写文章
Jerrylin90
2021-08-08 17:28

运用冰式思维,14天拿下10W+美金订单!

WeChat73417d95d4996d0ee9c9d4f366d15922.png


今天很感谢美国客户10万美金的订单,收到30%定金了。这是阿里巴巴上面RFQ报价客户,从发RFQ到成交打款,用时14天,不得不说美国人做事情还真的是有效率。这其中也是有运气的成分,客户刚好也有项目迫切需求,但也有冰大的“冰式思维”指导,才能这么快促成订单,感谢冰大!

客户最开始在阿里平台上面发布询盘,已经有很多家报价。我看了客户的介绍和谷歌了公司背景,其实并不是做我们LED显示屏这一行的,而是关于网站品牌建立和市场的营销方案公司。但是,本着冰大不轻视任何一个客户的前提下,以及客户既然发出来了对应产品的需求,还是要仔细回复。


关于在阿里快速获取客户信任并成单这方面,我简单分享一下:

首先,发RFQ的时候,建议多用自己的语言,避免显得官方死板,因为其他家都是那样,客户会以为我们也是。用自己的语言表达出来了,并加上诱引客户的兴趣点(这次我用的是我们公司在美国有仓库),会很大概率上得到回复。这也是冰大常说的,Be yourself, Be your sole.

跟客户刚开始接触的5分钟,是我们的生死时速。特别是在阿里巴巴价格竞争这么激烈、客户选择那么多的地方。我采取的方法是:


一是,收到客户信息,马上简单介绍自己:Hi Chad, this is Jerrylin from XX company, nice to meet you. 不要发一大堆公司介绍。


二是,注意聊天的框架,先等客户那边回复过来之后,你再继续发下一条信息。不要一股脑自己在那里噼里啪啦发一大串,客户一下子会占据主动的地位,而你会变得被动了。


三是,客户回复了,那就复述他的询盘内容,Are you looking for xxx, right ? 等对方回复 Yes。这句后面加上 right ? 就是为了让对方回复Yes, 为整个谈判奠定下积极的氛围。接下来的谈判,我们要多用这种封闭式积极回复的引导语句,以及自己多用 OK / Yes / You are right / Correct 等词语。目的就是,让客户跟着我们的步骤来走,诱导客户进入我们画的圈圈里面。


四是,谈了一些篇幅之后,可以问下客户的邮箱和手机号码。比如:Could you kindly let me know your email address or phone number ? 保持礼貌,我们的目的其实是要加客户的Whatsapp,把客户拉到我们的领地来,不要让他继续待在阿里平台那么多诱惑性对手多的地方,对我方作战不利,此为“地利”也。< P.S. 不要直接问客户wechat / whatsapp 账号是多少,阿里后台一识别到别的平台名称,就会提示客户小心诈骗,让客户继续留在阿里平台谈判,初次接触的客户大概率是会听从阿里平台的,这样就对我们很不利。>



五是,假如你客户已经和你在whatsapp上联系上了,那快速回复依旧是最重要的,这也是冰大和料大经常提起的。还有就是,可以多给客户发产品、公司、生产、参展、以往成交客户项目、证书等图片视频。

此外,如果是工程设计类需要技术部给出图纸的,不要偷懒,要立马跑过去技术部要图纸资料,这对我们谈判时很有帮助的,可以大大增加客户的信任感。还有一个,主动自己先算下装货的包装、木箱或者柜子的情况,发给客户,推动他往前一步。如果客户刚好那时候有空,你又在工厂,那么直接询问客户是否可以视频聊天,直接给他展示产品,这一点说服力十分强大。

我们的目的是引导客户一步一步走流程,完成整个订单需要的步骤。而不是被客户牵着鼻子走。


六是,关于客户刚开始就要报价的问题。我的经验就是,把握好度先不发给客户,吊着他的胃口,有一种你要我偏先不给你的感觉。继续发视频和资料展现我们公司的实力。为什么这样做?因为本来我们跟客户就不熟,有效报价都是建立在彼此认可的基础上的,报价单发过去之前,丝毫没有铺垫公司的实力和产品的优势,大概率会死得很惨。。。。

有些新做外贸的小伙伴遇到客户不理睬不回复,会心里很低落。我很理解这个心情,毕竟也是过来人。但是我们要快速调整好自己的心态,这真的是很正常的,就告诉自己频率磁场不合吧。阿里上面有太多无论你怎么勾搭都不读不回、已读不回的,那就果断放弃。毕竟,要相信适合你的客户还在等着你去发掘呢。

七是,催单不要不好意思。临门一脚非常重要,不要所有报价、产品细节、付款交期都谈好了,却佛系了,不敢催客户做决定了。我一般会这么说,"Hi Chad, if everything is OK, I will make PI for you, OK ? " 

就像美国顶级谈判专家罗杰道森说的,精明的商人永远不会接受对方的第一次报价,我这个客户也是。他说如果直接去掉其中一项落地架(USD7700),他会接受。当时我听了都晕了,这怎么可能,减掉了绝对亏本了!

后面我分析这很有可能是一种变相要我降价的谈判手法而已,客户并不是那种无理的人。我回复:“If so, we will lost a lot my friend, because we also purchase the structure from supplier too.” + 哭脸,哭惨动作要给到位;

“ I will calculate the quotation based on P2 for the whole screen, and make a request to our top management for a discount specially for you.” 不让谈判因此终止,寻求虚拟的更高权力机构Top management协助,特别为他需求折扣。客户回复“Sounds fair."

这里说一下寻求更高权力机构 Top management 而不用BOSS或者Manager的说法,其实冰大课程和《优势谈判》里面都说到了这个问题。理由是客户不能追着你要老板或者具体联系人的联系方式,那只是个虚拟的概念,天知道它是否存在呢。。

等过了两个小时再联系客户, 给他适当优惠折扣。后面他觉得公平了,落地架直接自己安排当地购买更加便宜,不让我们承担了。

在客户答应会去安排付款之后,要给他补上一剂强心剂,“After getting your deposit, we will start to produce it asap and keep you updated.” 客户回复:Sounds great.a  Have a great weekend. 增强客户的信任感,不会担心钱转了,人却跑了。放心,每个做货的过程都会拍照拍视频给您看,可以再出货,也是为了尾款的顺利到达做铺垫。


以上。

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
Jerrylin90 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (9)
最近
最早
3天2夜学会建站

Jerrylin90

从事6年LED显示屏/LCD显示器外贸行业,分享学习外贸知识,愿为一棵外贸常青树。

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示