一、初试冰式思维
今年年初，塞浦路斯客户因为未确认收款要先出货的问题，让我焦头烂额。这张订单从谈判到下单，客户一直强调要交期要快，赶在复活节之前收到货。中间生产出现的各种小问题暂且不表，但总算紧赶慢赶，答应客户的交期内交货了。
通知客户货好的当天，客户就给银行水单，要求立即发货，赶当周的船期。如果当周发货，加上海运时间正好赶上当地复活节。问题来了，按照定金到账时间推算，这一笔尾款需要一周的时候才能到账。按照公司规定，必须收到款才能安排出货，也就是一周后才能出货。多等一周，货物收到时已经差不多错过促销季了。客户肯定不答应。
请教了公司的领导看能不能特殊安排，因为有些老客户的出货，公司也会特殊处理。由于考虑到订单尾款金额多达20万人民币，以及客户国家的风险性，而且客户也只是给了水单，不能确定客户是已经付款了。领导并不建议先出货后收款。一边是客户的出货要求，一边是公司的规定，我夹在其中，不知所措。让客户找中国代理付人民币先付款出货，客户并不同意此处理方案。
那两天，满脑子想着这个客户的事情，半夜3,4点心焦得睡不着觉，起来刷米课圈。而刚好被我找到冰大的这一篇文章，解决了我的燃眉之急，原来可以跟客户这么谈！
标准作业流程，不应该是标准化么？何来曲线一说？
答案是，同样的目标，通过不同的途径，也能完成标准作业流程的每个步骤，但得到的结果或许是霄壤之别。
看一个简单案例。你跟客户做一笔两万美金的小订单，客户支付了30%定金，余款见提单复印件付款。很简单的操作模式，但这里有一个问题，就是当你完货和发货后，客户表示十万火急，要你赶紧电放提单，你会不会在没有收到余款的时候，就把物权给予客户？
相信很多朋友会说，不行啊，我们有标准作业流程，必须要客户付款后，我方入账后，才能转移物权凭证，把正本提单提供给客户。
很好，想法不错，理论上完全是逻辑正确。但是当你碰到老客户，你会不会在客户催促之下放水呢？当你碰到紧急订单，已经是你延期出货，给客户带来麻烦，你又会不会，在客户打感情牌的时候，选择相信客户，款未入账先放提单？
因为生意本身，都是要跟人打交道的。那跟人打交道，往往就带有人情因素。一旦人情抹不过，不想让客户不开心，不想让客户觉得你不信任他，业务员就有可能放松警惕，违规操作，给公司增加风险。
有个朋友就碰到这样的问题，给一个北欧客户供货，只是不到9000美金的小订单。客户非常好说话，连定金都支付了整整50%，但是关于余款，客户在支付以后，就催促他电放提单，因为这是一个促销用品，是需要配合当地的一个活动的，一旦错过，所有的货都没用了。
朋友很为客户感到担心，时间真的很紧啊，客户需要在货一到就清关提货，然后迅速运到第二大城市奥胡斯，配合促销活动使用。朋友还是有一点警惕心的，既然客户说付款了，那就提供一下银行水单吧。客户有点不快，觉得这是对他诚信的质疑，但是最终也勉强提供了网银的截图。
朋友一看，没问题啊，客户是付款了，只是国际汇款有的时候入账要好多天，中间行也有可能耽搁一下，这就很正常。所以在客户声称付款已经三天后，朋友脑补了银行流程的缓慢，把提单给客户做了电放。
结果，等了差不多20多天，一次次询问客户，告知可能是银行假期，可能是中间行多卡了几天云云，一直到客户提走货，这4000多美金的余款还未到账。朋友再次联系客户，就已经联系不上了，客户彻底失联。他再认真核对客户的银行水单，认为应该不是假的，但是公司名有拼写错一个单词，或许款项付出后就被中间行退回去，所以才没有入账。
朋友很郁闷，在这种情况下，他可以怎么做？有的时候，对于一个好客户，什么事情都按照标准作业流程，一切公事公办，可能把客户给得罪了，可能失去非常优质的客户。
这就是大多数业务员非常头疼的问题，就是度的把握。轻了，容易损伤公司利益，风险迅速增加；重了，容易引起客户反弹，甚至失去客户。
我们先看一个案例，看看可能出现的情景对话，大家揣摩一下背后的思路。
业务员：请问你安排余款了么？
客户：我上周五已经付款了，你赶紧给我电放提单，我这边十万火急，快船14天就到港，我要马上给货架补货，库存已经告罄。
业务员：能不能把银行水单发我一下？
客户：你这是不信任我么？我非常伤心，我们都合作了两年，两年啊！你居然一点都不相信我，这太可怕了。
业务员：不不不，抱歉，我不是这个意思。
客户：唉，好吧，我发你，收一下。
业务员：谢谢。
客户：现在马上给我电放提单！立刻！马上！真的很急！如果这次我来不及补货，我觉得我们以后没必要合作了，我会选择你同行。
业务员：抱歉抱歉，我马上给你安排。
……
很显然，业务员很难坚持标准作业流程，很难坚持到最终款项入账，再安排电放提单。因为这里面，客户很着急，订单有时效性，已经合作过两年，这三个要素，像三座大山压在他身上。
他询问款项的时候，客户表示已经付款。他需要水单的时候，客户已经表示出不满，觉得没有得到信任，伤自尊了，但最终还是提供了。这种时候，如果他还要坚持，水单给了还不行，必须要入账后才能给提单，或许客户就会发火，就真的没有后续合作了。他很难连续拒绝客户两次，这就是一场心理战。
怎么办？我们有没有办法，在不得罪客户的大前提下，还是可以按照标准作业流程来执行？
其实不难，我们可以变通一下，依然做这些事情，但是通过曲线的手法，来完成标准作业流程。同样的案例，看看不一样的曲线思维。
业务员：请问你安排余款了么？
客户：我上周五已经付款了，你赶紧给我电放提单，我这边十万火急，快船14天就到港，我要马上给货架补货，库存已经告罄。
业务员：非常感谢，麻烦提供一下银行水单给我。不好意思给你带来麻烦了，我们公司那见鬼的制度很死板，每个订单的所有单据，财务部门都需要存档，然后主管签字后，才能安排放单据。
客户：你们的制度好复杂。
业务员：是啊，你说的太对了，本来像你这样的老客户，完全可以简化流程的。我接下来要跟公司高层详细探讨一下，如何优化这些恶心的流程，给客户提供更优质的服务。
客户：收一下水单，赶紧给我电放提单啊。
业务员：一定一定，我现在就马上安排走流程。
……
在一开始，就用所谓的制度堵住客户的嘴。但是客户一定不满这样的制度，我们就要在客户表示不满之前，自己先把同样的观点表达出来。
再说直接点，知道客户要骂，我们就在客户开骂之前，自己先把公司骂一遍，客户的心理防线会瞬间被攻破，觉得你跟他是同一战线的。“见鬼的”、“恶心的”，这两个形容词，多美妙啊。
用似是而非的流程，就是为接下来争取几天的入账时间，从而让自己处于安全地带。如果几天没入账，客户催得紧，一方面就以流程走到哪一步，给客户详细说明；另一方面，联系银行，甚至要求发报文给中间行，看看问题出在哪里。
标准作业流程，是为了控制风险，减少麻烦。并不是为了标准而标准，不调整任何细节，照本宣科，这才是思维上的懒人。
郑汝席说：宁向直中取，不向曲中求。
我说：不违反道德，不影响结果，曲中求又何妨！
毅冰
2020.4.2
我按照冰大文章的思路，回复了邮件，暂时缓解了客户关系。一周后，终于顺利到账，如期出货。
二、入手毅冰米课
有了上次的实操案例，我在今年的3月底发工资后，果断入手了冰大的业务课。经过一段时间的学习，我深深觉得，这个决定实在太明智了！ 因为课程干货实在太多了，入股不亏。心理学的一个名词“aha moment”，指的是让你“灵光乍现”、“顿悟”、“茅塞顿开”、“突然开窍”的某个瞬间，冰大的课程有太多这个顿悟的瞬间。印象最深刻是港台业务员的邮件回复询盘那一节，邮件内容写得实在太惊艳了，我当时看到就惊掉下巴，WOW，原来初次询价可以这么回复客户！不仅完美回复了客户的问题，还考虑周到，想客户所想，各种细节问题都帮客户考虑到位。
自从报了课程，感觉每天的时间不够用。每天早上7点多把娃送去学校后，一边洗漱, 吃早餐一边听课程。有时候听到精彩的地方，该开车上班了，还不舍得关掉，一边开着电动车一边戴着耳机听课。（很危险，不能学，后面因为这种方式听课效率不高，而且也危险，再也没有这么干过）。那段时间，我老公看到我这个状态，还以为我是不是进了非法组织被洗脑了。
三、 客户开发实操分享
学了理论之后，那就应该将理论落地，下面分享我是如何将冰大的理论落地，成功开发到这个客户的。开发客户的这个过程，完全是按照冰大的课程内容，一步一步开发成功。
这个客户是在阿里巴巴分配询盘来的，客户惜字如金，只给了公司的名称，没有留邮箱等信息--拥有50多年历史的企业，之前在其他国家进口，也在行业TOP级出口商进口过产品。现在要考虑中国的产品。要求我们发送公司的产品目录给他参考。
发送完产品目录给客户后，客户那边就沉默了。同时，我根据客户留的公司名，做了背调，发现客户信息基本属实。实打实的优质潜力大客户，那就要主动出击，不能错失机会。接下来就看业务如何接招了。
1、主动寄样
这时，我主动提出，免费寄样给客户，要求客户提供收件地址过来。客户言简意赅地回复了OK，并将地址相关信息给到我，成功的一小步，YES！
接下来就是准备样品了。准备的过程中，按照冰大说的寄样前的9个细节，各个细节必须仔细拿捏住---每款产品独立包装，做好标签，写好产品信息，每款产品单独拍照留存，做好样品发票，全部整理好之后发给客户。
2、低于起订量的价格谈判；
客户收到样品后，主动回复收到并对我司的产品表示满意。看来有戏。他也问了其他系列的产品，但不是我司的优势产品，回复客户后，客户表示理解后，暂时搁置下来。
隔了几天，再次跟进客户，问要不要试试我们公司的产品和服务。客户表示会发PO过来。距离成交又近了一步，Yes！
又过了一周，收到客户公司采购的邮件以及PO过来，邮件内容明确提到了，由于是第一张订单，只想要下个小单。采购的确没有说错，订单数量的确很小，开机成本远远大于产品成本。
那怎么办？
换做以前的我，肯定就跟客户说做不了，要么增加订单量，要么把开机成本加上产品单价上，报一个巨高的单价给客户。而这两种做法很明显都是错误，很容易就把客户给吓跑了。报了业务课的小伙伴就知道，冰大有一节就是专门讲低于MOQ的价格谈判。简直天助我也！于是又再一次按照课程内容，报价分为两部分：
1.对客户表示感谢，同时提供MOQ的报价以及低于MOQ的报价（价格比MOQ要高一些）
2.跟客户说明，低于MOQ的话，需要增加handing fee的金额给客户
整理好报价单，发给客户。
接下来就是关于运输方式，付款条件等谈判，等客户付款过来。终于一切谈妥，客户发了银行水单过来。
写在最后：
由于时间的原因，目前只学习了冰大的业务课程中外贸思维，客户谈判方面的内容，但这已足以对我的工作观念中产生了颠覆性的冲击，以及重建。比如：
谈判的时候要让客户有赢的感觉，客户说你价格高了，是不是就马上回复，我们的质量好？或者立马降个价格？NO! NO! 正确做法是，要有理有据展示价值给客户。冰大去给太太买丝巾礼物那一课，就给我们生动展示了，优秀的业务员是如何向客户传递价值并让客户有赢的感觉。
还有，不要抛问题给客户，要给客户量身定做方案，把选择权给到客户。又比如, 对日常各种业务工作流程，形成SOP，建立流程，同时在实践过程中并不断优化流程....诸如此类，不胜枚举。
感恩遇见冰大，期待下一个十年。
人美心善的@阿拉蕾小编 ，交作业啦~
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