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Angela糖果巧克力机械
2019-07-30 12:23
顺手帮忙,换来7万欧元订单

先来一套乌克兰烈酒,再开始写这篇文章😂

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大背景介绍: 客户是中间商,有自己的机械安装团队,主要市场是乌克兰及周边国家,糖果机械只是其中的一类Business.

谈判周期:

第1轮谈判历时101天,最终结果订单没有了。

第2轮谈判历时22天,来华访厂前收到5%定金,访厂结束顺利收到30%定金。

谈判痛点:

1.信任

2.质量

3.交期

4.培训

如何打消客户疑虑

1.客户看厂,机器看在眼里,质量满意

2. 机器使用的主要原材料,品牌元器件列入合同

3. 明确交期,延迟一天交货罚款XXX欧

4. 客户要求贴牌生产,自己去培训他的客户,发货前试机生产,一一教会他的技术工程师,电工。

5. 约定每两周汇报生产进度

客户对我们的专业折服,现场追加1万欧元订单。

我是如何在众多供应商中成功突围?

真心实意的帮客户解决他的困难,当有订单上门时,我就是他的唯一选择。

详细过程你会在上一篇文章找到答案:乌克兰客户主动向我表白。你会知道这个订单,客户已明确告诉我没有了,但如今却主动送单上门。

乌克兰客户主动向我表白乌克兰客户主动向我表白https://ask.imiker.com/question/139271

做机械的米友们都知道,机械类订单就是持续作战。能在一两个月内拿下订单的数量极少。

而这一次的订单总体谈判时长6个月。初步订单6万欧,访厂现场追加1万欧,并且未来有更多的合作可能。

坦诚,我们只做生产线,包装机外购兄弟工厂,但由我司全权负责一切。客户表示理解,还主动向我说他们也一样的做法,部分自己生产,部分外购,很正常。(如果我说包装机也是自己生产,待客户访厂时一台也看不到,岂不是自己打脸)。

6月下旬客户再次告诉我订单重新启动,需要我制作PI,来华邀请信,收到5%定金到账中间只有22天时间。并且来华前已收到5%定金,以至于我的同事很奇怪:

1)既然定金已到账,为何还来访厂?

2)为何不等访厂后再打定金呢?

答案是信任,当订单再次启动时,他并没有打算再对比其他的供应商,他已然认定我是他的唯一选择。5%的定金作为生产信号,访厂后再付25%(我也头一次遇到这样付款的客户)

虽然这个客户总体要求比其他客户复杂,但成长肯定会比其他客户快,一旦他的客户对这套机器,服务满意了,未来可期。


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Angela糖果巧克力机械 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Angela糖果巧克力机械

80后,龙凤胎宝妈一枚,每天都被娃娃们打鸡血精神满满,奋斗在外贸一线乐此不疲。 为你定制各类糖果、巧克力机械,欢迎来撩~

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