好久没有写文了，为了让我家乡-广东某偏僻农村在米课圈红起来，我决定继续分享我在这个大农村与中东客户发生过的故事。（不知农村梗的小伙伴们可以看看我之前写的中东1中东2）。
这篇，想要写写我眼中的中东客户的采购习惯。
首先，我从来没有见过一个工厂能在“一口价”的情况下成功卖货给中东客户，"咱做生意就图个爽快已经给你实价了"这样的话，在中东客户眼里看来，是不被尊重的感觉。
说好一起砍价到老的，你却偷偷地给实价？No way.
无论你第一次给的是什么价格，他们都会说太贵了，都试图要砍价的。所以，报价时多预留一些砍价的空间，才是接待中东客户的正确打开方式。尊重他们，从允许他们砍价开始，讨价还价的流程是要走的，该配合演出的时候，我们怎能视而不见？
其次，货比三家是一个采购需要具备的基本技能，我能理解，但中东客户"货比三十家"的操作，就让我有点无所适从了。
尤其在买的产品型号繁多的情况下，他们会找许多家供应商去报价。值得注意的是，他们这样做，并不仅仅是为了确认向哪家购买，而是要从那么多家供应商的报价里面，挑出每款产品的最低价以及最好的质量规格，以此标准来要求最后成交的供应商。他们的世界，似乎从未存在过“一分钱一分货”这个概念，却像极了无理取闹的小孩：我不管！我就是要这样的品质，还要这样的低价！
平时如果遇到这样的客户，我往往会对他们说：出门右拐，不送！
要问我凭啥这么硬气，我只能说，全凭我自己的想象。
哈哈，常年吃土的我哪敢呢？只是偶尔YY一下而已。
话说回来，我们可以这样跟他们说：如果你非要这个品质这个价格，我们就不卖给你了。不是我们不想跟你做生意，我们其实是非常希望能跟你达成合作的，但如果答应了你的低价，却做不到那个品质，this is a lie. We don't want to cheat you.
这种说法，感觉会比一直跟他们争论“一分钱一分货啊亲！” 要好一些。
况且，他们在一开始提出许多难以接受的要求，并不是真正想要，只是为了在谈判的最后提出真实的要求之前，提前做一个铺垫。根据以往的经历，我可以很负责任地说：关于谈判，随随便便一个中东客户，都可能是高手！
还有一点，做外贸的小伙伴都知道，中东客户不喜欢邮件沟通，他们喜欢即时的在线沟通，甚至是面对面沟通。他们为什么会这样呢？我觉得，可能很重要的一个原因在于，他们喜欢带节奏，把控谈判的局面，不喜欢夜长梦多。
大部分的中东客户都是精于算计的，他们都有各自的谈判套路，超级能说，看对方的反应，plan A 不行就立马改plan B, 见机行事，势要一气呵成，把对方带进自己的逻辑里面去。
曾经，我亲眼目睹过一个伊拉克客户差点被工厂业务逼疯的全过程。一开始，客户信心满满，跃跃欲试，准备开始他的砍价套路，结果，无论客户想说什么，说到一半就会被工厂业务打断，工厂业务反复说他们产品的质量有多好多好，就是值这个价钱。客户甚至连把一句话说全的机会都没有，更不用提什么要better price了。当时客户被气得抓狂，最后丢下了一句“f*cking stupid” 就走了。（我把他理解为谈判局面失控后的恼怒）。
由此可见，他们对谈判，是有很强的把控欲的，总是希望立刻得到对方的回应，及时地调整谈判策略，持续洗脑引导对方，最后得到他们想要的结果。他们不喜欢发邮件，大概是不希望花不确定的时间去等待一个不确定的回复吧。
另外，关于砍价用时，一两个小时是他们的标配，有时候甚至更长。同时价格谈妥后，他们安排付款也会很快。他们总是会尽快把订单确认下来。因为花了很长的时间来争取到的价格，他们并不希望给时间供应商再次考量而反悔。为了趁热打铁，以免夜长梦多，他们安排付款可以说是很迅速的了。
然而，在我看来，中东客户是很突出的冒险和保守的矛盾体。
由于他们过于注重采购价格，在决定向谁购买的时候，会更多地考虑产品价格，而不是供应商的靠谱程度，这样可以说是非常冒险了。
可是，当他们在确认订单给定金的时候，又会相当的保守。
前几天，刚听说一朋友在门市接了一个新客户，7万多的订单，出口迪拜，居然只收了3000的定金，产品还是非标款。我问她究竟是怎么想的，不到5%的订金，客户不要订单了岂不是要亏死了？她的回答多少有些无奈：“没办法，客户只愿给那么多，老板又想接下这个单。”
从这个角度看，中东客户在采购时也是相当自利保守的。
他们总是担心订单确认后，供应商并没有信守承诺，担心实际生产出来的东西跟订单确认时的规格不一致，担心供应商不按期交货等等。于是，他们不会去付很多的定金，万一发生问题了，就可以及时抽身，不至于亏太多的钱。他们总是会想尽办法让自己处于最安全的位置，多给自己留后路。他们认为，如果供应商不按合同办事，自己又给了很多定金的话，就很容易陷入have no choice的境地。这种极度不信任小心翼翼的做法，多少跟他们在追求低价时被不靠谱的供应商坑多了有关。
他们时常为了追求低价而冒险地选择供应商，同时又总担心被坑，需要十分保守地跟供应商合作，矛盾得很。
当然，他们在选择供应商的时候，低价并不是唯一的标准，毕竟这种冒险/保守间歇性发作的习惯，真心累。
曾有个埃及客户向我吐槽某供应商A，说他们价格有些贵，合作那么多年了，对他提出的降价要求总是视而不见。然后我就很惊讶了，这段话居然从一个比价砍价技能爆表的中东客户口中说出。我问他，那你为什么不找其他供应商啊？他回答说:
"Because I trust them, they don't bring too much headache to me”
他还说：“我如果去找其他供应商，天知道他们会给我带来怎样的麻烦！"
See, 纵使他们是宇宙无敌不砍价会死星人，在靠谱的产品和服务面前，价格也显得不是那么的紧要了。
人与人之间信任最重要，还真的是放诸四海而皆准。
作为文章的最后，我想说，虽然一直在吐槽中东客户对低价的执着，但撩客技巧千千万，原则终究还是那一条：用自身的专业去赢得客户的信任和依赖。只要做到这一点，不管是中东人还是火星人，亿万订单不是梦！就酱紫！
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