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柳生欢
2019-06-18 10:36

做外贸,如何取代目标客户原供应商?

前天,徐总(江苏一家外贸企业老板)在微信上对我说:有一个美国客户一直在我们的竞争对手那边采购,在一次展会上我认识了这个美国客户,给客户超性价比的产品(HDMI数据线)报价,并承诺产品的品质保障,客户还可以货到后付款,之后客户就给了我一个大柜的订单。现在货已到达目的港20天,客户还没有付款,怎么催款?

徐总的案例,不禁让我萌动一个念头,与外贸朋友分享与探讨一个老生常谈的话题,那就是:在守住自己老客户的前提下,如何撬动他人的订单客户,也就是:怎样取代目标客户原供应商。

行业的目标采购商都会有自己稳定的供应商,在没有新的采购需求或者已合作供应商没有出现问题时,一般来说,采购商选择与下单给新供应商的机会不是很多,充其量也只是向新的供应商了解产品和市场信息,或者下几张样品单和试单,采购商一般不会立马就给新供应商一定数量的采购订单。

暂未与我们合作的采购商,其特点是:

1. 有购买需求

2. 有购买能力

3. 有供货商

对于这“三有”的采购商,不少外贸新人望而却步,究其原因,无非是觉得目标客户已经有长期合作的供应商,外贸人的职业道德又不允许我们去损害同行的业务,即便是低价竞争,其结果是伤人也伤己。因此,有一些外贸业务认为撬动他人的客户谈何容易。

实际上,在采购商的世界里,最需要的是新产品、新信息、新市场;在采购商的商业链中,总会有新需求、新问题、新挑战;在采购商的合作关系上,总会有新伙伴、新模式、新商圈。因此,对于新的供应商来说,一定有机会与已有供应商的目标客户合作。但是,在实际操作中还是有定难度的,最困难的可能是如何切入并联系目标客户。

我们不妨从采购商的供应系统来看,通常被我们称之为客户的采购商大致可以分为以下几类:

第一类客户:

采购商已有几家的稳定供应商,合作3年左右,供应链与供应关系目前暂时没有大的变化

客户情况:采购商对现有的供应商非常满意,甚至有长期合作的协议或者项目捆绑关系,一般不会轻易地更换现有的供应商。

客户被撬动难度:高

供应商对策:长期关注和影响客户,但不宜投入过多时间与精力开发客户

供应商撬动客户的步骤和方法:

1. 关注并研究客户的产品线,深入了解客户采购和销售的产品定位与特点

2. 关注并研究客户的市场动态,及时获取客户与现有供应商的合作情况和最终用户对客户现有产品的反馈

3. 分析并精算客户的产品采购成本,为客户提供超性价比的产品报价(以上案例的徐总就是用这一招取代目标客户原供应商,赢得了客户订单)

4. 为客户提供可以降低采购成本的具体方案,譬如用新材料、新设计、新工艺、新款式等,产品同样达到与客户要求相同的功能和质量,但却能降低采购成本

5. 根据对目标客户需要采购的产品、销售市场以及原供应商的关注与了解,为客户提供新的合作机会与赢利点,譬如更能满足客户采购需求的新产品、新方案等。

第二类客户:

采购商已有几家稳定的供应商,同时还有几家采购量较少的供应商

客户情况:按照采购要求与合作标准,把供应商分级为:核心供应商、优质供应商、合格供应商、准供应商、备用供应商等,采购商需要根据市场和销售的变化寻找新的供应商,以完善和丰富其采购系统

客户被撬动难度:中

供应商对策:用产品优势和企业实力影响客户,以某一优势产品为契机,切入客户采购系统

供应商撬动客户的步骤和方法:

1. 分配给沟通能力强、经验丰富的外贸业务员开发

2. 强势推出优势产品、超值性价比产品,促成客户小订单的合作

3. 根据客户特点及采购要求,实施产品质量标准和客户要求的供应商资质认证

4. 用高质量的产品和专业的服务促成客户返单,然后下大订单

第三类客户:

采购商有多家不稳定的供应商

客户情况:刚成立不久或者尚未渡过生存期的采购商,需要大量优质和有差异化的供应商,通常订单量少,更换供应商的频率高

客户被撬动难度:低

供应商撬动客户的步骤和方法:

1. 做好第一次试单,不放过成交中的每一个小细节,用细致入微的服务增加客户对供应商的粘合度

2. 做好第一返单,成为采购商合格的供应商,为长期合作打下良好的基础

3. 为客户提供更多差异化的产品,降低客户选择其他同类供应商的几率,避免此类客户来的快,也去的快

外贸变革之势正盛,你是逆势而亡还是趁势而上?



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