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Chellyw1
2021-04-20 11:15

有料神的加持,2021继续前行

本篇优秀文章被收录在“学习料课6年,我的蜕变!”专题

   看了学霸嘉驰关于“谷歌开发从0到N,如何打造自己的客户开发体系”的豹文,自己也想做一个小小的分享,虽然距离学霸的距离不是一星半点的,不过在外贸这条路上,自己一路走来,也是怀着“诚信和服务”初心和新老客户一路走下去,虽然磕磕绊绊,但是也相知相惜,相爱相杀。

   开始入手料神课程的时候,第一遍对很多没有GOOGLE实操和供应链经验的小白来讲真的是烧脑和痛苦的,希望新同学一定要耐住这段的寂寞和煎熬,不要找捷径,一定要跟着老师课程结合自己的产品去实践,整理下来关键词和客户线索,后面你会有柳暗花明的一刻。下面是自己通过GOOGLE开发到客户的一个小案列,虽然现在最终订单还没有到自己手上,但是复盘这个过程,觉得有很多可以分享的地方。

GOOGLE自主开发:

   开始通过GOOGLE,在限定了地域和intitle方式找到了客户网站(没有学料神课程之前,什么inurl,intitle,高级搜索指令完全不知道是什么,真是做了个假外贸),其实这个牌子以前也知道,但是一直以为他们的重点不是我们产品类别,所以一直没有去深入挖掘。(没有料神加持的时候,没有任何要从多个渠道和维度去挖掘客人背景的思维,太过依赖被动询盘)。但是当客户生命周期和产品生命周期往下坡走的时候,没有自主开发的能力,是很容易被淘汰的。这里要推一下料神老师配套课程的2本书,真是一步步让小白学会GOOGLE。

GOOGLE.png


ABOUT US内容深度和产品页分析:

  从学习料神的课程开始,每当进入客户官网的时候,对ABOUT US都会进行深入的分析,这个是思维上彻底的改变。从ABOUT US里面,我得出了客户的重点产品分布,他是在自己国家有自主生产的进口商(有制造实力的进口商比单纯的进口贸易商,会在他国家得到更多的税收优惠,特别是现在发展中国家都在大力扶持本国的制造业),同时也有出口到其他国家的实力,在供应链里面承担的角色不单一,综合实力很强。

  虽然我们工厂主打的产品不是客户最核心的部分,但是机会还是有的。进入网站的产品页后,对照和我们相关的产品进行资料收集是非常重要的一环,这个工作虽然繁杂,但是一定要啃下来。在料神提过的时间四象限里面,这个属于重要但不紧急的事情,会是长期有帮助和影响的,不可忽视。我仔细的把客人的产品图片,型号,参数,网上的说明书全部整理成文档。然后再对照自己的产品做了一份非常有针对性的报价单,且补充说明了保质期和相应的配置(展示自己工厂的灵活性,不是一份报价单用到底)。同时我在整理产品信息的时候,发现他们有一些参数和网站放的产品说明书对应不上或者前后矛盾,我也对此问题做了一份PPT去做了一份建议和更正说明。很多业务员可能不太愿意做这些工作,看起来是无法直接让客户下单的,但是我知道今日早已实现财务自由的料神老师,在客户分析上依然是能做到滴水不漏,自己做的这些工作实在是微乎其微。

继续挖掘其他信息和总结阶段:

  客户的网站还有它分布在世界各地和本国的核心经销商的信息,这些信息虽然在网站上出现的并不详尽,但是也是我们日后去寻找客户背后的客户的一个重要线索。就像料神课程里面讲的这些线索,也许就是你想找的蓝海市场,我们一定要跳出思维的局限,不要只找和公司现有客户类似的客户群,而放弃了背后的森林。

  我继续通过时光机找到了客户网站在几个时间点出现了重要的变更,这些变更出现在了详情页和 about us页面里。

时光机.png

从这些变化中你发现了客人核心产品的更迭和他自主生产产品的一个扩展。时光机真的非常好用,特别是在分析有一定历史和体量的客户上面,当你日后和核心联系人沟通的时候,你这一个前期的工作会让他对你绝对印象深刻。如果未来能见面,这些可以成为很好的谈资,既不太过正式,也可以旁敲侧击地再聊出很多有用的信息。料神的课程和公开课都分享了很多有用的工具和插件,这些东西的灵活运用会让工作事半功倍,而且越来越上瘾。就像对Google开发的学习会让你对自主开发的渠道上瘾一样。

  客户的各个社媒平台和在本国C端上的销售情况也去做了了解,看到了一些终端客户对他们产品的客诉,我也做了笔记和从供应源头做改善的一点自己的建议。

  到这里自己对客户网站的信息整理,已经有了非常完备的素材,再通过思维导图把这些素材整理在一起。思维导图一方面对自己的梳理信息很有帮助,另一方面这张思维导图很有可能会成为你和客人联系取得联系后的一个核心敲门砖。这些前期的工作,后期可以结合冰大的mail group法宝去进行和客户的深入联系。米课圈的老师们都是宝藏,把他们的知识组合运用起来,肯定是最具有差异化的组合拳,会在同行里脱颖而出。

找出核心联系人,建立真正的联系:


  接下来就是找核心联系人了,客户网站上面只有常规的销售客服的电话和邮件。以前看到这样的情况,基本就开始打退堂鼓,COLD CALL不敢打,有用的邮箱查不到。现在第一时间,我会进入领英,通过公司名找到了该公司的CEO,销售经理,财务,采购这类核心职务的人员,然后分别都给他们发邀请也写明了自己的来意,当然内容和措辞上要根据对接人的身份进行适当的调整。

  我觉得大公司的领英被通过的几率还是很高的(发送的MESSAGE一定要斟酌后再发),完全可以通过其他同事来找到你真实想要联系的采购人员。最后一位负责销售的人首先通过了我的邀请,也告诉了我一个负责采购的邮箱和名字,但是我也知道大公司负责采购的人不只一个,不同的人会负责不同的产品类别。在对此销售经理表示由衷的感谢,过后就马不停蹄的去联系这个采购人员。

  开始尝试发了几封邮件。这组MAIL GROUP邮件里面从推荐产品的生产能力,品控细节,频次高的FAQ内容,客户网站问题建议入手,对应产品的报价,中间也透漏了一点已经和我们合作的该国品牌商,同时通过小满的邮件追踪知道客户在正常工作时间有打开邮件,但是并未回复。

自己的MAIL.png

  同时也在领英和FACEBOOK平台尝试添加此联系人,也一直没有答复。中间也COLD CALL打到公司的座机电话,但是可能由于疫情原因,几次都没有人接听。(有换不同时间)。其实在SNS平台联系采购人员的时候,也有发信息给他其他同事,期待东边不亮西边亮嘛。正在苦恼如何打造更好的邮件内容的时候,邮箱里出现了该公司的名字,仔细一看,发邮件的人不是我一直在找的那个人,而是importer coordinator职位的,看来我发邮件的那个人确实看了我的邮件,而且还转给了直接对接的采购专员。因为这封邮件一开头,就提到感谢我发的邮件和报价,所有的付出都没有白费。

第一封对接.png

  对接上核心联系人后,我第一时间也加了他的领英和FACEBOOK个人页,从领英上看到他的在该公司也不到1年时间,但是在我们这个大行业已经颇有经验,那在有经验的客户面前就要把展示更专业的自己。客人惯例的询问了我们主打产品的性能,认证情况,价格等,我在对应做回复的时候,会捎带着提及我们能提供的更多的售后服务和对他们市场的了解程度。也再次整理了前面提到客户网站产品参数不准确的情况,且加上了我们对应的数据和佐证资料。

  在和客户保持邮件沟通的同时,线下WHAT’S APP也会适时打个招呼(个人觉得大公司的人员空闲的时间不多,线下聊天的时候不要太多去寒暄,要有重点),客户也问及了另外一款产品(是我们外调的产品),当客户问说这个产品你们应该不是生产商的时候,脑袋里面出现的就是料神在米课圈分享过的“找准客户,等单来,难吗?”的贴子。关于如何应对客户总是会问的你是工厂还是贸易公司这个问题。现在面对这个问题,作为工贸一体的工厂,不会特意遮遮掩掩外调产品的情况。着重点会在对产品和客户市场的认知上面,帮助客户回避此产品的痛点上提方案,带着专业的方案去应对客人的问题,客人最终是会综合考量的,price is not the only issue.

  现在我们已经和客户在往更深入的地方去谈,也知道他现在的供应商出现的最大问题是交期和品控,我们也在积极的从视频,PPT资料,样品各个环节来展示我们的优势,报价单里也下了很多功夫,做了不同配置的说明,希望能契合客户的需求。尽快争取转正的机会。

   在米课老师的带领下,现在在对意向客户上面的背调都有自己的SOP,也会指导团队小伙伴逐步去完善,在认真做客户背调和思考总结的过程中,你的付出才会有相应的回报。

   @料神Sam @料神小助理 @阿拉蕾小编 希望外贸老阿姨这份作业可以对外贸新人有帮助。谢谢大家的支持!


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Chellyw1 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Chellyw1

外贸宝妈一枚,努力平衡好工作和家庭,💪

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