（咋们明人不说暗话，写这篇文章就是为了冰大的奖品来的，还有文章做了补充）这篇未完成的管理文章在我的手机便签里面躺了大半年了，总觉得缺少了点什么让我进行下去，而且不管是业务，还是管理其实都是一个系统工程，如果只是掌握一部分，只能让我们在某个方面做的比较好，但是想很多方面做的更好，业务要懂，管理要通，更要懂人性，所谓做事先做人，业务管理皆需修！现在借着冰大大管理课这股东风，并结合自己9年的经历和6位数学费，还有这么多年接触的人与事一起聊聊管理的那些事儿。
先简单介绍一下自己，国贸专业，11年开始做业务，然后开始带团队，新人3-5人，投过平台多次参展，经历过职场的很多方面，业务的，管理的，还是职场的红与黑等等，15年又带过业务，17年从0到1重新打造一个团队，起起伏伏才是外贸人生路的真实写照，一颗强大的小心脏显得额外重要！曾经给公司一手操办策划过跨年晚会，上百人，业务员约30人，只需要一支小分队就好，也做过线下的百人场交流，现在也给一些公司业务做一些交流和培训，包括有些公司业务几十号人，这些年接触的工厂，贸易公司还是不少，大的，小的，从几个人的贸易公司到几百人的工厂不等都有，有很多感触和收获。
这里抛出一个问题，我经常灵魂自问，我们创业者或者外贸人，未来到底还有什么可能？ 比如做出新的改变或者尝试，比如完全推倒重来，重塑更好的自己，又比如完全跨界做一些新的挑战尝试，也或许保持现在这样的状态就好呢？ 对于我个人而已，我想说，以前觉得在职场上班有天花板，其实创业何尝不是也有天花板呢，在不同的阶段，如果你不能突破瓶颈，破阶，你只会在那里徘徊不前，还不如去一个更好的平台深度合作，带团队或者重0到1打造一个团队。
我们用What, Why 和How来继续聊聊。
一：What? 什么是管理？
（官方释义）管理是指一定组织中的管理者，通过实施计划、组织、领导、协调、控制等职能来协调他人的活动，使别人同自己一起实现既定目标的活动过程。是人类各种组织活动中最普通和最重要的一种活动。
这里顺便推荐几本书，就是全球第一CEO，杰克韦尔奇，《赢》，《商业的本质》和《杰克韦尔奇自传》。
我对管理的理解：把复杂的事情尽可能简单化，标准化和统一化，实现赢的结果，具体点说就是，管理就是管人，所有的事情和问题都需要人来完成，人的事情搞好了，很多事情问题就好了，同时赢的结果是指追求“两高”-过程的高效率，结果的高效益。所以我带团队带人，不仅考核结果，还会考核过程。 比如业绩通常占考核满分的三成，其他的留给过程表现，比如开发新客户，样品单，还有日常表现等等方面。
二：Why？管理的目的是什么？
管理的目的就是为了赢，具体点说就是上面说的，追求“两高”-过程的高效率，结果的高效益。管理的核心是管人，人用好了，管好了，事情麻烦就好解决了（旁白：很多东西说起来容易，做起来难，需要多年的经历，积累，学习和大量的实践，交学费，还有思考反思总结）。
补充：我个人觉得优秀的管理者和领导者应该是这样的：
我的多年经历和心得总结：大量的学习，大量的实践，交过至少6位数的学费，有成功的也有失败的经历，不断的思考反思总结。
三，How? 怎么样做呢？
下面我会结合自己这么多年的经历过往，还有前任的经历和冰大大的管理课程一起聊聊，其中几个最重要的方面。
A，首先说说冰大大的MBA书籍和管理课程，说实在，太多的方面在自己的身上发生了，不管是业务层面的还是管理层面的，比如薪酬提成问题，比如奖惩制度问题，比如KPI考核问题，比如诚信信任问题，比如尊重授权放权问题，比如用人留人问题，比如资源机会分配的问题，比如小人打报告捅刀子的等等。
能上图说话，就不要打字了，先看截图：
继续写吧，其实不管是冰大的业务课还是管理层，我想说真心很赞，有一句话是这样说的，不是自己撞得头破血流的经历才叫经验，其实别人撞头头破血流的经验也是可以直接拿来为我所用，缩短我们的时间和少走弯路，所以，适当的投资我们肩膀以上的东西一直都很重要，冰大的业务课看过很多遍，我对自己用的和学习的东西，通常喜欢深度的去学习-实践-思考反思-再学习实践思考总结。冰大的管理课程前2部分内容在冰大业务课里面也有，大家可以好好看看，能拿出专门再次讲解，说明真心很重要，重复有些时候就是最好的老师！所谓温故而知新可以为师矣！
具体说说，冰大大的管理课程给我带来哪些思维的革新和眼界提升，管理课程我已经看完前面三章：
第一章：薪酬+团队，两大管理武器。说点我的感受，一个公司的业务团队，如果能制定出科学的具有激励性的薪酬制度，它本身就会激励业务团队的做事的积极性和主动性，还有大家可以向共同目标靠拢，马云说过很多话，但是有一句很适合这里，我们统一不了人的思想，但是我们可以统一目标！好的薪酬体系和团队本身就是相辅相成，这些年的经历过往不断的验证这一点。
第二章：业务、管理两手都要硬。如果你只是业务，想以后向管理发展，我觉得很有必须要提前学习管理知识，如果你已经是主管经理再带团队，更需要提升你的管理能力和水平，这里会告诉我们如何站在一个管理者领导者来考虑和平衡各个业务的利益和处理相关的问题，里面基本有现成的方式方法，除了看管理课程，冰大的MBA等书籍，也是非常值得多看看好几遍，趁年轻，多交学费，多经历，你会发现，你可以变得更加的强大，既可以是业务高手，也可以是管理能将，提升自己永远不会过时。举例，比如管理，战略，你要样样精通，里面的那个业务抢客户怎么判更服众，里面的方法真心很科学，其他的操作方式N多年前我们都有经历，原来还可以这样呢。还有更让我耳目一新的是那个“Z”变量，我们很多时候，觉得客户订单没有搞定，是公司的问题，比如产品价格，MOQ, 付款方式，或者质量等等，但是其实呢，准确的说的，这个社会和市场肯定不是二维平衡，而是三维的竞争，Z变量就是我们的竞争对手，往往失去订单或者客户，就是这个Z变量，可以是竞争对手，也可能是新技术和市场的急速变化带来的失去。想想也是的，大多情况下，我们的客户和订单基本都是被"Z"变量给搞死搞残了，所以，提升自己，才是终极武器！
第三章：风控，撑起团队的保护伞。这一章，我只想弱弱说几句，风控其实包括2个 层面，一个内部，一个外部，很多时候，公司过多的关注外部层面的风险，其实内部一样的很重要，风控无处不在，做好了就是最大的节省和赚钱！
第四章：无运营，不外贸。还没有看，暂时不发表感受和看法。
第五章：外贸SOP,复制N个最强员工。这一章虽然还没有看，但是我这些年的经历告诉我，SOP标准化作业可以最大化的降低企业和业务操作的失误率，也就是最大化的降低损失和风险，这不正是一个优秀的团队或者管理者需要去做的事情呢。管理，管理，除了管，更重的是理清楚，SOP就是最好的方法。
第六章：MBA教不会的外贸用人课。没看，但是想说点我的看法，我看过一些西方管理的书籍和文章，即使他们的理论在经典，也还是需要结合我们国内，具体的公司实际情况而定，所谓因材施教，等我好好学习，实践之后再来和大家一起交流吧。
一句话，最快让自己提升和成长的方式，就是向优秀的人学习，比如看他们写的书籍，或课程，或线下交流，或培训，或者直接融入一个优质的圈子。
（旁白：所谓的管理就是和人打交道，处理人各方面的相关问题，包括识人，用人，育人，留人，淘汰或者转岗。不管业务还是管理，都是需要一辈子好好修炼提升的课题。）
B，先说说我曾经做业务带团犯的一些认知上的错误和思考总结（结合冰大MBA书籍）：
1，优秀的业务不等于优秀的管理者，因为业务和管理是两个完全不同的角色（其实很多中小企业都会犯这个错，觉得你是优秀业务或者TOP sales，希望你带人，然后复制N个向你这样的sales，其实这只是想象，理想状态而已）。
2，不要用你的高要求去要求下面的人，即使你是为了他们好。你可以对自己高要求，如果100分，你的及格分可以是80分，但是不要要求你的团队成员达到你的高要求，但是至少达到你要求的60分及格分，也比他们心中的差不多更好，有一类人除外，对自身要求高的人。
3，坚持适度原则，抓大放小和睁一只眼闭一只眼。就是对很多事情，不必太计较一些细枝末节的事情，比如业务玩玩手机，逛逛淘宝，聊个天，只要不是大量的浪费时间，天天如此，做这些事情权当是放松和调节。
4，转变自己的思维和角色。你不仅是一个业务员，更是一个管理者，所以作为一位管理者必须保持学习，提升自己，除了业务层面，还需要多学习管理层面，如何用人带人，培训管理人等。
此处省略，。。。BTW, 当然以后，现在肯定做的更好了，毋庸置疑，毕竟我们每个人都是在成长和进步的，只是有些人快，有些人慢。
咋们还是举例说明吧，比如以前有一次带5人团 我，6人参加广交会，展会后3个月，成交3个柜。再比如自己创业中组过团，业务开发了几千个潜在客户和成交几十个客户，到现在很多还在联系和合作，订单大小而已，管理考核的核心就是以终为始，以结果为导向就好，不然就是瞎掰。
C，我的管理体会和总结：
1，制定好游戏规则，执行，考核，奖惩，总结优化。
2，坚持以奖励鼓励为主，处罚为辅，制定相应的规章制度和奖惩制度，包括激励制度。
3，管理者和领导者需要言出必行，维护他们的利益和为他们谋福利。
4，诚信第一，说到做到和抓大放小，睁一只眼闭一只眼！
5，尊重信任和平等合作。
6，团队活动和释放业务压力。
7，授权和放权。
8，一般业务员的心态：玻璃心，容易受身边人的影响，比如比较，患得患失，这就需要及时谈话，心理疏导。
9，团队中需要榜样和标杆。
10，各种机会和资源的分配问题：学习的机会，询盘的分配，参展机会，出国机会等等。
我现在带团队，先理清思路，制定好游戏规则，包括薪酬提成和奖惩福利制度，还有就是KPI和操作的SOP，还有很重要的一点就是对业务的信任和尊重，我们是平等合作，而不是传统的雇佣思维。
下面贴一张我的薪资条图片，KPI等就不贴了，KPI考核，业绩三成，新客户数量和样品单三成，日常表现两成，公司规章制度文化两成。
最后，上述约3000字，其实都不重要，真正重要的其实就是一句话，制定好游戏规则，大家彼此都遵守执行，没有例外，一个字-DO!
（如果你觉得本文对你有启发帮助，点个赞吧，看看能不能拿到冰大大的奖品，如果有更多的业务和管理的问题，欢迎大家一起交流，关于管理层面的东西，我更喜欢口头交流！）
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1，13年老外贸，15年开始外贸创业，10年外贸创业者。 2，经历过外贸业务/经理→Soho→贸易公司。 3，从0到1弄过3家公司，包括电子产品外贸，半个充电宝专家，交过数百万的学费，略有经验和能力。
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