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Rich哥
2019-07-23 17:44
感恩+专业,激活流失的客户
产品Home Decor
金额$50001-100000
国家以色列

今天中午我在静心的时候,脑子里有一个想法出来,就是要分享一下近期成交的一个订单,要和圈里的同学们分享一下和供应商相处的一点小心得。


说正事之前,我插播几句题外话:


刚才打开米课圈的时候看到好多人给我之前的帖子点赞,再看到我的积分破2000了(哇塞,那我不是可以参加晟哥晚宴的抢票活动了)哈哈。我这人小富即安。2000分就够我开心了。


But,晚宴的积分涨价了,不知道老华是如何考虑这个分数的设置的,2666,为什么是2666呢?前几天看还是2000的啊。好吧。希望我下午写的这片文章可以助我一臂之力。

@阿拉蕾小编 靠你了!


Ok, 接下来,我们切入主题:


背景介绍:

这两年美国贸易战,针对我们的产品反倾销,我们这个行业里很多供应商,他们原来主要的市场,甚至唯一的市场就是美国。因为反倾销,导致好多工厂同行来不及调整,争相降价抢客户,我的一些老客户要吗找我压价,要吗直接去找价格诱人的其他供应商了,连招呼都不打一声的(有奶便是娘啊)。


那么我这次成交的这个是我的老客户,也是找我压价,压得我气喘吁吁的。一开始他压价是一刀砍到底,当时被我直接拒绝了。

我的回复如下:

1.我们质量不一样,你也买过了,知道产品质量好。

2.你大可买别人家的试试看,对比了,你就知道了。

3.我们目前给很多大品牌供货,我们定位高。


客户就此消失了一段时间,大概两个月吧。这两个月里,我也是饱受煎熬,因为不只一个老客户来找我压价,也不只一个潜在客户因为价格问题卡住了,有的直接去找别人合作了。


后来,我又主动去找这个客户搭讪(客户来之不易,不能轻易放弃)。当然我还是没有答应他的要价。


结果,有趣的事情发生了,我搭讪后一个礼拜,这个客户反过来找我了。(我估计是他找别人买货,出问题了)


这次我也没答应他的价格;客户问我多少钱可以做。中间你来我往拉锯谈判,找到一个中间价格成交。


当然,行情不好,我们做贸易的兄弟姐妹利润还是要有的,只能找供应商去挤利润了。

(我这家供应商,老板为人也很友善,过年过节老板自己亲自带上小礼品来找我喝茶。)


我先跟供应商的业务员说:美国市场做不了,好多同行降价,你们肯定也知道;

出境展览服务公司的朋友告诉我说,好多工厂现在各个小展会都去,英国,墨西哥,马来西亚,澳大利亚,原来都没人去,现在好多中国工厂都转战小国家了,把其他市场的价格都搞得很低。

您给我个实在价,500可以不?你找你们老板申请一下。晚点给我答复。如果500不行,给我一个你们能接受的价格。

当天晚上,业务员就跟我说,老板讲,500做不了,要510才可以。我也很爽快,行,510;OK,成交。

(其实我知道500这个价格,工厂也还是有利润的,也是可以做的;但是我不想让业务员难做事,也不想要拆对方的台。我让出10的利润,你我以后还要持续合作的,因为510这个价格已经很给力,很支持我了)


总结一下:

料神的老鸟之路对我影响还是挺大的,料神说,好的供应商比客户更重要。谢谢料神老师!@料神Sam

所以,

我想要和大家分享的要点是:

1.熟悉自己在做的产品,了解成本构成,知道工厂的底线在哪里。但是不能压着工厂往底线走,要不然工厂会讨厌接我的订单的。

所以,新入行的业务员一定要了解自己销售的产品,成本在哪里,心里要有数。


2.我平时也善待我的供应商,你给我好价格,我付款就爽快。你帮我控制质量,我不吹毛求疵。你偶尔帮我插单,我感激不尽。偶尔我这边资金吃紧的时候,工厂也愿意让我先发货!(没人天生是欠你的,别人帮你了,一定要学会感恩!)


3.平时和工厂的业务员交流的话,或者和工厂老板交流的时候,我都很客气,从不吝啬一句谢谢你或者“感恩你们的支持!”


好了,分享完毕,希望对圈里的同学们有帮助,请大家帮忙转发点赞,助我抢票一臂之力:)

感恩米课圈里的所有同学!

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Rich哥 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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