之前使用领英开发客户一直都是心有鱼而吃不下的状态，客户开发效果也不是很理想。从2022年底开始学习毅冰老师的领英课程，实操毅冰老师领英课程让我可以零成本的触达到很多客户。
一直想要写篇心得来总结下自己领英开发一直迟迟未动笔，最近看到阿拉蕾发布的征文活动，在朋友的鼓励下，趁五一假期重新刷了毅冰老师的几期的领英公开课来简单做一个自己学习领英的复盘和领英开发SOP的梳理。
一，实操落地结果
在去年反复学习了毅冰老师的公开课，我发现了毅冰老师在公开课和领英线上课程中已经详细解释了领英开发的框架，根据老师的公开课的讲解，我也总结了自己的领英开发SOP。在实操过程中，这个流程显著提高了我的领英开发的成功率。
从完善领英账户资料，筛选精准客户，通过传递价值来私信客户，接触更多精准客户，再转到私域Mail Group进行跟进转化。现在我的领英私信的通过率高达80%，基本上一旦通过了好友申请，获得邮箱就会顺其自然，非常容易!领英开发是我们能够快速接触客户并达成交易的最短路径，实操落地后我发现这个方法真的非常高效。
目前领英开发都是价值传递私信添加，通过好友申请后大部分的客户都是直接给邮箱，少部分需要在通过后再一次价值传递索要邮箱，直接做公域导私域的动作，配合Mail Group开发。以下是实操客户的反馈截图：
二，落地成果总结
社媒开发的底层逻辑是在站在买家的角度上，通过价值传递和召call to action来引导客户回复。理解了客户开发的基本逻辑之后，我们要做的就是不断执行落地和复盘，直到把开发路径跑通。毅冰老师的领英开发途径同样适用于Facebook，Ins或者其他获客渠道。我们获取的是一个客户线索，后续的客户开发都是相通的，一旦理解了背后的逻辑，我们就可以自由发挥。
在开发客户的过程中，我们常常陷入一个误区，那就是不断地寻找客户，而忽视了客户转化的，比如找了十个客户进行开发，如果客户没有回复或者开发不成功，我们就会立即再找十个客户进行同样的行动，这种方式会让我们一直陷入开发客户无结果的循环中，总感觉成交不了是不是自己的找客户有问题，或者是自己找的客户不够多，一直在获客的怪圈不断地循环。我们应该考虑的是，找到客户后应该如何接触客户，如何传递价值来转化客户，这才是我们开发客户要考虑的核心问题。找客户其实并不难，难的是找到客户后如何进行转化。
另外我们需要学会抓住核心问题，抓住主要矛盾。这种思维方式不仅在客户开发或学习过程中对我有很大的帮助，我在日常生活中也会思考我做这件事的核心问题是什么，避免偏离主题，做了很多自我感动但没效果的事，我们应该把更多的精力放在有结果的事情上。
比如在领英上，我们是否需要每天都发布动态或做数据?我们需要更多地思考的是我做这个动作是否能在很大程度上带来询盘。如果每天做数据能带来很多的主动询盘，我们就可以考虑坚持做，而不是看到数据做的多好，表面看上去很厉害，但无法带来订单，做这些都是浪费时间和精力。
三，领英开发SOP
1)完善个人页面(name, selfe, Headline, about)
Headline：一句话说清楚自己的职位，以及能够给对方带来什么？
TPV Formula Headline=Title Product Value
职位(你是谁?) 产品(你做什么?) 价值(跟我有什么关系?)
Eg：Sales Manager For Porcelain Dinnerware(EU Market)
About：
About部分根据CTC公式：Content（有内容） Temperature（有温度） Call-to-action（召唤行动）
Content（有内容）：基础文案，给对方一个直观的印象
Temperature（有温度）：锦上添花，从情感入手触动对方
Call-to-action（召唤行动）：真正目的，为了实现商业上的交集
2)7 X套方案，让你零成本实现客户自由：找到客户信息，然后通过领英搜索公司名，找到公司领英主页，添加相关采购和联系人，用1-2句话价值传递引起客户兴趣。
线索方法1：messefrankfurt.com/frankfurt/en.html 法兰克福展网站找客户，从展会网站上，搜索展会参展商。
比如在此网站搜索ambiente
出现此页面，往下滑
出现以下页面，点击exhibitor search ,找到参展商目录。
在此页面中，输入要找的产品，点搜索，能找出此产品的参展商。
搜出了85条关于diffuse的结果，然后一条一条进行添加
线索方法二：查海关数据等信息
volza.com,全球209个国家进出口数据网站，通过海关数据先找到与自己产品相关的客户（注意不建议买海关数据里的联系方式 ，大多是网上爬虫 抓紧的，真实性或有效性不高）通过输入产品、选择客户国家，获得公司名称，通过领英搜索公司名，找到公司领英主页，添加相关采购和联系人）
线索方法三：tradeford.com ，B2B平台上找线索
搜：patio furniture，出来5790家客户。
线索方法四：globalbuyersonline.com
线索方法五：美国欧洲企业名录us.kompass.com
线索方法六： 海关数据找客户
不建议买数据，不带有联系方式，补上的联系方式，爬虫工具网上抓来的，类似领英助手从网上扒的，不是主要邮箱，每个信息要去甄别，不如去领英主动要邮箱。
3)私信connect成功之后，立即做价值传递向对方索要联系方式，要到客户联系方式之后转到私域进行Mail Group。大部分的客人都厌倦了毫无意义的推销私信，私信对方前先认真分析客户和公司情况，以及产品情况，找到彼此的共同点或者客户的痛点作为切入点进行价值传递去私信添加客户，这样的通过率就会提高很多。
私信内容架构三要素：
1.表明来意，告诉 客户我是谁?
2.找到桥梁，为什么要联系客户?
3.传递价值，可以给客户带来什么？:我是你同行的供应商，或者说我是某大超市的供应商。
私信模板：
Nina, as a trusted supplier for Nestle, we provide top-quality coffee mugs at reasonable prices. I'm excited to connect with you on Linkedln, and I'd be happy to share some of running items for your review.
Chris, we're all about crafting fine bone china coffee cups, with our in-house design and PD team. How about we connect on Linkedin and see if there's potential to brew up something great together? Can't wait to hear from you!
Hello Craig, we provide a variety of coffee cups & saucers, helping importers and Amazon sellers turn ideas into products. Can I connect you and show you some examples, please?
索要邮箱私信模板：
Thanks for reaching out.Would you mind sending me your email address? Just sending you some product pictures for reference won't be a nuisance.
Thanks for the add Craig.Your business sounds interesting.Who is the nice supplier you're cooperating with? Can l get your email and show you some awesome info in this field?
Having this opportunity to be part of your network is a great privilege for me. ls it possible for me to obtain your email address? I think it's a good step to move forward.
4)Mail Group开发客户
第一封邮件，根据客人的网站产品，报一到两款最接近最有竞争力的类似款的价格。
第二封邮件，根据第一封邮件的报价，给出多角度的图片和细节图给客人参考。
第三封邮件，推荐你们现有的其它款，对应图片和价格。当然，这里的报价就要虚虚实实了。
第四封邮件，介绍自己的公司和产品以及目前做的客户或者市场等。
第五封邮件，如果产品有测试报告，或者工厂有验厂报告等等，发给客人看。
第六封邮件，跟客人介绍一下你们如何控制品质和交货期，顺便询问一下是否有兴趣看看样品。
这一轮过后，如果毫无消息，再电话跟进，然后根据掌握的信息调整策略，再进行第二轮报价跟进。
Mail group的内容，解决的就是客户关心的问题。一次开发不能拿下，后续继续跟进根据客户的痛点做价值传递和call to action，和客户保持互动引导客户回复。
5)二次转化开发：找到客户痛点的方案，进行二次开发。不断的寻找客户的痛点做为开发的突破口，看能否推进下去？
二次转化邮件：
Dear Hannah,
We are pleased to announce the release of our new design product for this year, the Matisse series coffee cup set. I have attached pictures of the product as well as information.
A detailed quotation will be organized and sent to you tomorrow. Aside from that, samples are always ready to ship.
Regards,
6)多次转化的内容思考：
叙旧，拉交情
从海运费变化入手，引导项目
提供产品或市场信息
直接了当要订单，当仁不让
推荐新产品，用样品切入
产品升级或结构调整
更新老项目的报价单
用其他客户的订单或好评引导
多次转化跟进需要站在买家视角提供了有价值的点，提供了一个客户感兴趣的信息，他可能会关注的信息，他关注的什么，避免"How are you?Any udate?Any new?"，多做有效的跟进，没有价值传递的跟进只会不断的骚扰客户和浪费客户时间，没有任何意义。
四，最后的最后
最后，希望能有幸加入毅冰大的领英爆单群，学习毅冰大最新的领英开发思路，和大家一起分享成功开发客户的经验，互相学习一些最新的玩法和技巧，让我们在领英爆单的路上一起前行，走得更远!@阿拉蕾小编 @毅冰HK
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