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Chellyw1
2019-05-29 17:21

接待客户的经验分享,针对外贸新人,老鸟可自动忽略

Hello,大家好!第一次在米课圈写文章,文笔不好,见笑了!我自己是英语专业毕业,毕业后一直从事外贸工作10年有余。今天主要想聊一下关于客户看厂接待的一些自己的小小经验。希望能对初入外贸行业的新人有所帮助!

1.   前期和客人核实酒店信息

当和客人约好见面也了解到客人入住酒店的信息后,我一般会了解一下客人酒店周围的信息,比如,是否有地铁,有什么商圈适合客人在工作之余去买东西,距离特色景点的距离和交通方式,是否有行业内的市场,酒店附近不错的餐厅推荐。在客人出发之前,我会和客人发送这些信息,虽然不是每个客人都希望了解,但是对于一些不经常来中国,或者带着家人来的客人,他们还是很乐意了解的。甚至我有一个客人,就是靠及时全面的为客人提供各种广州适合他买买买的商圈信息而在不同供应商中给他留下了最深的印象,最终借力获得了订单。

2.   接客人从酒店到工厂的途中

我们工厂距离广州市中心的车程大概1个小时,如果看起来客人精神状态好,这一个小时是很重要的时间段。我不会着急去聊我们的工厂或者产品,但是会着重问下面这些问题:

此行程的安排,对酒店是否满意,待几天,去哪些城市?尽量提供一些其他城市的行业信息,突出自己的专业;以往来中国的频率,一般去什么城市,以此了解客人的采购倾向;

在拜访我们厂之后,还会去几个工厂,以此了解客人留给自己工厂的拜访时间,调整好节奏。了解客人的饮食习惯,是否是素食主义者或者有什么不能吃的(知道客人的宗教,基本饮食上的禁忌是必须知道的),偏甜食偏辣还是正常口味,以此考虑安排合适的午餐或者下午茶。

3.   参观工厂:

我建议先带客人直接参观工厂,这样客人前期对工厂的规模,配件处理,组装,质检,包装等重要环节有了大概的了解,有助于之后在办公室的谈判。和客人参观厂区的时候,带一个小本子,随时记录下客人的问题和客人关注的细节,等回到办公室的时候可以进一步做解释(因为一般厂区有设备噪音,不利于做深入的解释)。随手准备一包纸巾,客人在车间拿放半成品,一般会有弄脏手。如果是新人,建议让厂长或者技术人员跟随参观工厂,以免有些问题不能及时回答。

4.   办公室谈判准备:

大家应该一般会给客人准备一些水果零食,这里给一个小的TIP,我们去客户国家出差旅游或者其他渠道都能了解到一些客户国家特色的零食或饮品。出差的时候可以买一些易存储的回来,当然也可以去某宝买,然后在客人来访的时候准好。我们可以通过这个小细节增强客人对你工厂的识别度。我一般在展厅会议桌上会按照客人来的人数,放好一张A4纸(有印公司抬头的),一瓶矿泉水,计算器和公司目录在客人落座的位置。(大公司这方面一般做的很好,但是很多中小的民营企业不太重视)。

我们有些客人会自带零食,也会拿出来和我们分享,这个时候千万不要觉得东西看起来不好吃(甚至奇怪)而拒绝。这个时候不仅要接受,而且要告知客人你的感受。客人能到你工厂来面见,除了展示你对产品和谈判的专业度(这个毅冰老师的课程讲的很好了),还要尽量在其他方面能和客人多交流,让他在面见的时间里面能对你个人也有全方位的了解,所以每个外贸人是需要不断提升自己的英语能力的。

在客人来访前,业务员要准备好之前的报价单和产品图纸,建议最好心里也清楚记得之前的报价和付款方式。当客人在面谈时候再次询问价格的时候,能第一时间告诉客人,而尽量避免去翻自己的资料。

5.   面谈后的安排

和客人谈判结束后,邀请客人一起拍个照片,在醒目工厂的LOGO的地方,增强记忆。我一般会询问有意向的优质客人当日或者后几日哪个时间段有空,会尽量想办法能和客人有个私下会面的机会,吃饭或者义务当客人的city guide。其实目的无非就是给客人留下好印象,也从私下交流中看看能不能套到更多客人的采购信息。

6.   客人返回本国后的跟进

当客人按照他的出差计划返回本国后,尽量在他返回后的2-3日在发邮件和信息跟进,因为一般客人回去都需要处理国内更为紧急的工作,一般没有时间马上查看邮件和处理在线信息。业务员也可以用此时间,好好准备客人在会面时提到的样板和报价单明细,BOM表等。

关于给准备客人准备礼物这个事情,我觉得需要前期对客人有足够的了解,不然不要随意准备礼物。比如我经常听客人说供应商经常准备中国茶叶,虽然知道是供应商的一片好心,但是对他们来说,实用性很差。如果对客人不太了解的情况下,可以准备实用性更强的东西,比如电子产品,工作用品等。

第一次码字,思绪有点混乱,希望能得到鼓励,以后多多总结,多多分享。😄

 

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Chellyw1

大学毕业就一直战斗在外贸业务一线,长年和印度等中低端市场打交道,踩过的坑也能写一篇长文。宝妈一枚,努力平衡好工作和家庭,💪

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