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谷子82
2019-06-19 15:56
革命尚未成功,吾等还需努力-汪晟米课落地实践
本篇优秀文章被收录在“成为汪晟学生的第X天”专题

看到圈内的大咖落地都写的那么好,我想想都想放弃了。像我这种年纪又大,又没啥业绩的,本来只想在米课圈默默潜水,看各位大咖的文章,好好揣摩学习。但是晟哥的英文原版书让我心动了,决定写一写汪晟米课的落地实践。我高中学理的,高考语文还不及格,文笔不太好,大家凑合着看吧。02.png

先说下背景,本人82年,奔四女一枚,居住在这个七八九线小县城里。看生日,貌似晟哥比我还小七天34.png(如果晟哥生日是10.24的话)。到我这个年纪的人,基本都属于事业有成的,不是老板就是高管,我绝对是个例外。06年毕业,阴差阳错做了不到两年外贸,然后在家人的安排下进入国企,做着和外贸完全不搭边的活。开始了一杯茶一支烟一张报纸看半天的悠闲日子(当然我不抽烟08.png)。这种悠闲的日子自然不会持久,2016年,国企由于连年亏损,倒闭了。我看了下自己,除了养了一身肉,其他啥也不会。当务之急是迅速寻找养家糊口的工作,可以考虑做个仓管之类的,但我不是那种细心的人啊。于是还是做回老本行外贸吧。时过境迁,外贸已经和十年之前大大不同,我完美错过了当年的外贸黄金时代。由于当时急于找工作,随便就进入了一家工厂,几个月后发现那份外贸工作并不适合我。考虑再三,决定辞职重新找,我不想再跳槽了,于是仔细考查我们这个小县城所有的外贸单位,锁定了一家给供沃尔玛供货的工厂,这家公司主要市场就是美国。权衡再三,我决定来到现在这家公司。当时正巧赶上汪晟米课上线,主打美国市场,正好符合我要去的公司市场,于是果断入手。

入手后赶紧听,结果尴尬了,我竟然听不懂。你没看错,我确实是听不懂。原因很简单,外贸零经验啊,当时毕业的那点经验只能算毛毛雨了。米课不会这么水吧,可是连老华,毅冰,料神都在听啊,肯定是自己出了问题。无奈,只得放下。两年后要续费的时候,我犹豫了好久,还是续费了,因为我始终觉得米课不会随便上教程的。晟哥的copywriting上线后,我又重新开启了汪晟米课。再次听的时候,已经是我在现在这家公司工作满两年。我擦,奇迹出现了。81.png这次我不但听的懂,而且还特别有共鸣,一听起来就不想停。两年的外贸工作,对市场的了解,已经让我听起来毫不费力,且有一种相见恨晚的感觉,而且这种感觉妙不可言。因为白天工作比较忙,我一般是在中午吃饭或者晚上等儿子睡了之后听。思维完全被打开了,外贸还可以这么做,我为什么这么晚才开窍啊,晟哥的课听得我那是频频点头啊。那一刹那我就决定了,晟哥的米课我是要一直续费的。如果你问我你从汪晟米课学到了什么,我告诉你,是思维!思维!思维!分析客户也好,跟进客户也好,谈判也好,你的思维完全被打开了。我一个同事经常笑我写邮件和别人不一样,思维很奇葩,好吧,中毒已深。

唠唠叨叨这么多,说正题吧。我就分享一个copywriting的小案例吧。晟哥的copywriting我做了笔记,上班无聊的时候我就拿出来反复研究。为什么题目是“革命尚未成功,吾等还需努力”呢,因为目前客户还没下单,但不管下不下单,我已经是个超级备胎了。客户是英国的distributor, 因为我们用的是富通,有迹可查的是我们最早的业务员从2011年就和客户联系,连续经历了三个业务员,我是第四个。前两个业务都辞职了,第三个业务也就是我同事,在采购季节年年给客户报价,报价后客户就杳无音信。客户也明确告诉我们,他在我们竞争对手A那里买的货,除非我们价格比竞争对手A更有优势。今年同事再次报价的时候,客户反馈过来说,我们价格比现在的竞争对手A相比,有高有低,他正好来中国,值得来我们这里参观。同事把客户转给了我,让我跟进。我先翻出了所有业务员之前与客户沟通的邮件,看看是不是可以找到突破点。然后又查看了下同事的报价,本来想看看哪个高哪个低来着,忽然发现,同事价格报错了,基本都报错了,真实的价格要远远高于给客户的报价,这下可怎么办?客户就是因为价格有高有低所以才打算看一看的。思虑再三,我打算先瞒住客户,等看完厂之后再做打算。

客户要来,得准备个PPT,先做些基本的市场调查。我先去客户网站上仔细观察了下,把我们这个类目的产品都找了下并统计出来,把图片放谷歌里,看下客户的销售渠道。然后把ABOUT US那里做了细细研究,并通过时光机看了下客户的发家史。把客户放进****,看了下客户的位置及周围是否有同类客户。晟哥说过,如果这个客户拿不下,我们找同类客户。反正我得做两手准备。从领英上看了下客户的PROFILE,客户是做marketing的, Marketing是什么鬼,让我来google下他的职责。

marketing.png

从上述职责中挑几条,然后分析下,放进对应的PPT里,让客户引起共鸣。最后就是和竞争对手A做个对比了,既然知道客户从哪家拿货。就把我们的优劣势对比下吧。我们最明显的劣势就是价格高!有个插曲,听同事说,之前有个客户来我们厂里参观,问老板娘,我们和竞争对手A相比有什么优势,老板娘竟然没说出几句话来。有了这个教训,我自然得先打消客户的疑虑。

和客户在邮件里约好时间去接他,然后百度了客户要来的这几天的天气,做了个截图放邮件里发给客户。告诉客户中午挺热的,一早一晚凉快。建议客户穿个短袖的,外面套个外套即可。忽然发现自己很thoughtful有没有06.png

客户来厂那天的前晚,我发微信问客户是否已经到了酒店,得到肯定回复后,我对客户说好好休息,明天准时来接他。为了第二天在接客户的途中不冷场,我预先准备了很多和客户聊天的话题。晟哥不是说过“谈谈不要钱,谈谈不要命”嘛,说不定我能在和客户的聊天中能榨取更多有价值的信息来呢。接客户的过程很愉快,整个路上我一直和客户不停的聊天,果真榨取到了有价值的信息。客户告诉我之前他们在竞争对手B那里买的,那是一家台湾企业,质量很不错,但是价格实在是太高了。后来他们转向了竞争对手A那里,但是A的质量真的很一般,就是价格便宜。得到这个信息我心中窃喜,因为我们目前有好几个客户都是从竞争对手B那里过来的,客户反馈质量差不多,但是比B价格便宜啊。客户还告诉我他们和竞争对手A合作已经三年了。三年,两家已经磨合的差不多了吧,我相信付款条件也应该会有优惠了。果不其然,客户告诉我说目前他们是发货后见提单复印件100%付清。我告诉客户,只要我们的客户达到某一定的量,我们也可以给出相应的付款条件。客户在路上还问我是不是在英国读过书,夸我英语好,忍不住飘飘然下哈。客户告诉我,在中国,其实有很多不错的工厂,只不过和他们的业务交流起来太费劲了,有时候不得不放弃。所以,大家好好考虑下客户说的话了。这也算是有价值的信息吧。

到厂后,先去会议室播放准备已久的PPT,PPT我分成了四部分,第一部分是双方公司的基本情况,然后双方的共通点。第二部分是双方公司的产品对比,我们能为客户提供什么。第三部分是我们和竞争对手A相比,我们的优势在哪里,第四部分就是简短的英国市场分析,新产品推荐。

在第一部分中,我放入了客户公司在GOOGLE STREET VIEW的照片,客户很欣喜,说图片上的这会公司正关着门呢。共通点有两个,第一个是一个共同的品牌把我们联系在了一起,我们为此品牌做贴牌,客户是这个品牌的另一款产品的经销商。第二个就更有意思了,两家公司建立的时间相差12年,在中国来讲,正好是同一个属相,客户公司是我们大哥,既然为大哥,小弟我们就要鞍前马后为大哥服务:-)。在第三部分在我们的优势中,我从质检、研发等四个方面分别阐述了下如何发挥我们的优势。晟哥说过,自己的优势要狠狠的发挥出来嘛。在第四部分中市场分析和新产品推荐中,我引用了晟哥copywriting部分的一句话. 我都能看到客户听到这句话后眼神都亮了。“People can copy what we’ve done, but they can’t copy what we are going to do”.

整个看厂交流下来,客户还是很满意的。客户说周天他就回到英国了。临走之前对我说,价格你看能不能降一降。我告诉客户,我会在下周二你上班之前发给你。周一的时候找老板娘又重新审核了价格,再次核算,价格还是比之前同事报错的价格高出很多。报错就报错吧,先装作不知道,我给客户写了如下的信。

1_拷贝.jpg

上面抄袭了晟哥copywriting好多句型。后面的邮件里也很多。晟哥不是说过“Good artists copy, great artists steal”嘛。很快客户就回复了,上来就质问我价格事宜。直呼我英文名,连个Hi或者Hello都不给我。

2.jpg


不得不感叹下晟哥的copywriting,就是让我百抄不厌。

3_拷贝.jpg



先大方承认下,同事的价格报错了,错就错在包装上,想要价格便宜啊,我给你换包装,因为汪氏邮件风格的影响,我也喜欢数字,比如报价在两天内发送。很快我整理了新的价格发给客户,客户也回复了,这次依然没有Hi, Hello,还是直呼名字。

4_拷贝.jpg


客户还是气呼呼的,要不是你们价格,我就不来你们厂里了。你同事报价单上明明写清了包装,你还说她报价是因为包装错了。还是竞争对手A价格好。虽然你们的一款产品已经和竞争对手A一样了,但是其他还是高。而且,我特么当时做报价的时候不知道怎么写的,本想着不锈钢304还是316的时候,手误写了个314,客户特别说我要注意下细节。哎,大忌啊,我平时是个大大咧咧的人,么想到碰到个这么细心的客户。于是,承认错误,迅速修正报价单。

5_拷贝.jpg

和客户沟通到这里,我觉得是时候卖弄点小情怀了,于是晟哥的copywrting又适时上场了。最后一句是和竞争对手A相比,我们能提供的价值。其实这句话是客户的网站上的,我只不过换了换词而已就直接用了。晟哥都能在飞机上的杂志上看到灵感,我从网站上看到的更不过分吧。客户不是Marketing manager嘛,紧随着这封信,我把英国这个产品的市场调查做了个PPT 给客户发了过去。我相信他会感兴趣。

6_拷贝.jpg


冰冷的心终于被我融化,客户再给我写信时终于有了打招呼的Hi.

7.jpg


现在的我就迷糊这个NEXT ORDER到底是这次订单,还是下次订单23.png

喜欢就点个赞吧,为了那本英文原版书我也是拼了。这个小案例说实话真不值得一提,我还是个菜鸟而已。在外贸行业,我还算是个新人,虽然年事已高10.png。说实话,什么PS,PPT等都是离开国企才学会的,千万别笑话我08.png。再次说下晟哥米课,要想你的思维得到质的飞跃或升华,汪晟米课,你值得拥有。

继续更新下,客户走时告诉我两周内会下单,两周之内我也持续跟进一直没有回复,两周后我也淡定了。前天客户把purchase order 发来了,整整过去一个月。我在想,客户这一个月经历了什么,是怎么说服公司老板采购一个价位比现任供应商价格高的工厂的货的😊。这一个月他们公司内部是不是很多争论,哈哈哈😜。也许是我想多了。刚刚下班收到客户的水单,开心,也不开心,不开心的是提成又要拖后了😠。我可是唯利是图的人。


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谷子82 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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近不惑之年,保纯真心态

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