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Gavincui
2016-06-06 18:19

【毅家人分享】客户不回邮件怎么办? BERRY总结的懒人五招!

客户不回邮件怎么办?

BY BERRY 2016-06-06

 

第一招:要跟进客户,首先我们要分析客户的情况,以及之前跟客户沟通的程度。 一般客户分为以下几种情况:

1.       发了一个询盘,之后我们跟进,无论说什么都不再回复的。

2.       我们在做了报价之后就不再回复的。

3.       我们做了报价,客户说贵。我们再联系,客户就不回复的。

4.       各方面谈的好好的,忽然就不回复了。

5.       老客户,买过产品,但是后续跟进不回复了。

6.       做了PI,客户说去付款,然后就不回复了。

7.       发了货,寄了单据,然后后续联系不上客户了。

8.       打了预付款,迟迟不付尾款提货的。

9.       付款方式,价格,款式等跟客户有差异,导致客户不回复的。

10.   看厂以后,就没有消息。

11. 说自己国家汇率不好,市场不好的客户。

12. 同行的代理商,问问价格的客户。

13.   给客户寄了样品,样本后, 在怎么联系,没有回复

 

第二招:那么通过现象分析原因,就可以总结出,客户不回复我们的邮件,可能是因为以下原因:

 

A. 只是随便问问,并无需求。 这种情况比较少。毕竟我们是做B2B,而不是B2C的。

B. 根本没收到我们的邮件。

C. 我们的邮件让他觉得不舒服,也许是措辞,也许是排版或者格式,字体等。

D. 别的供应商比你反应迅速,已经很快获得了客户的认可,和客户进入到实质性谈判,客户不愿意再浪费时间在你身上。

E.  我们的邮件没有理会客户的需求,言而无物,或词不达意。

F.  客户因为资金,政策等原因,采购计划暂缓。

G. 客户离职或因私事休假等。

H. 嫌我们的价格贵

I.   根本看不明白我们的报价。

J.   我们的报价单做得不精致美观,让客户提不起兴趣。

K.  有一个非常强有力的竞争对手切入。他可能是很有实力,或者非常主动,总之就是综合竞争性很强。

L.  客户公司经营状况出问题。

M. 对付款方式,产品质量,价格,工厂规模,样品等不满意。

N. 进口国政策不稳定,汇率高,付款困难,经济状况不好等。

O. 客户将我们当成备胎。或者干脆就是个压价工具。

 

第三招:跟进方法建议;

1.       跟进客户,业务的状态很重要。你如果是全世界最想做成这个事情的人,全世界都会为你让路。个人以为,跟进前期要急,后期要稳。 前期让客户看到你的合作热情。后期到付款方式价格等等具体内容时,已经跟客户建立了感情,对客户有了了解和判断,可以稳住,追求“利益最大化”。

2.       使用小工具检测我们的邮件是否到达客户邮箱,是否被查看。

3.       两个工作日如果未收到客户的邮件,补充邮件过去告知大约几点,会打电话给他。(事先查好客户的作息时间)。

4.       仔细检查自己的邮件,站在对方的角度去阅读邮件。

5.       重新审核客户邮件中的问题,看看自己是否针对性回答。若没有,补充有针对性的邮件过去,给客户一些重要信息。

6.       仔细检查自己的报价单,是否清晰明了,是否简单易懂,是否美观大方,是否具备很详细的各方面参数说明等。

7.       减少试探,直奔主题,展现你想合作的意愿。我的个人感受是,客户沟通前期要急,后期要稳。前期一定要表现得你非常愿意跟他合作,给客户重视感。后期谈判到价格,付款方式时反而要稳。很多人觉得订单将成时显得特别急躁,此时才真正是高手高招,不犯错就赢了。

8.       多多了解目标客户所在国家的相关政策,及时与客户分享沟通应对策略等。比如通过厉害的货代来帮客户搞定清关问题等。

9.       分析自己的核心竞争力,然后通过核心竞争力(可以是厂房规模,可以是质检证书,可以是客户口碑的反馈,可以是大额订单,展会信息等等)来打动客户。

10.   有自己的底线以及相应的应对方式,比如价格,质量,付款方式等。 尽量在自己的底线范围内为客户着想。但是,切记,为客户着想,不代表降低价格,而是意味着增值服务。对于质量,测试之类的硬性条件,尽量满足客户需求,如果实在不能满足,尽量制造替代条件。

11.   这里对于客户对价格不满意作为一个专门的版块来讲。

 

 

客户还价一般分为以下几类情况:

a.     直接说能否降低价格;

这是最常见的客户类型。一般客户,无论是否真心觉得贵,都会讲价,对于这样的客户可以这样回复:

In our company policy, there is strict price quotation system to customers. Because we think it is a big waste of time for both customers and us.

 

Our products are focused on the middle to high level market. The quality and performance are similar from XXXX (行业巨头), some of our performance are even better than them. Like our XXXX(优势产品). We are not catching market by low price, we want to catch the market by customers praise.

 

To buy the machines customer only need to pay one time, but if the machines with good performance, low electric cost, and make good quality rice with high profit, the machines will bring our customer profit in the next ten to twenty, thirty years.

 

b.         对比其他厂家,告知我司价格贵于其他竞争对手;

这类客户首先要清楚客户比较的是哪些竞争对手,这要求业务本身必须对自己的同行及竞争对手比较了解。能够分析出自己相对竞争对手的优势在哪里。如果能以客户转单过来的案例来说明,就更好了。

 

另外, 遇到客户将我们的报价与竞争对手比较时,都需要关注,这种比较是否在同等条件下,比如材料,配置,设计,车间硬件,工人素质,包装,付款方式等等,有时同一型号的产品不同厂家做工质量不一样,价格也不一样,需要详细询问清楚。

 

 

C.         客户告之预算,希望控制在预算之内。

这类客户,首先感谢客户的坦诚相告,其次要弄清楚客户的关注点,除了价格外,还有功能、性能、使用寿命、机器质量、配件问题等,大致排序后再看是否能够做出新的配置。也可试探性先做一套略高于客户预算的配置。

 

Dear XXX,

 

Thanks for your kindly open mind to me. I will discuss with my engineer and try to make a design based on your target cost.

 

Would you please also share me your other opinion on the electric power limited, factory size, machine models? I will forward all information to our engineer so he could try to make a satisfied design as soon as possible. Thanks.

 

Best regards,

 

过一段时间再发方案过去:

Dear XX,

 

Wish this email finds you fine and success.

 

Pls kindly check the attached new design. We were trying to make it following your target cost, but after finishing it we find it a little big higher. I wish it will not bring you big inconvenience. Pls kindly check if anything need to change or adjust.

 

Best regards,

 

D.在以上工作全部做完之后,如客户任然坚持要求降价,可告知自己去向上级申请,然后与上级协商后有理由有条件的给予优惠,优惠只要以送零部件等方式进行,降价销售为下下策。

 

Dear XX,

 

Thanks for your patience and your support to our products. Really your target price is difficult for me. Since i joined this company we have never done this price. I have talked to our marketing director Mr. Jack about this, he told he need to discuss it on the directors meeting on XXXX. We wish we can do something for you as our special VIP, because really we wish your project will be our model project in XXX and bring our brand name there.

 

Thanks again. I will come back to you soon.

 

Best regards,

 

稍后给客户答复:

 

Dear XXX,

How are you?

 

Here are some good news for you. Our marketing manager Mr. Jack get some feedback from the directors’ meeting. Considering for further cooperating and your value for our future, we will give you spare parts ABC for free, which cost XXX usd. These spare parts will be used within 6 months . Sorry that for price there is no space at all.

 

With this email i attached the final PI, pls kindly check and feedback to me. Thanks.

 

Best regards,

 

 

第四招:另外就是有一种客户,你不知道什么原因的,以上方法都用尽了,客户就是不回复,完全不知道该怎么跟进的。以下是几种跟进话题的切入点:

 

A.   报价跟进。 直接按客户的要求重新做个优势报价过去。

B.   产品近况跟进。比如提醒他最近公司在他要的产品上做了某种改进,有什么好处,获得了客户好评等。 发点工厂里生产的照片,最好是大批量生产的,配一个有感染性的说明,XX国家客户下了一个多大的订单等等。 再就是客户工厂里的照片。

C.   展会和公司动态跟进。 我们公司最近会去参加XX展会,如您能光临,不胜荣幸。 公司最近参加了什么什么活动,有什么收获。。。 公司最近举行XX活动,若您不弃光临,不胜荣幸等等。

D.   促销跟进。 我们最近在做XX促销活动。 具体方案根据客户情况和公司情况,比如团购啊什么的(对于小宗商品可能不适用),满额减,满就送等等。

E.    邀请客户看厂。 包括国外和国内的工厂。特别是有样板工程的国家,跟老客户协商好帮忙,和我们对他的回报。 然后邀请新客户去看工厂。 没有的话可以发一些国内最新的客户案例照片,邀请客户来国内参观。

F.    发送他本国的大客户名录(如果有的话)

G.   新产品推荐,或热卖产品推荐。 发送跟他需求类似的产品,可以多尝试几次,不同价位的,不同配置功能的等等。

H.   公司新开的研发中心,公司的技术团队等等说明和照片。

I.     公司规模,厂房,检验报告,证书,客户评价等等证明公司实力的材料。

J.     国外参观团(知名大客户)参观工厂的照片,国家领导人参观工厂的照片等。

K.    公司网站改版,邀请客户体验。 或者公司新样册更新,发送客户参考。

L.    对当地政策的了解和关注,询问客户是否受到影响,我们能帮他做什么。

M. 了解客户在中国的其他供应商或朋友,套近乎,表示我和他也是朋友,也有多年合作等等,增加信任感。最好有照片,授权证书,合作的一些证据等。 前提是在肯定客户对该朋友满意和信任的基础上。

N.   最近找了一个很靠谱的货代,走XX航线很有优势,可以节省很多海运费,你要不要试试.

O.   最近有大客户,订了跟你需求相同的产品,一起生产可以节约不少成本。你最近是否有需求?

以上跟进方式,可隔段时间挑选一个合适的话题丢过去。不行再隔几天换下一个。

 

第五招:以上是“正招”,如果“正招”不管用得情况下,可以尝试以下“歪招”。“歪招”有时可以跟正招交叉使用,但是使用次数不可过多。

 

所谓“歪招”是指假装犯错,将给同事的邮件,或者给别的客户的邮件错发给这个客户。内容一定要劲爆有吸引力,必将一次击中。 我在此举几个例子作为参考。

 

1.       错发了经销商价格。 DEAR XXX (名字最好跟客户一样), PLS CHECK OUR COMPANY NEW PRICE FOR AGENT. 为增加可信度,最好加一些其他信息,比如鉴于你在XXXX年度优秀的销售业绩,我已向公司申请对你的特殊表彰,预计会在两周之内你会收到经销商表彰大会的邀请云云。

 

2.       错发了公司成本价格。 DEAR MR. XXX (公司老板),AS YOUR REQUEST I M SENDING THE PURCHASE PRICE OF THE XXX .其中最好包括部分客户兴趣产品,还有大量别的产品,价格用人民币。

 

 

3.       错发了公司的一些通知公告。 XXX你于X年X月X日订购的货物XX箱,已于X年X月X达到交付标准,因贵方问题一直没有提货,由此产生大量仓储费用。公司特此要求您在X年X月X日之前将货物接收,否则以每日XXUSD 收取仓储费用。

 

4.       错发公司内部八卦新闻。 听说最近有个德国帅哥会被邀请来做我们的品管,长得和贝克汉姆很像,云云。 写给另外一个国家的经销商和办事处同事。 挑逗一下客户的八卦心。

 

所谓歪招的使用,就是反正他不回我邮件,怎么刺激得他回,就是最好的跟进方式。

 

最后,谢谢大家不吝点赞。需要积分换冰哥的教材,谢谢!

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Gavincui 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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