客户拜访-搞定印度客户的必杀技（二）

     前两天与几个重要的老客户谈定之后，后面潜在客户的拜访就没有那么顺利了，毕竟一些潜在的客户在没有深入的沟通和互相了解下，也不会轻易见面。就算开始客户答应可以见面谈，但是预约时间的时候总是模棱两可。这是印度人的性格特点，什么事情都“ok, no problem",最好都是不OK. 为了不错失这些潜在的目标客户，我不得启用我当前在GMC环球市场做销售时候训练的神技--陌拜。

     我从Indian Brother那里了解到，那两个潜在客户的办公室和店面地址，下午就直接拉着装满样品和目录的行李箱就去了。我先去了一个我们最大竞争对手的客户那里，我了解到大老板是50多岁的一个女性，听说性格比较强硬，她在批发市场有一个自己的店面。于是我打车到了客户的店门口，结果非常意外的遇到市场上我们的一个老客户，因为他们是竞争对手，感觉很尴尬，他知道我要拜访他的竞争对手，并没有生气，反而大方领着我去了人家店里，进了店里才知道他有多狡猾（也怪我情商低）。

他刻意把我介绍给这个潜在客户，说的是印度语，不知道说了什么，结果我这个潜在客户非常生气，都没给我好脸色看。但是出于对国外友人的礼貌，她还是让我先坐下来，然后就开始喷我，“你怎么可以让我的竞争对手带你来见我呢，这样很不好，你可以自己来见我”。我只好解释因为刚好在门口碰到。 因为这个意外，让我们的见面的时候气氛非常尴尬，为了化解尴尬气氛，我就说我的一个朋友让我代她向你问好，因为我知道我有个朋友跟她做了很久的生意，结果她就说“We are very close friend, we have been working many years”之类的，

这一来紧张的气氛总算缓和下来。刚好又到了下午四点多他们午饭的时间（这午饭也够晚的），于是他们拿出打包好的便当，准备用餐，也问我要不要一起吃一点，我也没有拒绝，因为考虑到一般吃饭的时候氛围会比较好，可以多聊聊天，是破冰的好时机。

    果然，吃饭的时候，客户放下了刚刚的戒备心理，就开始跟我说他们其实有考虑过跟我们合作，因为现在跟我们的竞争对手合作也并不愉快，但是觉得我们的关系还没到那一步，还需要继续加深了解。趁着吃饭，我也大概跟她分享了我们在印度市场的情况和品牌策略，她也很认同，觉得我们比她的竞争对手强很多，至少我们很了解印度市场（当然，没几个厂家会像我们一样深度做印度市场开发的）。后面我就给他介绍了我们公司的情况，还有带过来的样品，她也觉得很好，只是觉得时机未到，我们也能理解。不管怎么样，拜访算是有所收获，对于挖竞争对手的客户，我们也需要耐心。

    接着，我又去陌拜了另外一家同一个批发市场上的进口商，是我一个老客户介绍的，听说这家公司喜欢做高端产品，正符合我们的定位。于是我又拉着行李箱就去到他们店里，还好我那客户告诉了我他老板的名字，我一进去就报他们老板的名字，然后他们的seller把我领进店里面见他老板了，见到他们老板，我开门见山就说我是过来拜访的，没想到这印度客户非常热情，让我坐下谈，又是泡茶，又是点心，估计他心想没遇到过还有中国供应商跑过来拜访的。见氛围比较好，我就直接销售了，我谈了一下我们对他公司的了解和并称赞他们市场口碑非常好，顺便介绍了我们公司和产品定位。他表示很有兴趣，并说他们有在卖我们类似的产品，销售情况也不错，也正在考虑找好的厂家合作，结果自然是一拍即合。他迫不及待了当场测试了我们的样品，测试我之后也觉得很满意，可以先下一个小柜的试单，今年广交会的时候要拜访一下我们工厂，了解我们的真实情况。我当然同意了，并随后发详细报价和信息确认订单。也不忘告诉他说Dewali is coming，要下单赶紧。

    拜访完几个潜在客户之后，晚上我去那印度brother家里吃饭，顺便也谈一下新项目的合作，因为是多年的感情，印度客户也比较注重关系，我们谈了一些基本的terms就把新项目定下来了，他们也很热情，一定要让我留宿在他们家里，我倒是不介意。第二天一大早我去了另外一家谈了很久的电商客户敲定订单，这个客户是一家纯电商公司，成长非常快，我们也想布局电商去到这一块，虽然初期的数量比较少，但是觉得可以培养，后来也证实了我们的判断。不过价格谈判真的是非常tough的过程，去了他办公室之后，就各种殷勤，又是点心，pizza，礼物，鲜花等等，就为了最后拿个好价格，谈判的细节就不细说了，总体上我自己不太满意，做的让步太多，跟印度客户谈判的大忌，不过最后向客户收了一笔高额的模具费，因为客户不懂模具的成本，其实国外客户也没几个懂，这就是信息不对称的价值。