如何打造高效且有战斗力的销售团队

如果你让我用一句话回答一个外贸公司或者说一个工厂想要外贸在一定时间内取得发展最应该重视的是什么？我的回答是找到更有效率的推广方式和打造更有战斗力的销售团队。当然这只是从一个短期的角度来回答，其他的因素比如企业文化，战略，管理，研发，技术等等也是非常非常的重要，但是这些因素在短期内比较难取得明显的提升，而推广和销售则是比较直接的可以在短期内用来提升销售业绩和获取订单的方法。今天我们只聊聊后者，如何打造高效且有战斗力的销售团队这个话题。我会从人才招聘和选拔，销售流程标准化，管理和激励，团队协作几个方面来谈。

人才招聘和选拔

很多团队的失败，其实在招聘阶段就注定了是失败，因为选择了不合适的人。俗话说的好，兵熊熊一个，将熊熊一窝，选择一个自身业务能力强，综合素质高，具有管理能力和管理意愿的资深销售做销售团队的leader是打造有战斗力的销售团队的第一步。而且通常来说优秀的人才更愿意和优秀的人才一起工作也更容易发现和识别其他优秀的人才，所以在后续的普通业务员的招聘和培养过程中销售团队的负责人可以发挥很大的作用，所以在销售团队的负责人人选上一定不能将就，可以给于更有竞争力的薪酬待遇以吸引顶尖的销售精英，毕竟这样的人给公司带来的回报将会是他个人薪资的N倍。对于普通销售业务，主要从合适性和合格性来考虑，合适性优先，毕竟如果相关能力和经验不足可以通过培训以及实践来不断提升，但是如果你招了一个合格但是并不适合你的公司和这个岗位的人，将会带来更大的损失。

销售流程标准化。

我一直觉得销售是艺术和科学的结合，为什么这样说呢？一方面是销售过程和成交受到太多的因素影响，而且其中很多我们无法控制；另一方面销售也有其科学性和有很多有规矩可循的一面，比如如何进行市场调研，如何开发客户，如何处理客户的拒绝，如何跟进客户和进行客户管理，如何编制销售计划等都已经有成熟的方法论和经验总结，普通人只要智商和情商正常，经过科学的训练和指导，加上行业实践是可以成为一个至少60分以上的销售的。我觉得一个销售流程标准化至少因该包括以下几个方面的标准化：

思考工具和工作方法标准化，比如大家都是用PDCA， OGSM，SWOT，OKR工作法那为了提高战斗力和减少沟通成本就应该统一采用，在汇报总结，开会，协作过程中大家都用一样的形式和工具来沟通。

培训内容和流程的标准化，不管新进销售之前是做什么产品或者在什么公司，加入这个团队就因该按照这个团队标准的培训体系来走一遍。比如我工作的第一家公司就是有明确的流程和培训考核，通过了才能上岗。比如销售手册，车间实习和考核内容，有一个老师带，必须要在最后能自己做一个产品和用英文演示和讲解一遍产品并接受老业务员的各种提问。

开发过程和文件管理标准化，比如报价单是标准的，PPT有标准的模板，报价审批流程清晰，客户资料的管理和存放，命名等都有标准，这样可以提高以后的效率以及有利于维护公司形象。

会议的标准化，会议的时间固定，每次会议必须要有明确的主题和，需要达到的目的和解决什么问题，会议记录，会议的跟进等都需要有专人负责等等。

有人说，怎么这么多规矩难道不怕降低效率和麻烦吗，其实这些东西不是用来限制和约束销售人员的东西的。相反，它是一种可以提高销售人员的专业度和效率的方法，一旦他们适应了就会把这一切有体系的东西内化成一种他们感到自在的，出自本能的，下意识的展现出来的一种技巧和行为习惯。提高自己的成交几率，同时也可以培养更多的销售人才。（这也是很多外企出来的销售给人的感觉就是一看就知道是外企干过的原因）

管理和激励

作为销售团队负责人需要以身作则去给底下的销售做表率和指导TA们，给与团队关怀，多和团队成员沟通，多了解下属的工作内容，思路和方法是否正确，给与指导，帮助，和鼓励。只有工作能力强让人佩服，人品好让人尊重的领导才更能让团队服气和带动团队。

还有一个就是KPI一定要多样化而不是简单的底薪加提成，因为只关注提成会让业务员只关注成交而忽略了是否遵守公司的制度和服从命令，统一行动，从而增加管理的难度和降低整体战斗力。可以设立包含不同权重的指标来得出一个KPI的分数。

团队建设和团队协作

建立学习型组织，可以一起学习课程和实战演练，在团队内部鼓励输出和分享，比如每个月组织分享会分析为每个人是怎么开发客户的，有哪些成功经验，或者总结失误。鼓励每个成员贡献自己的智慧和见解并进行奖励。

学会运用工具来提高协作的效率，比如G-Suit， Microsoft Office 365, Hubspot Sales, Trello, 石墨文档等让团队的效率提升，让它有组织的，系统的，高效的运转起来。

除了每个人的KPI外，设立团队整体的季度目标和奖励，让团队每个人清楚团队的整体目标是什么，自己扮演什么样的角色，增强团队凝聚力。

不搞那些所谓的统一团建活动，尊重团队成员的生活和工作平衡。（这是我个人的原则）