B端客户的采购决策几乎是100%理性的，它不像C端客户会有大量冲动消费；B端客户往往是多人决策，只打动他们其中一个人没用，你需要打动整个决策团队，尤其是那个关键人物。但触达关键人物需要很长时间的摸索、尝试，所以To B市场的开发急不来，需要长期的持续跟进。你要比别人更耐心、更专注、更坚韧。而一旦获得B端客户的认可和订单，客户的转换成本[插图]也会很高。因此我对To B业务的理解是“进入难，出去也难”，客户的稳定性和忠诚度很高。
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