借用罗振宇老师2019-2020跨年演讲的开场部分:2019年马上就要过去了。你的心中有没有一个特定的人,在这一年,在某一刻,参经点亮了你?我有。这个人很多米友也认识,巴比@夜光巴比 为什么是巴比?她做了什么呢?不是你想像的我们又同床共枕了,哈哈。而是让我跳出自我为中心的小圈,从全局角度帮我梳理了自己2019的外贸业绩,做了2020年甚至未来几年的规划。我想把这个过程记录下来,对自己是一个总结,或许会对正在看文章的你同样有所启发,向你自己的梦想靠近一步哟。
我是一个龙凤胎宝妈,宝宝尚不足3岁,奶奶一人带不过来,所以2019年的业务是在家完成的,巴比更是忙人一个,逻辑思维,心理,疗育等等各种学习,也在用自己的方式在帮助一群人,并且见证这一群人的成长,我是那个幸运的人之一。每个人的时间都很宝贵,为了最大化利用见面时间,见面前我做了什么?
1) 梳理出2019年全年的新老客户业绩情况,部分截图如下:
2019年过往一年我自己对业务的初步复盘、痛点是什么?以及2020规划。
为了就是总结我这一年新、老客户带给我、带给公司XXXmoney。
针对我2019年痛点,改善list,2020的展会安排,先列个初稿再细化。
当我把这些真实数据呈现在巴比面前时,她自己说惊呆了,用她自己的话是要给Angela一份信任交付。每个集体、每个人都有磁场的,就像是米课圈也一样,一群有相似经历,相似梦想的聚在一起,自然是找到归属感,亲切无比,这里都是良师益友,只有在这个圈子里才愿意把真实的自己呈现出来,圈里的文章大家有着强烈的共鸣。巴比对我也一样,她对我好比一个医生,只有把我自己的症状清晰的描述出来,才能对症下药,当我忽略某些病症时,她也可以给予正确的引导,并且引导我如何保持一个健康的体魄持续下去。
我们从2019业绩分析--市场分布--客户画像--存在问题--业务复盘--客户需求分析入手,2020年的机会在哪里(Where)--开发策略是什么(what)--如何营销(How),我的目标是什么,目标优先级又是什么?
不要把销售糖果机械不仅仅是business,它的意义是什么,如何的把糖果给人带来的feeling传播出来,就是像颜Sir说的一样,做出个人IP,糖果巧克力机械就找Angela.
以我2019年开发了西班牙客户为例,做了整体复盘,这些图都是巴比同学从我的描述中画出来的,并且知道如何提练我的众多点状信息,简直亮瞎我的狗眼!!!我把这图抛出来是想米课圈中那么多做机械的米友,这套分析对我受益良多,也许对你也一样。你可以套用其中的架构画出你自己的分析。
生产流程是怎样的?我把这个图换成英文版本发了FB,奇迹的是收获了有相同生产线客户是的认可,主动找我聊聊详细的制作工艺,并发来询盘,
这个客户已是我的潜在客户,我相信等到他需要这台机器的时候,就是我变现的时刻。
巴比帮我做了一份账本,2019年的利润分配,2020年的利润追踪,米友们可以参考
给自己定一个2020年业绩目标,把有可能成交的客户放到表格中,根据谈判进度,成交概率是多少,你觉得成交概率低时,就要想办法了哟。当真正成交了,把成交概率改为100%,那么你会知道你今年完成了目标的百分比%。
短短3天时间,我接收到太多讯息,并且制定了未来几年都可以做的事情,整个过程就像过山车一样,太刺激了。将来做出来后我会把过程分享出来。
梳理回顾太重要了,我希望每位做外贸人都静下来对自己做个总结,磨刀不误砍柴工,你会从中发现重要信息,对于我,糖果机械是我第一份外贸工作,持续8年,对整个行业有所沉淀,我并不知道自己做的如何,只有公司几个业务间的对比,没有其他对比,好比井底之蛙,这几天梳理对我起到什么作用?
1. 我的业绩对于机械行业来说,恩,还是可以的。我第一次对自己的努力有了肯定,除了娃娃、工作,我应该给自己定好小目标,达到了小目标一定要奖励自己,肯定自己(这些年真的忽略了自己)。在我的人生中,不只有家庭,工作,还要有自己。
2. 跳出自己的工作业绩,从全公司来看,我的新客户开发数量,订单量是公司NO.1, 业绩到了全公司业绩的XX%(我们是小公司哈)。
3. 我自己开发的新老客户订单,是工厂业务的XX%。
还有4-5-6是与业务无关的,我就略去吧
2020继续丰满自己的羽翼,向梦想前进!
最后留下金句三问带给看文章的你?(也是巴比抛给我的)
问题一: 你明年此时准备做到什么样?
问题二: 为此,你应具备什么条件?
问题三: 为了让自己具备这个条件,今年最重要的三件事是什么?
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