先来一套乌克兰烈酒，再开始写这篇文章😂
大背景介绍: 客户是中间商，有自己的机械安装团队，主要市场是乌克兰及周边国家，糖果机械只是其中的一类Business.
谈判周期:
第1轮谈判历时101天，最终结果订单没有了。
第2轮谈判历时22天，来华访厂前收到5%定金，访厂结束顺利收到30%定金。
谈判痛点:
1.信任
2.质量
3.交期
4.培训
如何打消客户疑虑
1.客户看厂，机器看在眼里，质量满意
2. 机器使用的主要原材料，品牌元器件列入合同
3. 明确交期，延迟一天交货罚款XXX欧
4. 客户要求贴牌生产，自己去培训他的客户，发货前试机生产，一一教会他的技术工程师，电工。
5. 约定每两周汇报生产进度
客户对我们的专业折服，现场追加1万欧元订单。
我是如何在众多供应商中成功突围？
真心实意的帮客户解决他的困难，当有订单上门时，我就是他的唯一选择。
详细过程你会在上一篇文章找到答案:乌克兰客户主动向我表白。你会知道这个订单，客户已明确告诉我没有了，但如今却主动送单上门。
乌克兰客户主动向我表白乌克兰客户主动向我表白https://ask.imiker.com/question/139271
做机械的米友们都知道，机械类订单就是持续作战。能在一两个月内拿下订单的数量极少。
而这一次的订单总体谈判时长6个月。初步订单6万欧，访厂现场追加1万欧，并且未来有更多的合作可能。
坦诚，我们只做生产线，包装机外购兄弟工厂，但由我司全权负责一切。客户表示理解，还主动向我说他们也一样的做法，部分自己生产，部分外购，很正常。(如果我说包装机也是自己生产，待客户访厂时一台也看不到，岂不是自己打脸)。
6月下旬客户再次告诉我订单重新启动，需要我制作PI,来华邀请信，收到5%定金到账中间只有22天时间。并且来华前已收到5%定金，以至于我的同事很奇怪:
1)既然定金已到账，为何还来访厂？
2)为何不等访厂后再打定金呢？
答案是信任，当订单再次启动时，他并没有打算再对比其他的供应商，他已然认定我是他的唯一选择。5%的定金作为生产信号，访厂后再付25%(我也头一次遇到这样付款的客户)
虽然这个客户总体要求比其他客户复杂，但成长肯定会比其他客户快，一旦他的客户对这套机器，服务满意了，未来可期。
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