SOHO玩转展会新姿势-寻GAFA拼展小伙伴

大家好，我是SOHO小姐姐Linda。😄😄😄

作为公司的一条龙，需要操心公司的方方面面。供应链管理，开发客户，跟单，质量管控，营销，财务等等等等。😬😬😬

我从事的是户外园艺用品行业，现在开发客户的主要方式是google主动开发以及同行介绍客户。但是仍然觉得不够。虽然一直在老的行业探索新的机会和模式，并希望能够因此建立起自己的壁垒，但是流量和信息来源还是太慢了。对于传统的营销和渠道—-展会，仍然还是心痒痒的。🤪🤪🤪🤪🤪

可是，作为一个刚起步的SOHO，真的适合去投资参加展会吗？无论是广交会还是德国Gafa展，很多参展商对于参加展会似乎成为了无奈又不得不做的一件事。🤬🤬🤬

1.展会作用太有限；

现在很多公司的摊位已经沦为见老客户的固定场所。参展只是为了告诉客人，我还活得好好的，没死。很多公司连展会的成本都没法收回来，更别说做成多少客户，拿了多少订单了。包括现在广交会的很多参展商，之前可能自己摆展，后来发现收不回成本，于是成了展位黄牛，通过卖出自己的摊位，借广交会的机会，给自己挣一笔外快。🤬🤬🤬

2.SOHO资金资源有限；

SOHO一般都有相对优质的供应链，这是他们生存的根本。但是急缺流量入口，资金资源都有限，传统的销售一般都不会营销，投入阿里随便都是好几万软妹币，还不见的效果很好。🤯🤯🤯

3.SOHO势单力薄;

有时候无法照顾到方方面面，考虑容易不周全，特别是面对强势的客户，可以商量的人都没有，回旋的余地都没有。😫😫😫

面对展会有限的作用和手中有限的资源，似乎展会是有实力的玩家才可以玩的，难道资源有限的SOHO真的没有资格没有机会吗？？？

不是这样的，只要我们打开我们的思维，遍地都是SOHO的机会。面对如此平庸表现的其他参展商，展会可以成为我们SOHO的show time—-大家平均分是6分的话，你能做到8分，都已经闪闪发光了～

首先，我们明确展会的目的是什么？

作为SOHO,我们参展的目的很简单：

1.找目标客户进行转化，拿订单，谈合作；

2.营销包装自己公司，打广告—告诉客户，我们也是有一定实力的。

明确了这个目的，行动就很简单了：

去参展，然后把足够多的客户引流过来，然后进行转化或者榨干就行了！

1，关于摊位选择；

选择行业内对口专业的展会，去摆展。展位不在于大，能够展示核心有竞争力的产品，直观地让客人知道你是做这个产品的，配合图册，用你的专业吸引他坐下来深入挖掘，就行了。客户不会因为你展位上摆了10个同样产品，竞争对手摆了1个，就对你加分。

所以展位不在于大，在于你这个人足够专业，有料，能够给客人提供他所需要的价值。

作为SOHO，我们可以跟人一起拼展位。只要有固定根据地，让客人能够坐在你摊位上来聊，看到你的产品，就够了。🤪🤪🤪

2.关于客人谈判和转化。

我是很受益于和搭档一起谈判转化客户的。两个人一起谈，无论见客户，还是见供应商，气场都是杠杠的。而且各开脑洞，从不同角度看问题，找突破口，可以起到事半功倍，1 1大于2的效果。在之前的那篇印度展会地推初体验（二）--谈判篇(上)就是我和66@郑66 去印度，杀到客户面前，通过4轮谈判，直接把试订单给拿下来了！

如果几个SOHO一起拼展，互相助攻搞客户，那种感觉简直不要太爽。

3.关于客户资源整合。

我的很多客户，不仅买我的园艺产品，可能也买户外家具产品。特别是商超客户，那就是基本同一大类都买了。就像我们去超市，我们买小孩的奶粉，同时也会买尿不湿。那卖奶粉的就可以和卖尿不湿的联合起来，开发共同的客户。

作为SOHO，被我的产品吸引进来的客户，很有可能可能成为同一个展位其他产品的客户。被其他产品吸引进来的客户，很有可能就是我的客户！🙄🙄🙄

如果把整个展位作为一个猪笼草入口，我们的目的是要把入口进来的每一个猎物，吃干净，获取可能的合作机会也好，获取市场信息也好，榨干为止，才让他出去。这叫做深度挖掘客人价值。

有些客人可能不完全对口，不能产生直接合作的机会，但是，他们有行业的信息—-可以间接帮助你去转化别的客户。从这些混乱的信息中创造出有价值的秩序，为你所用，才可以发挥展会最大的价值。

4.打铁还需自身硬；

为了让有限的摊位，可以尽可能获得最大的曝光量和流量，我们需要尽最大努力引流。让客人提前对你有一些了解，增加他们来你们摊位的动力。在展会开始前1-2个月，就需要通过电话，开发信也好，SNS营销等手段进行引流。

具体准备工作可以参考Angela写的@龙凤宝妈Angela 手把手教你出国参展如何满载而归

印度小王子@印度小王子Alwen 说，地推的80%的准备工作应该是在去之前就完成了的，展会也是一样，如果你不想只是守株待兔的话！

5.你能够给客人提供什么价值；

很多SOHO,可能现在用的还是低价策略，通过低价来吸引客户，获得订单，这是一种方式，但是不长久。因为市场上永远都有比你更低的价格，而且，对于一些低利润的产品，没有很多可以降价的空间，哪怕你低个3-5个点，也不见得客人有足够动力转单。