差异生存法则--电话跟进，梯度价，索赔谈判

1. 电话跟进

打电话给客户的优势就不用说，直接，高效，有亲和力。如何打好电话是需要思考的。我平时工作来说，打电话给客户的次数很少，但也基本有按照冰大的SOP来推进~

SOP：预约，目的，沟通，引导，执行

冰大这里建议打好草稿，最后尽可能把句子写完整。把草稿写完整的确可以减少谈话过程中错误百出的情况。后续可以改进。

2. 梯度价格设置

上业务课的时候，冰大有讲过这一节的内容。当时上课的时候只是粗略听了一次，现在看书后思维会更加清晰一些。

两次钥匙扣的梯度价其实并没有改变，相对第一次报价，冰大这里的第二次报价的区间更加细分了。增加了MOQ的报价，中间数量的报价。引导客户下多一些数量。

想起这周接待的韩国客户报价的例子，做了一个小小的复盘。

做得好的地方：在最后的数量那一档写了≥这个符号，让客户知道这个已经是我们的底价了。

可以改善的地方：需要增加MOQ的报价，而且价格需要高出一些会比较好。

当然，这个对这个客户而言，对普通小客户来说，如果要设置梯度价的话，除了MOQ的报价，还可以设定一个中间数量的值，比MOQ的价格低许多，引导客户向MOQ的下一档靠拢。

3. 索赔问题的谈判

冰大对于索赔谈判做了非常精辟的总结：谈判的基调，就是不全赔，一定要留个尾巴，目的留住客户，也为了未来可以继续合作。

比如：1. 全部退货，补一批新的给客户；

2. 有问题的产品打折处理，这一单给折扣，翻单也给同样的折扣；

3. 用现金补偿，这一单补偿一部分现金，另外一部分用在新单抵扣，用货或者货款抵扣；

4. 补偿一部分现金，在未来一年内，订单维持价格不变，不涨价，客户随时下单。