这个订单悬挂了我的心整整14天，也就是2个星期。
实际上，这个客户是我上一次分享的同一个客户。而这次，面临的是另外一个问题：5款产品，其中3款每款升价达到7%。
也就是：10元要增加0.7元的成本。
升价对于每一个业务来说，都是一场挑战；而对于老客户，这一场战，业务必须打赢。
以下是订单谈下来的整个过程，可能会有些疏漏，单纯分享一下给各位。
7月4日，客户发来了一个订单需求。
5款产品，货值高达9W美刀，任谁看着都会激动。
我习惯性地把每款产品做成一个Excel，里面记录了每一款的装箱尺寸和体积。
（如同，新的纸箱尺寸——得出货物总体积，再提出新的订单数量给客户，以符合一个40HQ的体积。）
更新的纸箱尺寸跟客户订单的总体积有很大出入，于是我自主地相应地增加了数量，以便达到一个40HQ的数量。
作为业务，对价格的敏感是一种本能。虽然我对数字不敏感，但我还是察觉了问题了。
5款产品，其中的3款在新的报价里都需要增加7%，才能符合公司的单价。
我核算了一下价格，总货值增加RMB20,000,相当于USD3,050.
虽说价格不多，但对于作为业务的我来说，这是不容忽视的，于公司这2万块是必须要拿下，于客户她要支付额外的2W人民币的成本。
我开始要做的是，找出升价的缘由。
1 - 价格升了以后，我第一时间关注的是产品本身，于是我先咨询了采购人员，关于那几款升价的产品的变动。
得到的答案是：无论材质、尺寸、性能、颜色等都没有产生任何的改变，依旧是同一款产品的材料和性能。
2 - 同时，我又跑去工程部那边，了解和确认产品是否真的并无任何的性能变化。
得到的答案是：没有任何的变化。
3 - 于是，我再跑去跟财务咨询为何产品升价升得那么厉害。
得到的答案是：原材料涨价了，包装材料涨价了，人工涨价了。
这些 ‘ 理由’ 必须先能说服我自己，才能有足够的底气说服客户。
此时，我思考一个新的问题：我该如何凭着这些 ‘理由’ 去说服客户？
但实际上，这些 ‘ 理由’ 不足以说服我，更别说说服客户。
于是我想到了毅冰大大曾经发过出来的一篇文章，里面曾经提及到如何说服客户接受新的价格而双方满意。
我看了足足三遍，思考再思考。
你必须有强大的数据去支撑这些 ‘理由’的存在！
有些事情你要冲破障碍，有些沟通必须达到，有些事情你必须了解更深入。
我把产品的数量、原单价、新单价和新数量列了一个简单的Excel上，打印出来后拿着表格跑去财务那里。
针对升价产品，我向财务提出了我的要求：
1） 请把3款产品价格的主要升价部件列出来，分别写清楚供应商升价的幅度，以百分比%显示。
2） 产品升价的具体时间前后对比，一一列出
后来，我想了想，又跑去找财务，提出了以下问题：
3） 公司新引进的五金设备会不会影响单价？
4） 人工成本是否有明显的增加？
半天时间，财务拿着表格到我座位上，跟我简单说了一下她写的百分比。
因涉及保密内容，故单价需隐去。
1 -材料升价幅度有些达到了309%，最少的也有2.9%。
2 -人工升价最高7.14%，最低达到5.4%
3- 铜价和不锈钢材料变动不大，甚至有些许回落，因此不能成为我升价的理由
有了这些数据，我底气足足增强了许多。下一步，我就要把数据呈现给客户看，毅冰说过，做事要标准，而且还要让人看得舒服。所以PPT是最好的选择。
- PPT第一页目录是：Exchange Rate ; Raw Materials,Metal Equipment,Labor Cost.
但后来我删除了Metal Equipment，因为一位朋友提醒了我一下，五金设备的引用是工厂自主的，并非客户要求，不应该增加在客户的成本上。我思考了一番，觉得此话有理，于是删除了。
- Exchange Rate
按照毅冰报价的方法，在 Terms 里面我一直都有提及到汇率变动对价格的影响这条条款，今天派上用场。
（尽管我知道这个exchange rate实际上不会影响价格，我无需加上去，但为了内容丰富同时体现到我专业的业务水平，我特意加上去的。
）
- Raw Materials
这个是重头戏，因此不单单只是表示了各种材料的价格增幅百分比%，同时还列出了各种材料占据单价的百分比%。
起初，我看着升幅309%，130%，140%这几个升幅，极为头疼，难道升了那么多最终我们只需要升价7%？
绝对不可能的。
于是，各种材料占据单价的百分比%就出现了，它能好好体现每部分在整体上的占比，以免误导客户。
- Labor Cost
关于人工成本，我思考了一番要如何展示，既不能说得太清楚，也不能说得太含糊，又不能写得太详细（太繁琐详尽有可能会引起客户的烦躁）
于是跟财务详细了解一下，我举了一个简单的例子，图文并茂地展示给客户，真真实实地告诉他人工成本的变动百分比%是怎么来的。
因涉及保密内容，故部分内容需隐去。
既然有了说服的理由和数据支撑，接下来就要思考新的问题：假如客户不接受新的价格，那么我要有更好的方案提供给客户吗？
毅冰大大曾经说过类似的一番话：要做好几个方案给客户，同时确保客户的选择能在其中挑选一个出来，既要令客户满意而且受益，又不会令公司有降价的压力。
我拿着上面的那个纸质表格跑去老板那里，跟他斟酌了一番，先简单介绍了一下订单的内容和货值，同时表达我需要老板配合我的请求。
得到老板的回复以后，我在PPT里写了两个方案：
方案 1：按照新的价格：所有材料跟之前的订单一样。新价格不能降下来，但能给客户再额外提供0.5%免费配件，总的免费配件有1.5%。（一直有提供1%免费配件给客户。）
（因涉及保密内容，故只能小图，见谅）
方案 2： 保持旧的价格不变：PCB板延用其他款（图片展示）。跟客户保证，除了板材不一样之外，其他性能、材料都跟之前的一样。
两种方案，各用了三页PPT比较详尽说明，同时图片附件，避免视觉疲劳。
我了解到做一个PPT，实际上也是方便跟我对接业务的客户，能够将资料展示给她的上司、高层、甚至老板看，帮客户省去了很多沟通的麻烦，也能清晰地表达我们的细节说明。
当然，光是PPT是不足够的，邮件内容上也需要把更多的信息告诉客户。
其实我还用了一些虚实手法，让客户感觉到了我的真诚和诚意。
我还有一个更细致的地方：
不难发现，这里四份文件名，其中有两份是一样的，PPT和PDF是同一个文件资料，因为我担心客户打不开PPT，又或者打开PPT以后是乱码。
最安全的方法就是，PPT转化为PDF，这样即使客户打不开PPT，也能打开PDF。
同时，也需要用数据展示给客户，新数量的装箱情况，让她能够了然于胸。
7月9日，方案递交了给客户，而因为客户的大老板出差，要下周才能回复，因此一直处于等待状态。
7月18日，客户发来了一封邮件。我19日早上打开一看，简直的一份惊喜。
客户最终选择了方案1，接受新的价格，我们额外只需要提供1.5%的免费配件即可。
呼~ 终于写完了。
另：最近看毅冰的一个课程 《职业规划及就业方向调整》中，做业务并非最好和唯一的出路，感触良多。
原话：
分工和侧重性不一样，有些人擅长沟通，适合去开发客户。
因材施教，没必要弥补最弱的一部分。
不要把别人理念的想法强加在自己身上，并不是每个人都适合。
做业务不是外貌的唯一出路，任何岗位，都有机会
最后感谢毅冰的‘洗脑’，@毅冰HK，同一个客户的两次订单已经超过了100W人民币，感谢您的思维和方法。
2018-07-19
Tracy
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