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翠西荒唐日记
2020-04-13 14:53

复盘 土耳其500强客户(2)

本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题

更新 4-17:


在收到水单前,他下了一个小小的单子,是急于要4-27出货,但这个时间非常紧迫,本来无望。

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A哥很焦急,问能不能把交货时间从10-13天,压缩到7天以内,并且送到深圳的仓库。

为了拿到mass order的水单,我只能迎难而上

  1. 跟采购咨询,供应商提供的产品质量如何 - 采购回应 质量没问题,符合CE

  2. 供应商地址是哪里 - 采购回应:深圳

  3. 如果定为7天,能不能赶得上货期  - 采购回应:如果直接发货深圳 到深圳,是没问题的


对话.png


有了以上信息,接下来问题就解决了,我跟A哥说:

1. 质量没问题,符合认证,如果需要的话还可以给样品(一直供货正常且质量稳定,值得信赖的供应商)

2. 时间7天很紧迫,从供应商直接发货到仓库

3. 质检:我会要求供应商发货前拍照和检测产品,确保质量,然后发给你看,你确认没问题,供应商再发货。


A哥赞同了这个方案,立刻联系了深圳仓库,中国当地时间下午18:00就来了水单:

水单.png


小插曲告一段落。


然后,到了晚上大约七点钟,心心念念的mass order水单,终于跑进邮箱里了。收到A哥的水单前,我统计了一下,至少15次的PI修改,从分到合,再从合到分,最后下定。

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总结:

  1. 平日要做好优化工作: 优化报价单,丰富报价单。 

  2. 网络营销:学会做简单的网站,从简单到复杂性,争取不错过好的客户。

  3. 多报米课课程,增长知识。


积攒努力,获得幸运 

世界烦扰,繁花似锦

愿所有人能终有所获


2020-04-18


——————————我是分界线————————————

疫情,美元制裁等等因素,让很多原本确认的订单都基本搁置在一边。二月份,中国疫情处于下坡趋势,而国外仍旧一片祥和时候,收到了一个官网的询盘。

很幸运地能跟土耳其客户“相遇”,不是面对面,不在展会上结识,也不是客户间的介绍,而是来自我一手建立的网站。上一篇文章《复盘 土耳其500强客户(1)》有记载一些简单的信息,有兴趣的可以看完本篇后逛一下)

复盘 土耳其500强客户(1)复盘 土耳其500强客户(1)https://ask.imiker.com/question/?id=332103


查收到询盘时,已是第三天的事情了,我怕多有耽搁,于是立马发了第一封邮件:

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内容:告诉客户收到了邮件,感谢他咨询关于XXX产品的询盘给我。报价单将会在下一封邮件中附上。有什么问题,请随时保持联系。


下一步:开展一系列的“侦查”,建立三维认知图,多方面了解客户性质。

客户的身份其实很特别,不是买手,不是CEO,而是一名程序工程师,姑且简称A哥。虽是工程师,却也是一位懂得谈判的高手之一。


了解客户,从解剖开始:


判断他的私人邮箱:老外(可能国内大部分人)的私人邮箱一般是个人名字 数字,而这个数字往往是自己最熟悉的数字-出生日期的简写,所以我知道A哥很年轻。(后来,他跟我说他要写博士论文,小鲜肉一枚)

判断询盘的真实性
1. 从企业邮箱的后缀查询背景

企业介绍:同一页面出现多个品牌LOGO。然而简介没有给出过多的解释,非常简短,无法清楚知道品牌间的关联,哪一个最早,哪一个是最主要。

因此需要继续深入探讨这些品牌当中,谁才是母公司,谁是子公司。这一点很重要,至少能让你知道母公司的发展,到子公司的出现,还有整个产品线是如何衍生出来。在某一方面,可以作为一个信息传达给一些新老客户。(汪老师说的,从A到B的开发)

产品介绍:这一个客户的出现,让我看到了一个从未想过或接触过的目标市场。也就是,我知道客户开发不再局限于某一个特定的用途领域,而是可以再次无限延伸。

2. 深入了解客户:

Wiki :将客户的公司全称扔进WIKI,意外却又意料之中地发现,这家跟我接触的公司紧紧只是一个子公司,真正的母公司非常庞大,行业跨度从燃料到设备,再到软件开发,几乎无所不能。从至少5年前开始,母公司连续上榜土耳其500强企业,企业至少700多个人,并且销往50多个国家。

这是我接触的第一个500强公司,既兴奋又期待两个公司之间是否能够擦出耀眼的火花。

社交软件:从官网上找到了facebook,IG, Youtube三种媒体社交,最近的更新状态是在1月份参展时的视频与照片,参展摊位至少90个平方,人流量似乎不错。


Google Map:把公司名又扔进Google地图,发现了两家大型工厂,地理位置偏远,应该是为了租金方面的考虑,同时靠近高速公路,运输方面不成问题。仓储能力强,生产车间大,运输便利。


Archive : 很可惜,子公司的建立仅仅有两三年,archive以及一些alternative的网站也抓取不了。不过这个没关系,子公司自己独有的品牌和产品,一般都是遵循只做一类产品,不会涉及太多其他不相关的。粗略猜测:客户发展这个领域的某一款产品,我们就是其中的首位供应商。

3. 市场了解:
依据客户公司的产品系列,挑选了一个放入Google里面,找到很多同类客户。加上客户品牌名称后,数量变得很少,甚至没有价格显示。这侧面印证了客户推广时长短,未来发展还需要值得期待,估计首次订单量不会太大。
销售市场:应该还没有太多的经销商代理。


客户对产品有严格要求:

* 要求一份订单分两个子公司作为抬头,也就是一份PI,要分裂成两份抬头的PI

* 也意味着,同一份订单,要分开打包成两批货

* 客户了解市场:对一些规格上有要求,并且质控严格,专业团队在把控技术。如果质量可以,对价格的要求应该不高。


谈判环节:

完整地把标准的报价单做成PI发过去,数量按照客户要求的1000套。
客户没有任何异议,因为他目前需要的是样品作为测试,以及是否能够跟他们现有研发的控制方式相结合。


样品阶段:
在准备寄样品前,客户突然问了一个问题:产品是否符合欧洲认证标准EMC?
我立马发送了一份20几M的认证报告给他,同时,重新把符合认证标准的产品报价单发给了他。


按照客户要求,配件全都要分开两个公司来打包。为了避免清关困难,我连螺丝都称重了,只差没数多少颗了。

产品打包得严严实实,标签,唛头都有按照标准流程来走,不过报价单并没有放在里面,因为客户说这个不需要。

PS:当对目标市场寄样不太了解时候,而且是新客户,我往往会提前通知客户,包裹里放了什么文件和资料。一般客户是直接回复:OK。 而A哥则说,报价单就不要放上去了。
其实我还没放,甚至还没开始打印,这个通知纯粹是给客户打个底。


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在这个阶段,我犯了一个致命的,愚不可及的错误:两个公司的快件地址由同一个DHL发出去了。实际上客户给了的是两个DHL账号,而且要求是分开不同日期发。跟单同事操作第一件样品在周四发出后,周五也把第二件样品寄出去,可我忘记告诉跟单是两个DHL账号,因此最终差点气坏客户。


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趁着客户的跟单还没告状之前,我主动挑出来先跟客户认错:
“是我跟单的错误,才把样品用同样的DHL账户寄出去了。千错万错是我的错,您看看我这边有什么可以补这个锅的?我愿意为这次的错误买单。”


是的,我把责任推跟单身上,避免客户跟我急眼。(内心千万个对不起我的跟单同事)

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客户知道后,很不满意。我继续认错,同时我还提出了补救的方案,避免一直认错而毫无帮助


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是的,我继续认错,并且愿意承担一些带来的损失和费用

当然,A很慷慨,也很礼貌地保持中立:如果费用不高,那么他们公司承担也无所谓,如果费用很高,那么就由我公司来负责承担。


直到A打开样品的包装后,事情的僵硬才稍微缓了过来。


他很满意我们的打包,非常结实。 这个无可厚非,因为我特意嘱咐跟单同事把样品包装得比以往的还要结实。


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怎么感觉这个Congratulation有点讽刺的感觉……


技术环节:

到了这一个环节,便是公司软实力的体现:
确保全方位、多方面配合A的要求,以及及时让双方工程师得到实时交流。
有时候,A要的信息文字上很难表达,那就要从文档到VIDEO 全方面展示。
工程师在描述,我在旁边画画,一起研究探讨。偶尔有不明的,工程师带着我去遛到实验室拍照,录视频。


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价格环节:(重头戏)


第一次报价:发样品前已经报了标准价格。

第二次报价:基于客户新增的数量,一共1000套,我司同意降价。


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A哥开始议价:


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A哥:他们的关税和运费都很高,希望我司能够继续降价。
A哥说的归A哥说的,那到底是不是真的? 我很疑惑,于是按照汪大说的—— 验证


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如何查关税,米课学员提供了一个有效的查询地址: http://wmsw.mofcom.gov.cn/wmsw/sfcxSearch


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查到这里,我心里已经有个底:土耳其的关税确实高得离谱。


随后,我找到老板,跟他简单说明了一下客户情况,以及是否有下调的空间。
老板:整个订单仍旧有下调的谈判空间。

不过,我不会一次性把底儿都掏出来给A。


谈判前的准备 —— 装柜数量

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用CDR来预估装柜数量,把尺寸按照正视图侧视图的尺寸往上面一放,就能知道一个托能放多少产品。(这个方法适合bulk good)

模拟了20GP,40GP的装柜数量,接下来我就知道如何跟客户深入谈判,以掌握整个主动权。


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方案一:增量到每款210套,一共1050 套(1个20GP),打折xxx。

方案二:增量到每款250套,一共1250套(1个40GP),打折xxx。


保留的底线 - 还有极其小的降价空间。这个我没有给客户,以防万一。


以下是整个订单的报价降价表格,现在回头看,密密麻麻的数字,加上已经忘了这些是怎么算出来的(但能保证这些数字是准确无误的)。总觉得自己有点神经病……居然能捣鼓这个东西出来…… 
不过现在看来确实必须的,因为我记忆不怎么好……


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过后的几天,A哥基本在谈技术上的事情,并没有过多关注在报价单上,甚至他只打开了一下。


约莫4天后,我主动问起A哥订单数量是否确认?


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客户的聪明之一:给你希望,但又不是那么有希望。

他给了我希望:210套/款 估计没问题

又不是那么有希望:这纯粹是我的想法


第三次报价:客户对某一个部件的尺寸有更新要求,于是又做了四份PI文件出来。


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同样把210套和250套每款的PI文件发给客户,这又花了我一下午的时间(因为要考虑到装柜方面)


这一刻,我更认为终于看到了隧道的光明。


第四次报价:额外增加了一些配件



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稍微看到一点点的明亮。


第五次报价: 数量减了一半


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数量锐减一半,他也意识到价格会上涨,担忧。
于是我问了一个问题:如果我行,你行不行?(此处@汪晟


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客户聪明之二:给你希望,但又不是那么有希望。

他给了我希望:四月下单,我行
又不是那么有希望:现在在研发阶段,我们好忙,只有一些人在工厂。


基于A哥拿到了产品,完成了研发阶段,现在只差价格方面,我其实完全可以涨价。但,我没有这么做。


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而是答应了按照1000套的价格给他做555套的量。

策略:平衡的让步,不一味降价迎合客户。

一来,我是想着要争取订单,二来是来回谈价已经很多回,升价后又是一阵持续的谈判,对双方都不利。三来,更重要的是,我强调了这是首单,所以价格可以作为试单来做。以后就不是这个价格了。
A哥反馈,还不忘给我点赞


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第六次报价:其中更改的一个部件,A哥对价格有很大疑问。


于是我又修书一份发给A哥:告诉他,目前按照他的数量来说,是无法减价,还可能面临升价。但我们还是维持原价。


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我以为一切尘埃落定,只差技术上的问题,然而事情远远没我想的那么简单。


第七次报价: 最后的稻草

A哥终于来了一招狠的给我:


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他把我犯的错误间接地变成了一个议价的手段,捎带了关税问题

不得不承认,我挺喜欢跟A哥谈判,打从心底里的佩服。不是纯粹的一味闹降价,或者是带着威胁,而是循序渐进地讲道理。

A哥18:34分发信息给我的,而我直到晚上22:03分之前的这段时间里,吃饭,洗衣服,看书,都在想如何更好地回复他。


一切似乎都迫在眉睫,我把最后一根稻草都掏出来了。


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不盲目降价是必要的底线。

列举曾经的让步,告诉客户‘不为人知’的成本,打一打感情牌,把上级搬出来稍微带过一下,拉高客户的重要等级,最后给出方案。

1. 把之前最优价格的事情重新拿出来讲,表示我们最大的诚意;
2. 把“隐藏”的东西掏出来给客户:之前他要求改的尺寸,一共5个尺寸,供应商本来要收你每款$72美金共计360美金的handling fee,但我们公司自己垫了,不过没告诉你而已。(就像客户跟我说DHL的费用他们之前没告诉我,等谈判的时候再告诉我的道理,估计是一样的)

3. 最后的稻草:如果数量增加到800pcs,我可以降0.5%。 这个0.5%其实根本没用,至少对于大客户来说。我之所以放上去,其实就是为了告诉客户,我身上真的只剩下5毛钱了,你想要榨取更多,我也无能为力。

我只给A哥提供了这一个选择,是因为真的的没有其他更多的优惠可以给了。

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A哥:我见犹怜,我会尽力说服老板,把数量从555提升到800同时不用任何优惠。

A哥做到这个份上,我也不好意思说什么了,千言万语,只差一张预付水单。

隔日,A哥给了我一个小惊喜,他真的争取到了800套的数量,过来给我报喜了。

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A哥总是能给我惊喜,现在只差一步了。

差一步了

一步了

……

写到这里,订单落成了。

鉴于疫情缘故,土耳其上周 (4-11至12号)禁止外出,再加上目前情况未明朗,付款也是充满了艰难险阻。


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客户虐我千万遍,我待客户如初恋

感谢阅读到了这里的小伙伴,没什么伴手礼给你们,只能说声谢谢,希望一起进步。


2020.04.13

Tracy

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翠西荒唐日记 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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