拜访客户，恨不得找条地缝钻进去

做了三十一年外贸，出过的洋相不少。但真正让我想找个地缝钻进去的，有两次。巧的是，都发生在巴西。

一、展会上那面墙

那年在巴西参加展会，我们给当地一个客户供了不少货。他也设了摊位，我过去拜访。

他的产品经理一见到我，很热情，拉着我就往产品展示墙那边走。

走到那面墙前，他指着一排货，说了一句话：

"我们就这么一个商标色，但是你们做出来的不同类型的产品，颜色就变得这样千差万别。"

墙上整整齐齐摆着几排我们的产品。同一个商标，同一个品牌，颜色却一个深一个浅，一个偏红一个偏黄——不是一件两件的色差，是整批整批对不上，一眼就看出不是一个体系调出来的。

他没有大声斥责，也没有激烈的情绪，就安安静静把事实摊开摆在我眼前。那一刻站在琳琅满目的展品前面，我脸上火辣辣的。样品确认的时候明明核对过颜色，等到不同批次、不同品类大货生产出来，色差没有管控住。我站在那面墙前，一时不知道说什么好。

客户不会无缘无故把你拉到现场看问题。他能当面说出来，说明这事他忍了很久，是实在憋不住要让你自己看看。

而我们呢，可能一直觉得"能用就行""差不多得了"。

那面墙，我看了很久。脸上热热的。

二、被掰弯的木工钻

另一次，我专程飞去巴西，拜访我在巴西的老师Itamar。

路途很长：上海飞多哈，多哈飞圣保罗，再转一趟国内航班，才到客户那里。前前后后飞了快三十个小时。一路舟车劳顿，心里已经准备好了详细的业务谈判方案，满心期待坐下来好好沟通后续合作。

终于到了。刚坐下，水还没喝一口。

客户叫了一个工人过来，手里拿着一支我们供货的加长木工钻。

然后，当着我的面，很轻易地，把钻头掰弯了。

对，就是那么一弯，弯出一个弧度，像一根面条。

我脑子里瞬间一片空白。原因我当然清楚——供应商为了省成本，没有整支淬火，只淬了头部，中间那段钢火没到，硬度不够，一掰就弯。

我提前准备好的谈判内容，全被打乱了。我坐在那里，脑子嗡嗡的，涨红着脸，一个字都说不出来。

那个画面，至今历历在目。

不是觉得被人当面下了面子——那倒不算什么。是人家把真金白银交到我们手里，我交出去的东西，是这个样子。

三、脸，别丢到国外去

我常跟人讲一句话：我们做外贸，是有原罪的。

先不说存心欺诈、坑蒙拐骗的那一部分人。海外客户把真金白银交到我们手上，怀揣着信任下单订货。可是扪心自问，每一次交付出去的货物，我们给到的，真的百分之百匹配客户的标准与期待吗？ 色差的偏差、原材料的偷减、工艺上的妥协，很多时候不是惊天大问题，却是实实在在的瑕疵。

很多国外客户对中国制造产生不好的印象，往往就来自这一次次的小失守。个别产品的妥协，会消耗一整个群体积累下来的口碑。

多一道检验，就少一次问题的发生，在国内发现问题，哪怕返工推迟交期，也远比货到国外让客户发现问题更好。品质不是一句挂在嘴边的口号。 对产品保有敬畏之心，不是单单为了守住订单，更是希望我们输出出去的中国货，可以堂堂正正，带着尊严走向全世界。

订单可以争取，关系可以维护，但信任一旦被消耗，重建要付出成倍的代价。

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我是顾明强，31 年外贸，湖州顾氏进出口创始人。 

视频号、微信公众号「外贸 70 后老顾」#外贸#进出口#外贸避坑#外贸客诉#外贸供应链