一、初试冰式思维
今年年初，塞浦路斯客户因为未确认收款要先出货的问题，让我焦头烂额。这张订单从谈判到下单，客户一直强调要交期要快，赶在复活节之前收到货。中间生产出现的各种小问题暂且不表，但总算紧赶慢赶，答应客户的交期内交货了。
通知客户货好的当天，客户就给银行水单，要求立即发货，赶当周的船期。如果当周发货，加上海运时间正好赶上当地复活节。问题来了，按照定金到账时间推算，这一笔尾款需要一周的时候才能到账。按照公司规定，必须收到款才能安排出货，也就是一周后才能出货。多等一周，货物收到时已经差不多错过促销季了。客户肯定不答应。
请教了公司的领导看能不能特殊安排，因为有些老客户的出货，公司也会特殊处理。由于考虑到订单尾款金额多达20万人民币，以及客户国家的风险性，而且客户也只是给了水单，不能确定客户是已经付款了。领导并不建议先出货后收款。一边是客户的出货要求，一边是公司的规定，我夹在其中，不知所措。让客户找中国代理付人民币先付款出货，客户并不同意此处理方案。
那两天，满脑子想着这个客户的事情，半夜3,4点心焦得睡不着觉，起来刷米课圈。而刚好被我找到冰大的这一篇文章，解决了我的燃眉之急，原来可以跟客户这么谈！
我按照冰大文章的思路，回复了邮件，暂时缓解了客户关系。一周后，终于顺利到账，如期出货。
二、入手毅冰米课
有了上次的实操案例，我在今年的3月底发工资后，果断入手了冰大的业务课。经过一段时间的学习，我深深觉得，这个决定实在太明智了！ 因为课程干货实在太多了，入股不亏。心理学的一个名词“aha moment”，指的是让你“灵光乍现”、“顿悟”、“茅塞顿开”、“突然开窍”的某个瞬间，冰大的课程有太多这个顿悟的瞬间。印象最深刻是港台业务员的邮件回复询盘那一节，邮件内容写得实在太惊艳了，我当时看到就惊掉下巴，WOW，原来初次询价可以这么回复客户！不仅完美回复了客户的问题，还考虑周到，想客户所想，各种细节问题都帮客户考虑到位。
自从报了课程，感觉每天的时间不够用。每天早上7点多把娃送去学校后，一边洗漱, 吃早餐一边听课程。有时候听到精彩的地方，该开车上班了，还不舍得关掉，一边开着电动车一边戴着耳机听课。（很危险，不能学，后面因为这种方式听课效率不高，而且也危险，再也没有这么干过）。那段时间，我老公看到我这个状态，还以为我是不是进了非法组织被洗脑了。
三、 客户开发实操分享
学了理论之后，那就应该将理论落地，下面分享我是如何将冰大的理论落地，成功开发到这个客户的。开发客户的这个过程，完全是按照冰大的课程内容，一步一步开发成功。
这个客户是在阿里巴巴分配询盘来的，客户惜字如金，只给了公司的名称，没有留邮箱等信息--拥有50多年历史的企业，之前在其他国家进口，也在行业TOP级出口商进口过产品。现在要考虑中国的产品。要求我们发送公司的产品目录给他参考。
发送完产品目录给客户后，客户那边就沉默了。同时，我根据客户留的公司名，做了背调，发现客户信息基本属实。实打实的优质潜力大客户，那就要主动出击，不能错失机会。接下来就看业务如何接招了。
1、主动寄样
这时，我主动提出，免费寄样给客户，要求客户提供收件地址过来。客户言简意赅地回复了OK，并将地址相关信息给到我，成功的一小步，YES！
接下来就是准备样品了。准备的过程中，按照冰大说的寄样前的9个细节，各个细节必须仔细拿捏住---每款产品独立包装，做好标签，写好产品信息，每款产品单独拍照留存，做好样品发票，全部整理好之后发给客户。
2、低于起订量的价格谈判；
客户收到样品后，主动回复收到并对我司的产品表示满意。看来有戏。他也问了其他系列的产品，但不是我司的优势产品，回复客户后，客户表示理解后，暂时搁置下来。
隔了几天，再次跟进客户，问要不要试试我们公司的产品和服务。客户表示会发PO过来。距离成交又近了一步，Yes！
又过了一周，收到客户公司采购的邮件以及PO过来，邮件内容明确提到了，由于是第一张订单，只想要下个小单。采购的确没有说错，订单数量的确很小，开机成本远远大于产品成本。
那怎么办？
换做以前的我，肯定就跟客户说做不了，要么增加订单量，要么把开机成本加上产品单价上，报一个巨高的单价给客户。而这两种做法很明显都是错误，很容易就把客户给吓跑了。报了业务课的小伙伴就知道，冰大有一节就是专门讲低于MOQ的价格谈判。简直天助我也！于是又再一次按照课程内容，报价分为两部分：
1.对客户表示感谢，同时提供MOQ的报价以及低于MOQ的报价（价格比MOQ要高一些）
2.跟客户说明，低于MOQ的话，需要增加handing fee的金额给客户
整理好报价单，发给客户。
接下来就是关于运输方式，付款条件等谈判，等客户付款过来。终于一切谈妥，客户发了银行水单过来。
写在最后：
由于时间的原因，目前只学习了冰大的业务课程中外贸思维，客户谈判方面的内容，但这已足以对我的工作观念中产生了颠覆性的冲击，以及重建。比如：
谈判的时候要让客户有赢的感觉，客户说你价格高了，是不是就马上回复，我们的质量好？或者立马降个价格？NO! NO! 正确做法是，要有理有据展示价值给客户。冰大去给太太买丝巾礼物那一课，就给我们生动展示了，优秀的业务员是如何向客户传递价值并让客户有赢的感觉。
还有，不要抛问题给客户，要给客户量身定做方案，把选择权给到客户。又比如, 对日常各种业务工作流程，形成SOP，建立流程，同时在实践过程中并不断优化流程....诸如此类，不胜枚举。
感恩遇见冰大，期待下一个十年。
人美心善的@阿拉蕾小编 ，交作业啦~
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