假如客戶跟你說，你的價格太高了，你的同行比你低了20%，這樣的價格，我們很難進展下去.
無腦回覆： 這個價格不可能的, 如果你能拿到這個價格， 你賣給我吧.
那只能推高對抗，讓客戶心理壓力陡增。不管他說的是真實情況還是找藉口故意炸你的底價,你這麼一回覆，完蛋了，合作可能性都大大降低了。
根據降低壓力的法則，如何給對方臺階，引導對方說出真實意圖呢?
第一步:給個小臺階，讓談判繼續,
第二步:做個參照物的轉換，讓客戶去琢磨。
嘗試回覆如下:
您說的太對了,如果說能降低20%，我相信對於這個項目的進展是一個很大的幫助，只是如今的情況，基於現在的品質和配件，我們最多只能再給予2%的折扣,真的沒有辦法做到20%.那麼要不這樣，我們這邊盡快準備一些樣品，你可以參照比對我們的樣品以後，我們再進一步談細節，你看可以嗎？
不憤怒，沒有反駁,不針對同行,也沒有隻言片語去質疑客戶. 先贊同對方的表達, 降低心理壓力,避免因為對抗的情緒升高而變的不理智,然後再通過小範圍的價格讓步,來給予臺階，讓接下來的參照物的轉換來做鋪墊。
因為供應商不同，管理不同，價格有高有低很正常，我們的價格的確不是最便宜的，但是我對產品很有信心的,你可以看一下樣品，對應著價格來比較。這就是對我們自家產品的自信。
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