今天很感谢美国客户10万美金的订单，收到30%定金了。这是阿里巴巴上面RFQ报价客户，从发RFQ到成交打款，用时14天，不得不说美国人做事情还真的是有效率。这其中也是有运气的成分，客户刚好也有项目迫切需求，但也有冰大的“冰式思维”指导，才能这么快促成订单，感谢冰大！
客户最开始在阿里平台上面发布询盘，已经有很多家报价。我看了客户的介绍和谷歌了公司背景，其实并不是做我们LED显示屏这一行的，而是关于网站品牌建立和市场的营销方案公司。但是，本着冰大不轻视任何一个客户的前提下，以及客户既然发出来了对应产品的需求，还是要仔细回复。
关于在阿里快速获取客户信任并成单这方面，我简单分享一下：
首先，发RFQ的时候，建议多用自己的语言，避免显得官方死板，因为其他家都是那样，客户会以为我们也是。用自己的语言表达出来了，并加上诱引客户的兴趣点（这次我用的是我们公司在美国有仓库），会很大概率上得到回复。这也是冰大常说的，Be yourself, Be your sole.
跟客户刚开始接触的5分钟，是我们的生死时速。特别是在阿里巴巴价格竞争这么激烈、客户选择那么多的地方。我采取的方法是：
一是，收到客户信息，马上简单介绍自己：Hi Chad, this is Jerrylin from XX company, nice to meet you. 不要发一大堆公司介绍。
二是，注意聊天的框架，先等客户那边回复过来之后，你再继续发下一条信息。不要一股脑自己在那里噼里啪啦发一大串，客户一下子会占据主动的地位，而你会变得被动了。
三是，客户回复了，那就复述他的询盘内容，Are you looking for xxx, right ? 等对方回复 Yes。这句后面加上 right ? 就是为了让对方回复Yes, 为整个谈判奠定下积极的氛围。接下来的谈判，我们要多用这种封闭式积极回复的引导语句，以及自己多用 OK / Yes / You are right / Correct 等词语。目的就是，让客户跟着我们的步骤来走，诱导客户进入我们画的圈圈里面。
四是，谈了一些篇幅之后，可以问下客户的邮箱和手机号码。比如：Could you kindly let me know your email address or phone number ? 保持礼貌，我们的目的其实是要加客户的Whatsapp，把客户拉到我们的领地来，不要让他继续待在阿里平台那么多诱惑性对手多的地方，对我方作战不利，此为“地利”也。< P.S. 不要直接问客户wechat / whatsapp 账号是多少，阿里后台一识别到别的平台名称，就会提示客户小心诈骗，让客户继续留在阿里平台谈判，初次接触的客户大概率是会听从阿里平台的，这样就对我们很不利。>
五是，假如你客户已经和你在whatsapp上联系上了，那快速回复依旧是最重要的，这也是冰大和料大经常提起的。还有就是，可以多给客户发产品、公司、生产、参展、以往成交客户项目、证书等图片视频。
此外，如果是工程设计类需要技术部给出图纸的，不要偷懒，要立马跑过去技术部要图纸资料，这对我们谈判时很有帮助的，可以大大增加客户的信任感。还有一个，主动自己先算下装货的包装、木箱或者柜子的情况，发给客户，推动他往前一步。如果客户刚好那时候有空，你又在工厂，那么直接询问客户是否可以视频聊天，直接给他展示产品，这一点说服力十分强大。
我们的目的是引导客户一步一步走流程，完成整个订单需要的步骤。而不是被客户牵着鼻子走。
六是，关于客户刚开始就要报价的问题。我的经验就是，把握好度先不发给客户，吊着他的胃口，有一种你要我偏先不给你的感觉。继续发视频和资料展现我们公司的实力。为什么这样做？因为本来我们跟客户就不熟，有效报价都是建立在彼此认可的基础上的，报价单发过去之前，丝毫没有铺垫公司的实力和产品的优势，大概率会死得很惨。。。。
有些新做外贸的小伙伴遇到客户不理睬不回复，会心里很低落。我很理解这个心情，毕竟也是过来人。但是我们要快速调整好自己的心态，这真的是很正常的，就告诉自己频率磁场不合吧。阿里上面有太多无论你怎么勾搭都不读不回、已读不回的，那就果断放弃。毕竟，要相信适合你的客户还在等着你去发掘呢。
七是，催单不要不好意思。临门一脚非常重要，不要所有报价、产品细节、付款交期都谈好了，却佛系了，不敢催客户做决定了。我一般会这么说，"Hi Chad, if everything is OK, I will make PI for you, OK ? "
就像美国顶级谈判专家罗杰道森说的，精明的商人永远不会接受对方的第一次报价，我这个客户也是。他说如果直接去掉其中一项落地架（USD7700)，他会接受。当时我听了都晕了，这怎么可能，减掉了绝对亏本了！
后面我分析这很有可能是一种变相要我降价的谈判手法而已，客户并不是那种无理的人。我回复：“If so, we will lost a lot my friend, because we also purchase the structure from supplier too.” + 哭脸，哭惨动作要给到位；
“ I will calculate the quotation based on P2 for the whole screen, and make a request to our top management for a discount specially for you.” 不让谈判因此终止，寻求虚拟的更高权力机构Top management协助，特别为他需求折扣。客户回复“Sounds fair."
这里说一下寻求更高权力机构 Top management 而不用BOSS或者Manager的说法，其实冰大课程和《优势谈判》里面都说到了这个问题。理由是客户不能追着你要老板或者具体联系人的联系方式，那只是个虚拟的概念，天知道它是否存在呢。。
等过了两个小时再联系客户， 给他适当优惠折扣。后面他觉得公平了，落地架直接自己安排当地购买更加便宜，不让我们承担了。
在客户答应会去安排付款之后，要给他补上一剂强心剂，“After getting your deposit, we will start to produce it asap and keep you updated.” 客户回复：Sounds great.a Have a great weekend. 增强客户的信任感，不会担心钱转了，人却跑了。放心，每个做货的过程都会拍照拍视频给您看，可以再出货，也是为了尾款的顺利到达做铺垫。
以上。
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