这是一封负能量的吐槽贴。
似乎除了拿订单的日子，其他时候客户和经销商联系我们，就是为了恶心我们。
“你的产品完全没有竞争力，我们卖不出去。”
“同类型的产品XXX著名品牌现在跟你价格差不多了，我们根本没法卖了。”
“有一种土耳其的产品，效果又好，价格有便宜，本来谈好的客户都飞单去买他们的了。”
“再不降价，我们就要转行了。”
“客户对我们的价格很不满意。”
“你能不能提供跟印度同样功能但是比他便宜的产品？”
沮丧，灰心，茫然，怀疑。很多时候会问自己，我们的产品真的已经没有竞争力了吗？这条路还能继续走下去吗？是该继续挣扎还是转身离去呢？
忽然想起朋友圈里流传的一句话，现在每天说自己生意好做赚钱轻松的，不是传销就是微商了。
如同跟爱人吵架的时候，每每因为一点小事而生气，对方的一切优点都不复存在了。经销商更是如此。或许今天被客户拒绝了，或许别人的销售捷足先登拿下订单，或许谈好的客户突然倒戈。于是所有的委屈和不满都冲向供应商，都是你的产品不够好，都是你的价格没有优势，都是你这部分功能达不到。 不然他还能发什么脾气呢？难道说怪自己不够努力，跑得不够勤？难道说怪自己跟客户关系没有建立牢固，导致忠诚度不够？难道说自己附加值没有显示出来，无法给客户正确的功能引导，以致别人一说，客户就信？
道理是这么个道理。难道我们就此陷入互相的指责里吗？ 你经销商先别忙着指责我供应商，你也做得不咋地，一年没做多少业务，还要手握独家代理，信不信我明儿就给你取消了？ 这产品你每年进口2个柜，别人的经销商进口20个柜，你现在来指责我给你的价格没别人的好！好好谈着的客户你都能飞了，你经销商是干神马用得？
情绪上来了，我们的目标就忘却了。 开门做生意，咱们的目标是啥？ 卖货，挣钱，交朋友，增加幸福感。
这么想着，咱就没那么生气了对不对。 对方遇到事儿了，心情不好，向我倾斜一点负能量，我拍拍手将它抖掉。看看他平时的好，至少拿了订单双方分钱的时候还都是笑眯眯的；客户有问题半夜他去工厂不眠不休的时候咱也是很感动很放心的；共同协商一个方案两面夹击拿下大客户时互相倚仗的感觉也是很美好的。 所以对对方怎么办？ 安慰呗！
亲爱的，对于你今天提到的产品竞争性问题，我也思考良久。针对性的答复如下：
产品竞争性的问题。记得当初我们的产品进入市场，比许多品牌比如XX贵，当时很多客户疑虑，同是中国产品，看起来也差不多，为何价格差异较大。 在7年后的今天，大多数客户已经看到，我们的定位是不同的。虽然小范围来看我们的产品有重合度，但是做生意的态度是不一样的。对方是什么产品都可以卖，客户压价我就压质量数量；而我们是宁愿失去客户，也坚持提供最好的产品。但是是不是所有客户都不选择XX了呢，显然不是，他们的生意仍然做得好好的。只是他们当地的销售和代理，远远没有我们这么轻松。从来没有客户指着我们的产品说质量不好。我们的售后和销售到客户那里，都受到尊重。
2. 产品价格问题。市场对一个产品的检验要经过很漫长的时间才能显示出来。还是我上面举的例子。XX也有客户购买，但是大多数是一次性客户。我们也有我们的客户群体，多是反复消费。这就是产品忠诚度的问题。如果一个新产品看起来很好，价格很低，就很轻易的把我们的客户带走了。这只能说明我们的客户忠诚度还不够。我们的客户具备特殊性，如果换供应商，潜在的风险其实还比较大。一台设备运行不好，长期效率低下，损失是非常大的。但是有些客户看不到前面，只看到眼前的支出。所以我们做销售的，做经销商的，需要一再去向客户强调这些观点。
3. 我们的最大优势是什么？我们最大的优势就是我们在这个市场上已经运行了7年了，我们的产品已经得到了证明。新进来的产品表面看起来很好，但是并未得到市场的证明。买电脑，你是买IBM，SONY这些知名的品牌，还是买一台很便宜，看上去差不多的无品牌机？ 1W美金的车子也有很多人买，10W的也有很多人买。功能都差不多，零部件也差不多，贵的维护还贵。为什么就有人买贵的？客户群体，和客户忠诚度，和营销。
4. 对于产品，很多时候我们提安全性，你觉得，安全性不重要，重要的是功能和价格。若是看眼前，的确如此。但是市场的变化是有偏好的。越是大的企业主，越明白安全性的重要。中国有古话云，安内而攘外。内部没有风险，老板才能专心于对外开拓。迪拜吊塔的倒塌，孟加拉达卡服装厂失火，你能说安全性不重要吗？ 重不重要在于，咱们首先要认识到，然后宣传给客户听。 至少在我们公司，不会推荐一款有安全隐患的产品给客户。所有的产品都会在通过安全测试之后才进入市场。作为经销商你着急销售产品，心情我能理解，但是长远考虑，我要给你成熟安全的产品。请认同这是公司对你负责任，也将它作为公司的“ADVANTAGE”宣传给客户。
5. 关于一些产品经销权的问题。我们一直在致力于整合国内优势产品，拿下它在各国的代理权。但是这是建立在当地销售状况良好的基础上。销售之初，经销权肯定是给了不同的经销商，然后在中间选出优秀的经销商，作为独家代理来培养。那么在这个初始阶段，我们必须要竭尽全力去提高销售，争取销量超过其他经销商。如果销售达不到合作工厂的要求，工厂取消合作，转而扶持他们认为更有前景的代理，这是完全可以理解的。我们要做的，只能寻找新的合作工厂，然后努力将市场打开，控制住销售局面。对吗？
6. 很多产品的功能，效果，客户往往是受销售的引导。包括说安全的重要性等等。客户只看到价格的时候，我们要把客户的眼睛引向别处。我妈妈得了高血压，一直吃降压药。她看广告里另外一种药，据说吃的人都说有效，而且还便宜。我查了一下资料，致癌。我在劝服我妈妈的时候，她一直坚持说，吃的都说效果好，还便宜。然后我就问她，效果再好，即使免费送给你，致癌，致癌，你要吃吗？ 很多时候客户都只看到一面，我们需要指导给他看另一面。客户听别人说的“好”，是真的好吗？是不是还有很多潜在的风险，从来没有人告诉他？
7. 销售是一个很复杂的过程，它不仅仅取决于产品，价格，公司规模。它还取决于销售模式，管理细节，销售心态，企业文化等等太多的因素，甚至包括销售人员和管理人员的人品。销售和合作的过程，其实就是寻找志同道合的人的过程，找到之后，把自己的全部理念讲述给那个人听，得到他的认同。
8. 一流销售靠人格，二流销售靠服务，三流销售靠产品，四流销售靠价格。这是公司的企业文化之一，在此与君共勉。希望能志同道合，合作久远。
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