饮整个业态产业链。餐饮品牌想做到千店甚至万店，追求的是精而美且轻的前台单店模型，高效率高触达的中台央厨和配送组织，稳定且高质量高性价比的后台供应链。做餐饮的过程就是餐饮人才对这三项精益求精的过程。
像孙阳总说的，自己要建立日配团队来为门店服务，来上黄辣丁牛蛙这些别的火锅店没有的生鲜，这本身也会成为品牌的壁垒。供应链、央厨、采配这些环节决定了中台和后台能否支撑起前台的单店模型理想运转。所以餐饮业，品牌规模扩大的过程也是品牌建立护城河的过程，大的餐饮品牌，也会越发创新的去打造供应链护城河。
门店品控有两方面，一是品牌在内部要对门店提供的产品和服务进行品控监管，二是品牌在外部要关注产品和服务的研发和更新、也关注品牌和门店在各渠道的信息反馈。任何看似微不足道的品控问题都可能毁灭一个品牌。
2.4.1 品牌对内方面，门店是否按照品牌总部的要求执行标准、门店各店员是否满足本店店长的要求等都要进行监管，比如产品的新鲜程度、店面的卫生标准、服务的必备环节等等这些有没有按规执行，这些不进行品控监管肯定是不行的；品控监管也要分级，包含总部的监管制度以及门店自己的监管制度，要标准化流程化，同时要留存监管记录。
2.4.2 品牌对外方面，要关注产品和服务的创新，也要关注供应链、组织架构的创新，保留有竞争力的产品服务、研发新的产品服务，提升壁垒；同时还要持续关注自己品牌在线上线下的渠道反馈，比如关注大众点评、抖音小红书等独立探店达人的评价反馈，关注外部的大众等监督信息，力求形成外界对自身产品的品控监管渠道。
归根结底，品控的目的还是保障产品力的执行，避免监管缺失。
营销运营是我总结的实操战术的第五个维度，是因为前面四个维度都是服务于复购，当复购做到优秀的时候，通过营销来引入流量，才能更好的承接。所以营销引流对于餐饮也是放大器，好的餐饮产品会因为流量而短时间引爆，形成正循环，产生巨大的品牌溢价；相反产品不行、单店盈利模型也不好，营销引流会反噬品牌，加速品牌的衰亡。
营销引流的具体运营方面，还可以借鉴华哥的N+1方法论：以门店为1个核心来承接流量，通过高复购率来留存同时加微信转化私域，不断夯实基本盘；再以大众点评、抖音、小红书等平台、包括大KOL+探店达人等渠道为N，打造品牌势能和向本地单店引流相结合，引入流量承接转化私域，构建营销运营闭环。
总结
作为一个餐饮小白，关于餐饮行业，我还在继续的学习，洋洋洒洒写了这么多，但是其实还有很多深入具体的思路和想法没有说到，需要大吃一顿才有力气继续。
商业的很多逻辑都是相通的，我也在结合线上信息搜集和线下市场门店的调研，继续一些更具体的方案和思考，以上的内容肯定是包含了大量的认知偏差和局限性，但是通过观察学习，我最深的体会还是餐饮行业是一个勤行，是普通人永远可以信赖的真正勤劳致富的行业，但同时也是对普通人最不友好的行业，因为坚持+勤劳本身就是逆人性的，餐饮的门槛又隐藏在门内使初入小白缺乏敬畏之心，所以如果说想要做好餐饮最基本的必备关键词，肯定是持之以恒的勤奋+敬畏之心。
#我的商业观察日记@阿拉蕾小编
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