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翠西荒唐日记
2022-04-26 23:42

领英开发:法国客户3分钟内秒回了我(1)

在496天以后的此刻,我又重新在电脑前敲打键盘,希望把特别的开发过程记录下来。

如果你问我为什么记录下来。

我只能说,大概是因为我记忆力比不上电脑的记忆力。

这次的开发过程,比以往的更加枯燥,BUT我还是熬了下来。

这是一个与法国之间的‘滥漫’的故事:泛滥地寻找,漫长的进度。

忐忑了一周末,昨天下午终于等来了好消息,大老板们终于肯投钱入认证了。

这事儿得从N天说起。

2022年的1月6日,我一如既往地在领英‘溜达’。

WX20220426-232511.png

主要是跟着听了冰大上年年底关于领英课程的公开课,在毫无平台支持之下,加上对行业的了解,打从心底里知道,领英将会是我未来开发客户的重要平台之一。

恰好是新年,特意给大部分的客户发送新年祝福,也顺便感谢他们能加上我的LinkedIn。

估计那天出门看了黄历,10:00发过去,客户在10:03分就回应了我

初遇.png

这速度堪称秒回。

这是不是叫 猿粪?

互相留了联系邮箱,接下来是最核心的部分——背景调查 mail group。


1)背景调查


有些小伙伴在做客户背景调查时候会觉得有点繁琐,而且信息量非常庞大,容易会令人迷失在信息海之中。

因为我曾经也迷失在其中,导致信息混乱。

例如,查到客户公司有N个法律文件,是关于侵权。

例如,从Google的Map中看到客户公司是一个小规模,甚至只是一栋楼里的小小办公室,因此觉得不值得深究。

又例如,compass网站会显示该公司人员是0-9人,人少到要劝退你开发……

……

所以,学会背景调查之余,也需要学会信息分类,哪些是有用,哪些是无用。

不妨弄个Xmind,或者印象笔记,做一个大致模版,需要搜集客户哪些信息,把框架做好,不至于迷失自己。

这好比一个战略图,总得有重点,但又不是去主攻方向。

大框架,其实可以分为:过去 现在 未来

a. 过去:公司过去的新闻、时光机探索网站的过去,了解企业的发展历程;
b. 现在:公司目前现有的产品线,合作方,市场,销售渠道,联系人等等;

c. 未来:a b=c,把前两者的信息量融入到c里面,用c来开发客户,务求一击即中;

对于这个客户的调查结果是:超级大客户。至于有多大,就不具体阐述了,毕竟核心思维才是我想分享给大家的。


2)Mail Group


这个目前不考虑细谈,在米课圈有很多小伙伴分享过不少关于这方面的内容,当然,也可以进入我主页查看我其他文章,里面也有提及到这方面的。

希望小伙伴能花点时间学习一下精髓,而不是照搬到自己的mail里面。

疑问)

有小伙伴问过我,是不是背景调查信息都可以用在mail group 里

我的答复是:看情况,不能一概而论。

有时候,做完背景调查以后,有可能在开发的时候根本不会用上。

为什么呢?

一是信息过少,二是信息不符合开发需求,三是目前暂时用不到。

背景调查的信息,是需要有精准的用途,而不是随意套进去到邮件里的。

如果说做背景调查是Mail Group的第二大重点,那么资料准备就是第一大重点。

为什么?

即便你掌握了客户从0到1的发展,即使你知道对方联系人的邮箱账号,WhatsApp,电话号码,甚至家庭住址,但如果你跟客户建立合作关系那一刻起,没有足够吸引对方的东西,那这段关系也不会长久。

这吸引的东西,可以是价格,新品,有趣的point,或者令他印象深刻的东西……

冰大曾在群里说,即便一个小作坊,也能让远在海外的老外刮目相看。

这口气嚣张,但很实在,毕竟,人靠衣装 佛要金装,把企业形象从地摊货提升到行业届LV等级,中间差了一份‘企业形象包装’而已。

简单地说,就是,企业的presentation。

遇到50个客户,其中有35个客户开口就要presentation,所以是无法忽视的。


Presentation难吗?


不谦虚,对于我来说,不难,毕竟设计是我的业余爱好之一(来自专业级人士的翻白眼)。

手残党,只要你找到一个你觉得符合你要求的presentation给对方,然后提供企业资料,最后在Fiverr上找一个人帮你做设计就行。

设立框架(内容) 符合你要求的模板 金钱=presentation

接下来,按照冰式开发来跟客户建立初步联系。


回到案例本身——

首次.png

10:40分,客户在HK的买手联系了我。

看吧,Presentation 和catalog永远是客户的重点,所以小伙伴们千万不要忽视它们的重要性,多花点时间,总不会错的。


故事到了这里,曲折才刚刚开始。


HK的首席buyer第一封邮件飞过来——10款产品,都需要认证

我一封邮件飞回去:可以做,但需要时间,能先谈订单吗?

HK的buyer邮件差点拒收:No certificates, no business

这语气像极了小时候问老妈拿糖吃,老妈却说no No.one, no food的口吻……


说真的,我很怕失去客户。

可转念一想,我要继续争取,但不能纵容客户大口气持续。

于是,我修书一封:好的,我会办认证,请问CE你能接受吗?
是的,看在他是行业大客户份上,我必须给他面子。

可谁知道他却说了一堆测试:ERP, EMC, RoHS, xx x xxxx xx

这些认证,直到今日,我才知道费用是多么的高。


时间来到4月中旬,跟投资人谈了一番,他们仍旧在犹豫是否要投钱跟工厂做认证。

我想,他们不差钱,只是少了我这一把火,把事情往前推罢了。

思前想后,我分析了N种情况。

最好的情况:投钱做认证
最坏的情况:不做认证,失去客户,失去订单,失去了和这个市场还有其他同等级别市场的门槛石


我接受不了最坏的结果,所以,我又修书一封给投资人,劝说他们不要错过机会:

1.列出一个让对方无法拒绝的理由——客户订单量大
2.客户是否真的100%下单给我们,不是我说了算,因此特意说了客户不会一次性给我们那么多订单——降低对方期望值

3.把一个客户,变成多个客户——把投资金钱分散到N个主体,避免对单个客户期望过高

周末露营时候心里总隔着,直到昨天,正如开头所说的,钱是确认投进去做认证了。


来,奶茶干杯吧!

故事待续……


BTW,如果你问我,能在领英LinkedIn获得高质量客户的大概率是多少,算算手指头,大概是运气 不懈努力=N种可能。

如果有想了解冰大公开课关于LinkedIn的内容,可以在米课圈里搜索其他小伙伴发出来的分享,关键词可以是20211223课件,也可以是冰大LinkedIn,当然,点赞满50个,我会在后期直接分享PDF的云盘链接给大家的。

Bye~

2022.04.26. 11:41 pm


来链接了~~~

感谢米友们的点赞,承诺的领英LinkedIn课件来了~

来了来了,这个是链接

链接:https://pan.baidu.com/s/16bSirTnX2ptiBhh1PNHOUw?pwd=19Z6 

提取码:19Z6  (永久有效,失效请联系我哦)

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翠西荒唐日记 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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