天上掉馅饼了！

大家常说天上不会掉馅饼，但我们公司新开发的一个客户，感觉就如同天上掉馅饼，做梦般，不费吹灰之力，不到2个月的时间就敲定了合作意向。

话说去年11月份中旬，有个朋友说有位在大陆开外贸公司的台湾老板H想找一家有产品开发能力的工厂，开发和生产一款新产品，问我们有没有配合意愿。一听这产品，跟我们工厂目前的产品完全不粘边，虽然也是电子类产品，完全是另外一个行业的产品，但这类产品未来的市场趋势是比较好的，我们抱着想了解这类新产品的市场信息的心态，让朋友带台湾老板H来我们工厂面谈，我们了解到H的客户是美国的老客户，且已有这类第1代产品在销售，销量不错，只是原来的配合工厂的设计能力欠佳，设计出来的产品不太满意，想另找工厂开发第2代新产品，客户只会提供概念，功能需求，其它由工厂设计，且美国客户会亲自过来审核工厂，是否能合作由美国客户决定。H离开后，我们根本就没把此事放心上，也没去跟进，因为我们有自知之明，那不是我的菜！一是我们没有这类产品的开发经验，二是完全是另外一个行业的产品，俗话说隔行如隔山，客户不可能冒这么大的风险把新产品给一个完全没产品经验的公司去开发生产。

去年12月份上旬，H突然联系我们，说要带美国客户来我们工厂参观，要我们准备一份公司简介的PPT，客户来访时介绍一下。说实话，我们内心是不太想接待，觉得产品跨界太大了，不太可能跟这类客户合作，但又不方便拒绝，就勉强答应了。

来访时，美国客户来了4人，当时我们也没有特别准备，根本就没抱任何幻想，按照普通客户的接待惯例，先给客户做PPT公司简介，PPT就是公司常用的那份模版，然后带客户参观展厅，车间，实验室。最后美国客户给我们介绍了他的第1代产品设计缺陷及第2代新产品的设计思路，模具费由客户支付，第2代新品预计2019年5月要量产出货，2019年订单金额约100万美金。

过了1周时间，H给我们电话，说美国客户下决定了，要把第2代新产品开发专案交给我们做，真是无心揷柳柳成阴！我们听了感觉是在做梦，问H是不是搞错了，客户为什么要给我们做？对我们放心吗? 据H说，其实这次带美国客户参观了5家工厂，其中还有同类产品生产设计经验的工厂，但客户还是坚持要选择与我们合作。

问H 客户选择我们的原因是什么？回复就这么简单几句：

1. 客户认可你工厂的研发能力。有没有产品经验不重要，客户访问你工厂时，知道你工厂的机构，电子，美工有足够的工程研发能力，可以胜任此工作，对你们有信心。

2. 你工厂的实验室设备配置齐全，产品可靠性验证做得扎实，让客户对品质放心。

3. 产品经验不足，不重要，客户可以给予分享与辅导。

客户要求我们春节假前要把设计方案做出来讨论，接下来工程团队就每天加班加点开干了，2月底美国客户再次来工厂检讨设计方案，得到客户的高度赞赏，也许出乎客户的意料，客户太兴奋了，把他自己身上穿的印有公司LOGO的衣服脱下来送给我们，说赠送给我们做个纪念！3月份模具就陆续顺利开模了。

上周美国客户来工厂看新产品的试产，我们做了一件让他大吃一惊的事，把车间重新整理，重新规划，重新装修，地面漆重新铺，流水线都换了全新的，空出一层楼的车间做他的产品，标示为生产该产品的专用车间。做此决定是因为3月份美国客户多次在邮件中提到担心我们的产能不能满足他的订单需求，我们快速应对，消除客户的顾虑，收到奇效，客户没想到我们行动这么快。再加上客户看了上周试产的产品很满意，客户又给了我们一款新产品的开发任务，还说后面要把某个供应商的产品转移过来给我们做，给我们的目标是每月一千万元人民币的订单。我们暂且不论客户是否在给我们画大饼，但这个过程足够让我们喜悦，让我们的团队树立了强大的信心，并充分自信。

从这个案例总结如下：

1. 外贸竞争日益激烈的今天，每个公司需要创造核心价值，才能赢得客户的青睐。

任何一家公司不可能永远做一类产品，只要研发团队有一定的基础与能力，跨界产品同样可以做。因为工程师在学校学的专业也不是什么产品专业，都是如机械，电子，工业设计之类的基础学科，唯一欠缺的就是产品经验，但现在的社会，要快速熟悉一类产品，稍为动一下脑筋，还是很容易的，太多资源可以使用。

2. 客户开发最重要的是赢得客户的信用。

就象这个案例，我们原本与台湾老板H不认识，只是一位朋友的介绍，台湾老板H对我们的信用度就不同；同样美国客户也是，有了台湾老板H的引荐，再加上来工厂实地考察，也快速建立了信用。美国客户明知道台湾老板是贸易公司，但他还是要通过贸易公司来跟我们交易，让贸易公司跟进整个产品设计过程的进度，设计方案的沟通讨论，及出货验货等。如果是在网上或展会上找的客户，肯定就不可能有这样快速合作的机会。一切都源于信用！

3.在国内制造业困难重重的今天，研发型工厂的定位，前途还是光明的

哈哈，回头一看，这些总结好象跟总是有先知先觉的印度小王子以前分享的心得很类似，慕拜了！@印度小王子。

但这个案子也暴露出我们一些问题，时间仓促，研发团队工程师人力不足，每个工程师背着多个产品开发的案子，有点吃不消了。业务员的专业能力也欠佳，为此，我们果断决定在工厂之外建立一个研发中心，组建一个专心做新产品前端开发的研发团队，把工作细分，缩短研发周期。同时在交通高度便利的龙华区深圳北站（集高铁站与4号线，5号线双地铁口）新租办公室，打造开发型外贸团队，为公司未来5年发展规划打基础。